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温州日报TB|温州小鞋厂“王冠”逆袭，用一根网线

在抖音直播间 ， 一位名叫“萧何”的网友入手了一双温州鞋 。 收货后 ， 给出“质量好 ， 真的很便宜”的好评 。 近几天 ， 她又下单40双 ， 因为亲戚朋友也想要 。
这双鞋 ， 诞生在中国鞋都温州的小县城永嘉 ， 一个名不见经传的代工小鞋厂 。 疫情中 ， 她没有寸步难行 ， 反而步步攀升——跑进直播带货的赛道 ， 圈粉29万；实现自主品牌的逆袭 ， 日销近千双 。
王冠鞋业 ， 用一根30元的手机直播支架撬动了3000万元市场 ， 戴上了属于自己的“王冠” 。
自主品牌咸鱼翻身
“战绩最好的一晚 ， 卖出了3000多双鞋子”
“这双真皮凉鞋用的是轻便防滑的牛筋底 ， 走路很舒服！”“王冠”员工周建琼对着手机 ， 卖力销货 。 短短10分钟 ， 20多双鞋找到了买主 。 半个小时后 ， 某款鞋子就卖断了货 。
从“直播盲”变身“直播达人” ， “王冠”用了一个月时间 。 让她大受裨益的是当地政府推出的产地复苏计划——阿里巴巴商学院讲师线上授课 ， 直播“小二”线下指导……30多家中小企业在特训与实战中摸到带货的法门 。
“直播已经是鞋企的标配 。 ”39岁的岩坦镇人周志杰当过鞋厂工人 ， 自诩草根老板 。 2006年 ， 他和家人开起鞋厂 ， 为几家大牌代工 ， 生意顺风顺水 。 2013年 ， 自主品牌“王冠时代”入驻天猫旗舰店 ， 但销量差强人意 。 而7年后的今天 ， 当制鞋业遭遇低谷之时 ， “王冠”居然大有起色 ， 自主牌子逆势上扬 ， 月销售量同比增长30倍 。 疫情冲击下的实体店大门关上了 ， 云端的新入口却被敲开了 。
“现在大牌的日子不好过 ， 给我们的订单也少了 。 ”与其坐等“别人的口粮” ， 不如自谋出路 ， 站在直播风口前的周志杰摩拳擦掌 。 他意识到 ， 直播带货的销售成本更低 ， 亲和力更佳 ， 消费者的参与性也更强 。 这一顺应疫情催生的购物新模式 ， 或许是传统鞋企走出困境的契机 。 对比多个平台 ， 考量了营销渠道与定位 ， 他笃定地把鞋品“铺”在抖音上 。
“不和大象型企业的一天千万流量百万销量比 。 ”没有网红主播 ， 没有明星助阵 ， 没有资金兜底 ， 周志杰腾出一间30平方米的工作室 ， 换上几台更亮的照明灯 ， 架起淘宝上买来的手机直播支架 ， 在3月的第一天“出道”了 。 6人直播团队 ， 每晚4小时的直播 ， 带来了意想不到的收获——到昨天 ， 粉丝数涨到29万；战绩最好的一晚 ， 卖出了3000多双鞋子 ， 销售额超40万元 。
能在巨大的流量池中分得一杯羹 ， “王冠”靠的是产品的高性价比和接近成本价的“跑量” ， “一双鞋赚十几块 ， 我们用薄利多销来保持工厂的正常运转 。 ”特殊时期下 ， 周志杰坦言不能有太大的追求 ， “先把市场做起来 ， 争取有更多的粉丝 。 ”
新零售的路不见得好走 ， 但总要一试 。 新手“王冠”的入局 ， 是顺势而为 ， 亦是有识之举 。
温州日报TB|温州小鞋厂“王冠”逆袭，用一根网线
文章图片
镜头前 ， “王冠”股东周建微正在介绍新款凉鞋的材质 。 采访对象供图
物超所值实力圈粉
“100位客户中 ， 有90位是回头客”
架起一部手机 ， 就能链接生产和消费的两端 。
镜头前 ， 正在介绍新款老爹鞋材质的周建微 ， 是周志杰的姐姐 ， “王冠”的股东之一 。 仔细听 ， 她的“吆喝”并无特别 ， 没有华丽的修饰和花哨的套路 ， 就是实打实地告诉你 ， 鞋子好在哪 。
“7号是你们要的练车鞋 ， 头层牛皮 ， 橡胶底 ， 这样折起来毫不费力……”持续数周的直播 ， 周建微的声音有些沙哑 ， 每卖出一双 ， 她都会感谢粉丝的厚爱 ， “‘王冠’的100位客户中 ， 有90位是回头客 。 ”
为何粉丝青睐有加？“王冠”的回答听上去简单——满足客户所需 。
客户需要的是什么？物超所值！


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