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北京商报|承德露露能否解决渠道之困，线上再布局拼多多( 二 )


承德露露南拓之路阻力越来越大 。 一位浙江台州的投资者表示 ， 在超市买不到承德露露 ， 只能通过网上购买 ， 营销能力太差了 ， 承德露露应该把官司尽快处理好 ， 把工作重心转移到生产销售上来 。
对此 ， 承德露露方面称 ， 将加大对营销资源的投入 ， 完善经销网络 ， 扩大市场份额 。
线下是关键
扩大市场份额 ， 谈何容易 。
营销战略管理专家沈博元认为 ， 除与汕头露露纠纷一直未能解决外 ， 目前承德露露南拓最大的阻碍是南北方市场消费差异、产品单一以及植物蛋白饮料市场的激烈竞争 。
据了解 ， 北方市场的消费者喜欢杏仁露 ， 但南方消费者更喜欢椰奶等蛋白饮料 。 受这样的消费习惯影响 ， 南方市场出现了收入规模超过50亿元的椰奶企业——椰树 ， 以及一批进入植物蛋白饮料市场的新企业 。 王老吉等传统饮料企业也已经推出了椰柔椰奶饮料 。
此外 ， 2014年进入植物蛋白饮料市场的欢乐家 ， 2019年的收入就达到了14.17亿元 ， 净利润就超过了2亿元 。 通过经销模式 ， 欢乐家经销商数量达1788家 ， 销售区域已覆盖全国31个省、市、自治区 。 目前 ， 欢乐家已经向证监会提交了招股说明书 ， 准备上市 。
除了在南方市场扩张受限 ， 承德露露还受到同省企业养元饮品的冲击 。 据了解 ， 养元饮品总部位于河北衡水 ， 现有经销商1900多家 ， 已经建立起了“上至一二线市场、下至三四线市场”、“线上、线下相互融合”的立体销售网络 。 在植物蛋白领域 ， 养元饮品的市占率达25% ， 椰树为8.3% ， 承德露露只有6% ， 远低于养元饮品 。
对于目前承德露露的境况 ， 沈博元认为 ， 归根结底是因为承德露露产品单一且老化 ， 未能抓住互联网带来的风口 。 要解决这一问题 ， 除了尽快了结法律纠纷 ， 还需要拓展品类 。
“承德露露与汕头露露的纠纷主要在于杏仁露这个产品 ， 如果承德露露增加品类 ， 启用新的品牌 ， 就可以绕开杏仁露和露露商标的纠纷 ， 实现全国拓展 。 ”沈博元说 。
业内人士认为 ， 从目前看 ， 承德露露在线上持续布局 ， 有其必要性 ， 但饮料产品单价低、运输费用高 ， 未来发展线下仍未重中之重 。
为了拓展市场 ， 有投资者建议承德露露收购银鹭 。 对此 ， 承德露露方面表示已经把相关的消息递呈董事会 。
【北京商报|承德露露能否解决渠道之困，线上再布局拼多多】“如果收购银鹭花生牛奶的生产、渠道和品牌 ， 承德露露会在拓展南方市场上达到事半功倍的效果 ， 但前提是能否承担大笔资金的投入” 。 业内人士称 。 北京商报采访人员李振兴/文并摄


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