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更香绕过12个坑 直播带货这碗饭更香！市派即墨服务企业工作队为企业送上最急需的服务( 二 )

“当年，许多企业初入电商平台时，多半会认为代运营公司比自己更专业，因此寄希望于他们能帮自己打理好网店、经营好品牌，但往往事与愿违，最后发现代运营的效果甚至不如自己来经营 。”岳仁成说，商家希望的是推广并销售出更多的货品，但代运营公司与商家却并非“一条心”，他们有自己的盈利逻辑，其主要精力并非用在给客户经营好店铺上，而是用在怎样才能赚取更多的佣金与服务费上 。
与之类似，许多MCN公司在给企业直播卖货时的运营逻辑也是如此，他们通常会收取一定的坑位费和返点佣金，这已经是一笔不小的数目 。此外，掌握话语权的主播还会在此基础上继续要求商家让利，最后，一场直播下来，商家实际获得的利润寥寥，甚至赔本 。
“如果一个MCN公司，在规模不大的情况下，服务了各种行业的客户，甚至声称可以提供精准服务，那么它可能并不像它说的那样专业，相反，只是为了获得更多客户，赚取更多的坑位费和佣金，至于后续退货率如何、商家能不能真正获利，他们并不关心 。”岳仁成说 。
更香绕过12个坑 直播带货这碗饭更香！市派即墨服务企业工作队为企业送上最急需的服务
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培训结束，企业家咨询更多关心的问题
“保上”、承诺退款、索要样品……花样骗局套路多
直播电商行业的火热也让一些人动了歪心思，有些人抓住了商家们渴望通过直播获得利润的急切心理，设计了花样百出的骗局和套路 。
人人都羡慕头部带货主播的销售成绩，但并非所有人都有渠道直接联系到头部主播，获得大主播带货的机会 。岳仁成说，在这种情况下，也催生出了一些所谓的中间人，声称可以联系到某位主播，以此来向商家收取一笔几万元左右的牵线服务费，保证商家的商品一定能够上某位主播的直播间 。但这些中间人往往收取了费用之后便销声匿迹，即便真的约到了，商家也额外付出了一部分牵线成本 。
还有一些所谓的MCN机构，往往会瞄准一些客单价较高的商品，例如贵价化妆品、电子产品等，骗取商家的贵价商品 。他们的做法是在谈合作阶段要求商家先寄一部分样品来试用，获得这些样品后，又以样品质量、效果不好为由不与商家合作，或直接将商家拉黑 。另一边，却转手将样品卖出，赚取利润 。
交钱、寄货容易被套路，但机构承诺，若是达不到约定销售效果，后期可全额退款，这样是否就可以保障带货效果，万无一失了呢？恐怕也没有那么简单 。
事实上，直播代运营是假，筹集现金流是真，许多MCN机构正是通过这种方式获取了巨额的现金流，将其用作过桥资金或其他投资行为，谋取收益 。即便最终直播带货效果未及预期，需要退还给客户，退款过程也可能会比较长，客户不仅损失了现金流，而且相当于为其提供了一个月的无息贷款 。
“商家企业在不正规的MCN机构那里不断吃亏、试错，资金的损失倒在其次，更重要的是，也付出了许多时间成本，错失了发展的时机，这个损失是很难估量的 。”岳仁成说 。
不要迷恋主播，主播只是个传说
2019年的双十一，淘宝直播一姐薇娅实现了27亿的销售额，这个数字赶上了一家女装上市公司的营业额 。头部主播在创造巨额销售神话的同时，也让商家们坚信，只要找头部大主播、大网红合作，一定能够实现可观的销量 。但不少商家亲自体验后发现，过分“迷恋”大主播的带货能力，其实未必是好事 。
早在2018年，青岛田瑞集团就进入了直播卖货的行列 。田瑞曾经是2008年奥运会、2018年青岛上合峰会的食品供应顶点企业，他们生产的“田瑞优选蛋”是绿色无公害农产品，单价相对较高 。2019年初，田瑞的产品也进过薇娅的直播间 。
田瑞集团生态旅游总监苏本辉说，与大主播合作效果确实好，1分钟就能卖出1万单，也就是20万的销售额 。但这样的销售成绩却令苏本辉喜忧参半 。
“问题就在于，产品价格一高，转化率就很难上去，想要流量和转化率，就必须牺牲一部分利润，这两者之间很难找到一个最优的平衡点 。而且，一旦直播卖出去的单量太高，对供应量又是一个极大的考验 。”苏本辉解释道，由于鸡蛋属于生鲜产品，无法做到提前大量备货 。主播方通常又比较强势，一般不接受限量供货 。这样一来，几万单的货要在同一天发出，供货压力非常大 。考虑到企业自身产品的特殊性，田瑞集团目前已经舍弃寻求大主播带货的方式，而是着力组建自己的直播团队，苏本辉表示，未来他们打算面向更为精准的私域社群做团购直播 。


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