嘉宾大学市值两次超越京东，拼多多做对了什么？| 婷姐案例宝典
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互联网时代 ， 得用户者得天下 ， 能够有效转化用户 ， 实现快速裂变 ， 所有企业都梦寐以求 。 在用户裂变上 ， 拼多多上线第1年付费用付超1亿 ， 3年时间用户数量突破3亿 ， 裂变速度可谓互联网界的标杆 。 就在两周前 ， 拼多多的市值超过京东 ， 位居国内互联网公司公司第四位 。 今天 ， 我就带你一起剖析拼多多是如何实现快速裂变的 。 管理学大师彼得?德鲁克曾说过：公司的成功不取决于生产 ， 而取决于客户 。 特别是在互联网时代 ， 得用户者就能驰骋天下 。 然而 ， 残酷的现实往往是：砸大量的钱投入到广告当中 ， 雇大量的人去做运营创新 ， 增长依然困难 。 你在苦恼用户怎么增长 ， 但是有的公司早就指数级裂变了 。 今天 ， 我要给你介绍的案例企业 ， 是一家社交电商平台 ， 2015年上线 ， 第一年付费用户就超过1亿人；三年时间 ， 用户突破3亿人 ， 实现指数级、裂变式增长 。 2018年 ， 它登陆美国资本市场 ， 成为继淘宝、京东后第三大电商的网络销售平台 。 就在今年5月12日 ， 他的股价突破60亿美元 ， 市值达到710美元 ， 超越传统电商巨头京东 。 这家公司的名字 ， 相信大家已耳熟能详 ， 他就是拼多多 。
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拼多多上市以来 ， 就争议不断 ， 许多人嘲笑拼多多 ， 说他的产品低端、山寨、劣质 ， 也有人认为拼多多的极速增长只是抱对了“腾讯爸爸”的大腿 ， 实现了快速引流而已 。 也许拼多多还有许多需要改进的地方 ， 但仍然有许多经验值得我们借鉴 。 接下来 ， 我就带你一步步的分析 ， 看透拼多多的商业模式 ， 掌握用户快速裂变的秘密 。
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快速定位 ， 找到蓝海市场用户构建一个商业模式 ， 首先就要明确你的客户是谁 ， 然后才能迅速获客 ， 占领市场 。 这当中最快的方式 ， 不是抢占现有顾客 ， 而是开创新需求 ， 找到蓝海市场 。
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拼多多就是定位在蓝海市场 ， 他对准京东、淘宝等大型电商平台没有覆盖 ， 但需求又极为庞大的群体 ， 这种错位竞争为拼多多占位市场 ， 赢得了完美开局 。 那么 ， 如何才能找到蓝海市场中的用户呢？给大家推荐一本书——《蓝海战略》 。 书中告诉我们 ， 蓝海市场的用户分为三个层次 。
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第一个层次是“准非顾客” 。 这类人群因为没有更好的选择 ， 迫不得已使用行业现有的产品或服务 ， 如果有强有力的替代品出现 ， 他会欣然前往 ， 另寻新欢 。 拼多多瞄准勤俭持家的家庭主妇 ， 价格是她们购买的首选因素 ， 她们往往会在使用淘宝、天猫时货比三家 ， 找出最“物美价廉”的商品 。 第二个层次是“拒绝型非顾客” 。 对这类人群来说 ， 现有的产品和服务无法满足他们的需求 ， 或者是由于价格太高、能力不够 ， 买不起或无法购买 。 拼多多瞄准中老年群体 ， 这个群体是我们口中的“七大姑八大姨” ， 也可能就是咱妈 。 2017年以前 ， 咱妈咱姨还不太会用智能手机和电脑 ， 淘宝、京东的商品虽然吸引人 ， 但下单步骤对她们来说太过复杂 ， 让她们望而却步 。 这也正是拼多多出现的及时性 。 第三个层次是“未探知型非顾客” 。 这类人群离行业比较远 ， 甚至被认为是没有需求的 ， 是没有被探索的群体 。 拼多多瞄准的下沉市场群体就是这类顾客 。 三线城市以下的乡镇地区 ， 特别是农村地区 ， 电商的发展一直受到物流等基础设施的限制 ， 甚至一个超市老板就是全村的希望 ， 他要代购所有商品 。
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