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栈外|B2B商业平台：挑战与机遇并存( 二 )


以美国采购商 ， 货运代理在线预订航空货物平台Cargo.One为例 。 该商业平台能够将一个复杂、步骤繁琐、耗时数天的流程转变为快速、简便的预订过程 ， 如下图所示 。
简化前：
栈外|B2B商业平台：挑战与机遇并存
本文插图

简化后：
栈外|B2B商业平台：挑战与机遇并存
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Cargo.One不仅构建了前端以在需求端实现无缝订票 ， 还在供应端构建了SaaS工具 ， 帮助航空公司实现后台数字化 ， 并协助管理收益 。 有了这个重要的供应方工具 ， 航空公司便能够简化工作流 ， 从而在平台上轻松获得交易 。
B2B商业平台还有潜力为平台的双方建立便利 。 B2C商业平台通常为供应方构建软件 。 而需求和供应都是B2B商业平台的业务 ， 因此该商业平台的消费者为平台的需求方和供应方 。
例如 ， 石油和天然气承包商RigUp商业平台提供软件服务 ， 帮助公司（需求方）寻找、审查、聘用、支付并管理承包商 。 该商业平台同时为承包商（供应方）提供了一个工具 ， 帮助他们更有效地管理、跟踪并完成工作 。
与SaaS较为简单的B2C相比 ， SaaS较为复杂的B2B商业平台在便利性方面往往会提供更多的价值 。
简而言之 ， 由于交易中涉及的更高的AOV和复杂的工作流 ， B2B商业平台通常需要更复杂的产品 ， 并且比B2C商业平台更有可能支持SaaS 。
从理论上将 ， 这意味着该商业平台能够为用户提供更多的价值（特别是便利性） ， 降低去中介化的风险 ， 从而带来更多类似典型SaaS业务的粘性用户群 。
但实际上 ， 如上所述 ， 许多B2B商业平台可能最终看起来并不是我们所理解的传统商业平台 ， 而更像是垂直化的SaaS业务 。 B2B商业平台不仅将更加支持SaaS ， 其盈利模式也可能最终基于月费而不是佣金 。
商业平台“圣杯”与货币化
最初研究B2B商业平台时 ， 我曾天真地以为 ， 由于上述原因 ， B2B商业平台能够成功解锁商业平台的“圣杯”：高AOV和高频次 。 通常 ， 消费者商业平台只能实现两者中的一个 。 例如 ， Uber 和Amazon往往具有较高的频次 ， 但AOV相对较小；在线房屋交易平台OpenDoor的AOV较高 ， 但频次极低 。
从理论上讲 ， 由于AOV较高 ， B2B商业平台有可能同时拥有高AOV和高频次 。 投资组合公司Metalshub便是一个典型的例子：用户每月订购几次 ， AOV为4到5位数 。 货运商业平台Transfix和集装箱运输商业平台Xchange也遵循类似的模式（尽管他们的AOV没有那么高） 。
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商业平台“圣杯”
虽然许多B2B商业平台都能够触碰到“圣杯” ， 但他们通常难以得到相应的奖励 。 换言之 ， 将大型交易货币化是一项挑战 。
通常情况下 ， AOV上的利率可能不利于平台交互 。 此外 ， 与拥有数千甚至数百万客户的B2C商业平台相比 ， B2B商业平台面临的需求更加集中 。
例如 ， 在某些情况下 ， B2B商业平台的需求方由大型企业驱动 ， 而每个企业所占商业平台需求比例都十分巨大 。 因此 ， 需求方将会充分发挥杠杆作用 ， 压低利率 ， 削弱商业平台的定价能力 。
供应也是如此 。 许多B2B商业平台最终不得不接受非常低的利率 ， 或者放弃佣金 ， 转而收取SaaS费用 。
虽然一些人可能认为这便是B2B商业平台失败的一个原因 ， 这事实并非如此 。
首先 ， B2B商业平台规模巨大（全球B2B年度支出超过100万亿美元） ， 相对而言尚未开发 ， 大多数交易仍在离线进行 。 其次 ， 较高的AOV通常可以补偿较低的利率 。 此外 ， 那些收取SaaS费用的商业平台往往会获得稳定、可重复的收入以及更高的留存率 。


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