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客户|券业财富管理转型｜招商证券：“产品+服务+科技”打造财富管理生态圈，最终目标实现买方投( 三 )


财富管理非常重要的一项是帮助我们的客户实现保值增值 ， 未来资产配置在这方面会发挥越来越重要的作用 。 与欧美等发达国家相比 ， 中国家庭资产配置最明显的特点是偏重房产配置 ， 而金融资产又以银行存款和理财产品为主 ， 股票、基金等配置比例不足20% 。 在中国人口结构的变化及"房住不炒"的政策基调大背景下 ， 房地产资产增值能力相对过去十年会明显减弱；同时随着理财产品净值化转型的推进 ， 客户获得近乎无风险的高收益也越来越难 ， 意味着投资难度会变大 。 未来看长期趋势 ， 投资者对金融资产尤其净值型产品配置需求将明显上升 。 从大类资产长期收益看 ， 权益资产收益率是比较高的 ， 但同时波动率也较大 。 资产配置能够帮助客户进行多资产的配置 ， 帮助客户更理性地进行投资 。 在这一背景和趋势下,以客户为导向,资产配置在财富管理将会体现更加重要的作用 。
从十年或十五年的长期维度看 ， 中国普通股票型基金和混合型基金是跑赢沪深300股票大盘指数 。 也就是说 ， 专业机构能够帮我们的客户创造价值 。 对多数人来说 ， 通过资产配置 ， 把一部分资产交给合适的专业机构慢慢地变富是个不错的选择 ， 也能实现资产在多品种、多区域甚至全球性的分散化配置 。
7、财富管理转型在营业部层面如何落地？匹配哪些服务体系？
蒋明哲：一线营业部是财富管理转型落地的关键执行者 ， 确保财富管理转型成功落地 ， 首先是建立认知 ， 要求营业部、一线人员出发点从以往的"以收入为中心"向"以客户为中心"进行转变 ， 通过加强投顾团队建设、细化客户分层分类管理 ， 优化培训与考核机制 ， 完善财富管理平台及工具 ， 建立健全以客户为中心的服务体系 ， 帮助客户实现资产保值增值 ， 最终实现财管业务落地 。
团队建设方面：招商证券财富顾问团队成员经学历、能力、压力层层严格筛选 ， 团队50%以上人员具有国内985、211或国际名校背景 ， 具备金融、财经等专业知识 ， 通过持续不断的学习、演练与提升 ， 打造高、专、精的人才队伍 ， 确保为客户提供专业化的财富管理服务 。
客户分层分类管理方面：公司总部不断整合公司优势资源 ， 做好客户服务支持 。 一线人员可以根据客户类型不同 ， 向客户提供个性化的专业服务 。 针对个人客户 ， 财富顾问能够针对个人客户所处生命周期提供个性化的投资咨询建议；针对金融机构客户 ， 依托招商证券总部强有力的支持及快速响应机制 ， 向其提供一站式的需求解决方案 ， 包括专属交易席位、投研服务、产品代销、股票质押、托管外包等综合金融服务；针对企业客户 ， 为其提供上市融资、市值管理、直接股权投资等综合金融服务 。
财富管理管理工具方面：为向客户提供便捷、高效、差异化的服务 ， 我们为财富顾问建立了数据化、智能化、协同化的财富管理管理平台 ， 通过客户多维信息分析、360度客户视图、动态业务预警、MOT指标设置等 ， 帮助财富顾问更精准的把握客户需求 ， 做好适当性管理等 ， 为客户提供决策支持 。
培训及投资者教育方面：我们一直坚信专业是胜出的关键 ， 公司围绕财管转型 ， 开展了一系列培训 ， 如财富管理业务的发展趋势、财富管理业务类别、大类资产配置及应用等 ， 对一线人员从理念认知、到专业知识、系统工具、客户维护等做好全方位的培训与提升 。 建立财富管理与投资者教育是一体两面的认知 ， 在日常服务中 ， 通过不断普及金融市场知识 ， 做好投资者教育的基础上 ， 帮助客户做好资产配置 ， 实现客户资产保值增值 ， 不断提升客户满意度与忠诚度 ， 实现财富转型 。
8、基金投顾能够撬动客户回归券商做更多资产配置吗？买方模式和卖方模式如何抉择？
蒋明哲：对客户而言 ， 通过券商的专业基金投顾服务 ， 可解决长期股市赚钱、客户不赚钱的问题 。 从中长期投资收益看 ， 权益类基金通常有良好的投资表现 ， 但投资者却缺乏感受 ， 往往未能取得良好回报 ， 无法享受中长期经济发展成果；基金投顾业务以提升资管机构专业能力为依托 ， 增强权益产品吸引力 ， 推动短期交易性资金转向长期配置 ， 达到吸引更多中长期资金入市 ， 享受中长期经济发展成果 ， 实现客户财富管理人生目标规划 。对券商机构而言 ， 除了金融产品代销业务外 ， 也有了新的契机 ， 证券公司在基金研究能力上具备优势 ， 在基金投顾业务上有机会分流银行客户 ， 同时这也对金融机构的财富管理能力有了更高的要求 。 发展目标上 ， 从产品销售量逐步调整到客户受托管理资产产品保有量的发展方向 ， 实现客户、机构利益一致化 。


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