资本邦|公司经营是否具有可持续性？奇安信科创板首轮问询遭28问( 三 )
此外 ， 当最终客户发生数据泄密及其他网络安全事件时 ， 如主管部门认定公司在提供相应产品或服务时违反了国家与网络安全和信息安全相关的法律法规 ， 公司可能承担相应的法律责任 ， 并可能需根据销售合同的约定向客户承担相应的赔偿责任 ， 从而给公司的经营带来一定风险 。
关于公司销售模式和客户 。 根据招股说明书 ， 公司销售采用直接销售与渠道销售相结合的模式 ， 其中渠道分为项目合作伙伴和经销商 。 报告期各期 ， 渠道销售收入占比分别为71.61%、53.85%、68.54% 。
关于渠道模式下按项目合作伙伴和经销商的收入构成 ， 奇安信称 ， 报告期内 ， 发行人渠道销售收入按项目合作伙伴和经销商分类情况如下：
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(图片来源：奇安信首轮问询回复)
报告期内 ， 发行人渠道销售收入中项目合作伙伴占比逐年提高 。 发行人的项目合作伙伴主要为直接面对中大型终端客户的厂商或集成商 ， 拥有自有的IT产品和/或丰富的行业服务经验 ， 项目合作伙伴通常根据终端用户的需求采购公司的产品 ， 并结合其自有IT产品或其他厂商产品(如有)销售交付给最终用户 。
随着发行人自身市场地位逐步提升、网络安全解决方案能力日渐加强 ， 发行人参与的系统级网络安全解决方案项目逐年增长 ， 越来越多的项目合作伙伴选择与发行人合作 。 对于公检法司、教育、卫生、能源、金融等行业客户 ， 由于该类客户的IT及网络安全需求较为综合 ， 需要供应商提供系统级解决方案 ， 因此发行人多采取与资质齐全、行业经验丰富的IT集成商进行项目合作 。 以上原因导致发行人参与涉及综合解决方案类的项目逐年增加 ， 因此渠道销售收入中项目合作伙伴类占比逐年提升 。
根据招股说明书 ， 发行人是国内领先的企业级网络安全产品和服务提供商 。 发行人2019年收入规模已超过30亿元 ， 但仍大额亏损 ， 发行人招股书所列可比公司启明星辰、深信服、绿盟、安恒信息在报告期内均为盈利且收入规模和盈利规模逐年增长 。
关于公司盈利状态与竞争对手存在较大差异的原因 ， 奇安信称 ， 公司盈利状态与竞争对手存在较大差异 ， 但发行人所选择的赛道及发展模式预计未来能够实现盈利 ， 具体如下：
1、公司拥有包括基础架构安全产品、新一代IT基础设施防护产品以及大数据智能安全检测与管控产品在内完整的产品布局 ， 以“数据驱动安全”(即大数据协同安全分析技术)为技术理念 ， 致力打造“三位一体”的新一代网络安全防御体系：即低位(设备和软件防御能力)、中位(大数据人工智能分析态势感知能力)和高位(威胁情报收集与分析能力)全面协同联动的防御能力 ， 而为了打造成体系化、协同联动的产品体系 ， 需要将公司网络安全产品所需的共性核心能力平台化、统一化 ， 以避免单一产品核心能力的重复研发 。
为此 ， 公司重点建设了四大研发平台 ， 聚焦核心技术能力的平台化输出 ， 为安全产品提供共性核心能力 ， 包括网络操作平台(提供统一流量解析能力)、大数据操作平台(提供统一数据存储和分析能力)、可视化操作平台(提供模块化数据展现能力)以及云控操作平台(提供统一云端运营和服务能力) ， 将安全产品需要的通用且核心的网络流量智能解析与调度、安全大数据存储与分析、安全可视化分析与展示及云端安全管控能力平台化、模块化 ， 避免了新产品研发过程中核心能力的重复研发 ， 将极大降低未来新产品的研发成本及研发周期 。
上述四大研发平台建设完成后 ， 当网络安全新兴领域或“新赛道”出现安全需求需要研发新产品时 ， 公司四大研发平台可以直接提供核心安全能力 ， 避免了重复研发 ， 使得公司可以在较短的时间内快速发布新产品 ， 以取得新兴领域或“新赛道”的先发优势 ， 预期将进一步快速提升公司的市场占有率及收入份额 。
但是 ， 上述四大研发平台的建设具有周期较长、投入较高的特性 ， 需要公司投入大量的时间及资金进行开发、整合及完善 ， 导致公司历史上研发支出较高;截至2019年底 ， 公司已经基本完成四大研发平台的基本建设 ， 目前正在将公司产品基于四大研发平台进行模块化改造 ， 因此短期内公司研发投入还将保持一定规模 ， 但占营业收入的比例将逐步下降 。
2、在产品体系建设方面 ， 公司进行了全面的产品布局 ， 是覆盖网络安全细分领域最多的网络安全企业 。 根据2020年3月31日安全牛发布的第七版中国网络安全行业全景图 ， 公司的产品线覆盖全部15个一级安全领域和71个二级细分领域 ， 入围的领域最多 。 除了布局传统安全领域外 ， 公司还在大数据态势感知、云安全、代码安全、SD-WAN、工业安全、身份安全等新兴领域及“新赛道”重点布局 ， 不断开发创新型网络安全产品 。 上述全面且重点布局创新领域的产品布局需要进行大量的产品研发及新技术研发 ， 也产生了大量的研发投入 。
3、公司建设了总部和区域联动的网络安全应急服务体系 ， 目前技术支持及安全服务人员的人数超过2,500人 ， 覆盖范围包括全国31个省市自治区 ， 可对全国31个省会级城市提供小时级人工响应服务 ， 对地市级城市提供天级人工响应服务 ， 具有大规模服务能力 ， 可向全国范围内的客户(包含已有客户和潜在客户)提供应急响应技术服务 ， 能够产生良好的品牌效益 ， 为公司并带来商机;此外 ， 公司成立于2014年 ， 成立时间较晚 ， 需要快速建设并迅速扩张销售团队 ， 以覆盖全国地区和重点行业 ， 提升市场占有率 。 上述事项导致公司投入了大量的销售费用 。
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