董明珠“地摊王”董明珠，直播让中间商赚差价
文 | 张佳儒
编辑 | 德小强
【董明珠“地摊王”董明珠 ， 直播让中间商赚差价】最近两天 ， 有人叫你去摆地摊吗？股民真的很适合摆地摊 ， 下午3点收盘去占位置 ， 半夜12点回家数钱 ， 第二天早上就有钱补仓了 。 摆地摊的暴富效应 ， 抢了直播的风头 。 但对于新晋“带货女王”董明珠来说 ， 不会关心摆地摊风口 ， 因为她的直播带货就像在“摆地摊” 。
董明珠的地摊有两处 ， 一处是在线下 ， 3万经销商摆地摊 ， 给直播间拉流量 。 另一处在线上 ， 直播间中 ， 董明珠不是大喊“OMG！买它” ， 而是带着一帮嘉宾逛办公室、逛展厅、演示产品 ， 最大程度地还原集市摆摊卖货场景 。
除了直播形式不同 ， 董明珠直播的特殊 ， 还在于“让中间商赚差价” 。 比如上海格力拉来的用户成交1000台空调 ， 成交金额290万 ， 格力会把290万打过去 ， 1000台空调还是上海格力负责发货和售后 ， 赚取发货和进货之间的差价 。
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电商和直播风口下 ， 厂家直通消费者 ， 不让中间商赚差价成为共识 。 2020年 ， 线下渠道在成就格力的同时 ， 也为其带来了阻力 ， 不让经销商赚差价似乎是更明智的选择 。 但董明珠并不打算这样做 ， 而是口口声声为经销商探路 。 在资本市场 ， 小孩子才讲情分 ， 大人只讲利益 ， 董明珠的特殊直播背后 ， 打得什么算盘？
一、“摆地摊式”直播带货
6月初 ， 董明珠成为“带货女王” ， 一天直播销售65.4亿元 ， 创下家电行业直播带货史上最高成交纪录 。 同一天 ， 李佳琦、薇娅加持的淘宝直播带货总额51亿元 。 董明珠的数据让李佳琦沉默 ， 薇娅自卑 ， 造富能力似乎只有摆地摊才能一拼 。
“大排档地摊每天至少收入3万”、“90后摆地摊日进4千 ， 买奥迪奖励自己”、“我在北京摆地摊月入10万 ， 你在写字楼吹空调焦虑还房贷”……摆地摊 ， 古老又现代的生意 ， 是很多人发家致富的起点 ， 马云、任正非、刘强东等大佬都曾摆过地摊 。
如今 ， 摆地摊的大佬已经不多 ， 但摆地摊致富神话依旧在上演 ， 董明珠就是其中王者 。 别看董明珠干的是直播 ， 其实就是线上线下摆了两个地摊 。 和李佳琦、薇娅直播逻辑不同 ， 董明珠直播间流量是经销商们在线下聚集的 。
格力经销商说 ， 比如去周边小区摆个摊 ， 你加我的微信 ， 我就给你个桃子 。 以地推的方式把周围住户的微信都收集起来 。 为了识别是谁拉的用户 ， 后续分钱方便 ， 每个区域的经销商都给用户专属的二维码 ， 用户扫码进入直播间 。
在直播间 ， 董明珠从来不是一个人 ， 而是带着一帮嘉宾 ， 有的嘉宾还全家来到 ， 董明珠带他们逛一逛 ， 聊一聊 ， 吃一吃 。 请一帮嘉宾为了啥？炫耀钱多？还是凑人数？简单的细节背后大有学问 。
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图片来源：董明珠自媒体
董明珠这样的做法 ， 是对原始的集市摆摊卖货场景进行最大程度的还原 。 摆地摊是怎么样的？不就是地摊主在街上吆喝叫卖 ， 一帮人走走停停 ， 瞧瞧热闹 ， 听听吆喝 ， 相互之间一影响 ， 不经意间把货买了 。
随着淘宝、京东的崛起 ， 摆摊的很多到网上卖货 ， 打字交流 ， 一口一个“亲” ， 但见不到本人 ， 不知道产品什么样 ， 没有面对面的亲切感、真实感 ， 导致缺乏信任感 ， 也就不会轻易下单掏钱 。 后来各大电商在物流速度上下功夫 ， 但始终没有眼见为实的踏实感 。
直播带货流行后 ， 李佳琦们吆喝叫卖 ， 号称全网最低价 ， 还原了地摊上砍价、起哄的场景 。 但直播间缺少瞧热闹的吃瓜群众 ， 董明珠把这块补足了 。 可以说 ， 董明珠把直播间做成了货真价实的“地摊” 。
二、为何让中间商赚差价？
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