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客户|突破陌生拜访，一把万用钥匙就够了丨沟通


北京联盟_本文原题：突破陌生拜访 ， 一把万用钥匙就够了丨沟通
客户|突破陌生拜访，一把万用钥匙就够了丨沟通
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曾金泉
东莞乐享分舵
A公司新入职一批业务人员 ， 他们第一次进入一个完全陌生的行业 ， 要对客户展开陌生拜访 。 紧张 ， 害怕 ， 胆怯 ， 还有不知道说什么 ， 种种情况都有 。
怎么办？
大家先按计划去拜访第一批客户 ， 晚上回到公司 ， 开会、总结 。 如何和陌生人快速拉近距离 ， 是业务人员必须修炼的技能之一 。
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面对这个问题 ， 拥有国际IPA认证沟通教练等众多头衔的张心悦老师 ， 就在她的《学会说话：社交沟通中的刻意练习》这本书中 ， 给出了解决方案 。
业务人员分二种 ， 一种是内向型业务人员 ， 他们天生有些害羞 ， 性格内向；一种是外向型业务人员 ， 他们天生喜欢和人聊天 ， 喜欢与人搭讪 。
那么 ， 他们要怎样应用这套方法呢？
首先 ， 内向的人首先需要明白自己并不太喜欢主动和人打招呼的事实 ， 再学习方法和技巧 ， 这样才能让 陌生拜访的过程变得容易 。
而外向的人也要明白 ， 搭讪的过程并不是盲目行动 ， 而是理性沟通 ， 是有意义和目标的沟通 。
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因此 ， 业务人员陌生拜访的过程中 ， 一定要思考并应用张心悦老师提出的这套万用公式 ， 打开与人沟通连接的大门 。
一、搭讪预备式＝展露热情＋适度跟随
心理学家通过实验发现 ， 得体的“热情”是良好第一印象的首要决定因素 ， 而“冷漠”则是第一印象不好的首要原因 。 此刻应学会先深呼吸让自己平静 ， 然后展露出微笑 ， 用欣赏的眼光看向对方 ， 热情就呼之欲出 。 适度跟随是什么意思呢？就是别人热情 ， 你就多与其互动；别人沉静 ， 你就少说话；别人快言快语 ， 你就干脆利落一些；别人慢条斯理 ， 你千万别咄咄逼人 。
小张 是一位内向的业务人员 ， 他到第一位客户处 ， 进入客户办公室 。 虽然比较腼腆 ， 但是他有一个特点 ， 就是微笑 。 他的微笑让人感觉到热情 ， 所以 ， 小张虽然在第一次拜访中并没有和客户进行任何实质性的交谈 ， 但给客户留下了彬彬有礼的印象 。 而且因为他很谦虚 ， 所以在拜访过程中 ， 他基本上跟随客户的节奏 ， 对客户的回应也是不徐不急 ， 表现得可圈可点 。
在这次拜访中 ， 小张就是表现出了适度的热情和合群 。 对业务人员来说 ， 他们称之为同频 ， 或者直白点说就是看对眼 。
二、搭讪增强式＝重复刺激＋印象管理
重复刺激指增加和他人联系的机会 ， 或者有针对性的推送对别人有价值及感兴趣的信息 ， 制造小惊喜 ， 这可以增强人与人之间的吸引力 。 随后的印象管理是为了更好的辅助重复刺激 ， 也就是打造一种别人心向往之 ， 充满好奇和期待的“特殊印象” 。
中国有句古话：见面三分情 。
在业务人员的工作总结中 ， 无一例外提到了几个高频词：信任、熟悉、好感 。
所以 ， 王明给自己小组业务人员设计的陌拜方案 ， 包括统一着装、组队露脸 ， 主动热情打招呼 ， 并且坚持不懈登门拜访 。 这种方式 ， 非常考验业务人员的耐心 ， 但是这是增加和其他人重复联系的机会 ， 也有助于拉近距离 。
三、搭讪单人式＝寻找共同点＋了解关注点
在和客户进行连接的时候 ， 为了让客户对你印象深刻 ， 第三式也非常重要 。
1、寻找共同点：
【客户|突破陌生拜访，一把万用钥匙就够了丨沟通】


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