江苏龙网

  1. 首页 > 社会 > >

恕我直言，“摆地'摊”已经超出多数人的极限

恕我直言 ， “摆地'摊”已经超出多数人的极限良大师洞察商业真相 ， 成为更睿智的人 。 良叔 ， 百万用户新媒体创始人 ， 畅销书作者 ， 原世界500强高管 ， 良翰商学院创始人 。前几天写了一篇商业大佬摆地摊的文章 ， 文末提到良叔摆地摊的故事 ， 很多读者让我聊深入一点 。我曾卖过光盘、贺年卡 ， 带鱼 ， 开过服装摊 ， 所以地摊经验应该超越了80%的人 。在这方面 ， 我还是有些发言权的 。靠地摊发财致富？还是省省吧......有点像是泼冷水 ， 唱反调 ， 但是现在这个年代 ， 想通过摆地摊大赚一笔 ， 可能性不大 。我相信 ， 80%的人 ， 能赚回成本 ， 已经是个不错的成绩单了 。原因是什么？时代变了......我摆地摊时 ， 是1996年上下 ， 还没有网上购物一说 ， 有很多“信息差”可以挖掘 。说个例子 ， 我曾卖过一段时间的光盘 。在街头一家摊贩手里买空白光盘 ， 在街中一家摊贩里刻录 ， 我在街尾摆摊 ， 卖刻好的光盘 。短短200米的街区 ， 便创造了巨大的信息鸿沟 。我的生意很好 ， 很多买光盘的人并不知道 ， 只需要多去两个商家 ， 多等几分钟 ， 便可省下一半的钱 。而现在呢？你去“某乎”一搜 ， 再去“某8同城”一找 ， 几乎所有的信息差都被抹平了 。除此 ， 当下摆地摊 ， 也没什么价格优势 。20年前的地摊 ， 对顾客最具杀伤力的就是“价格优势” 。不用交税、不用昂贵的租金 ， 你的出售价格自然会低 ， 对顾客也有吸引力 。而现在呢？互联网重塑了供应链 ， 把各个环节的水分榨干了 。且不说某宝、某东、直播带货等模式 ， 端到端 ， 给出的地板价 ， 直接封杀了你的利润空间 。就算是那些线下实体店 ， 比如名创某品 ， 通过全球采购 ， 科学化管理 ， 做成了名副其实的名牌10元店......真不是开玩笑 ， 就算人家交税、交房租、给员工交社保 ， 仍然还能比你的价格低一大截 。节点根本无法和系统对抗 ， 这个现实 ， 你必须接受 。当代地摊经济的核心是什么？既然“信息差”和“价格优势”都被破了相 ， 还有20%的人可以赚到钱 ， 凭什么？说学术一点是“独特的商业价值” ， 说白一点就是你地摊上的东西是不是“独家定制”的 。只有这样 ， 你才能抵御信息差的缺失 ， 和价格的敏感 。比如 ， 你能手工制作一些工艺品 ， 其他摊贩没有 ， 这你就有了独特的商业价值；或者 ， 你有一手好厨艺 ， 你的烤冷面就是比别家的好吃 ， 你也因此可以获得一点“溢价空间” 。“独特性”是当下地摊经济的核心 ， 如果你还想靠倒卖一手来做地摊生意 ， 估计只有死路一条 。信息和价格都太透明了......你在地摊上卖鼠标 ， 哪怕你吹的天花乱坠 ， 我只用微信中的“扫一扫” ， 再切换到“识物”模式 ， 便能知道这东西的底细.....“一个69块的东西 ， 你卖我169？骗鬼啊.....”摆地摊 ， 必须要懂得价格歧视问你一个问题：如果你制作了100个手工品 ， 摆地摊卖 ， 你会怎么定价？A、固定一个价格 ， 比如 ， 比成本高出25%的利润；B、看人要价 ， 根据现场情况浮动定价；如果你选A ， 那么抱歉 ， 你离地摊秘诀还有些距离 。经济学中有个概念叫“价格歧视” ， 注意 ， 这不是贬义词 ， 只是个说法 。大概意思就是 ， 根据不同的人 ， 不同的场景来定价 。20多年前 ， 我在高中校门口卖贺年卡时 ， 就发现了这种规律：如果是几个女孩子来买 ， 要不上价的 ， 她们一定会七嘴八舌的讨价还价；所以 ， 定一个中等价格 ， 不会把她们吓跑 ， 还能让她们讨回点空间 ， 有了占便宜的感觉 ， 她们就会买单了 。如果是一个男孩带一个女孩来买贺年卡 ， 这时候一定要敢加价 。你懂得的 ， 情窦初开的懵懂少男 ， 怎么好意思像个市井大妈那么还价 ， 如果再配上一个略不屑的眼神 ， 他很快便会掏钱 。以上 ， 别以为是个人经验 ， 其实有着严谨的科学根据 。我很佩服的经济学家张五常老师 ， 为证明“价格歧视”在地摊中可以收益最大化 ， 便亲身做了个实验 。 有一年 ， 他拿了200盆橘子树 ， 大年三十在香港街头叫卖 ， 采用“价格歧视”的方法 ， 从晚上8点卖到凌晨3点 ， 全部卖完 。每盆成本40元 ， 在短短7个小时内 ， 他的价格多次浮动 ， 幅度大到从20元到80元 。一开始 ， 80元 ， 摊位前很多人讨价 ， 积攒了人气 ， 最低60元就卖；没多久 ， 下雨了 ， 他迅速把价格降到40 ， 这样才能吸引人冒雨来买；雨停了 ， 到了11点 ， 他把价格提到80 ， 因为香港人图好意头 ， 希望在初一之前摆上橘子树 ， 时间不多了 ， 也就没有了选择......午夜过后 ， 他把价格从70一路降到20 ， 此时他已经赚回了本钱 ， 留在手里的橘子树 ， 就是真正的“利润” ， 要赶紧脱手 。这段文字 ， 信息量很大 ， 你要认真看看 ， 但是核心观点就是 ， "随行就市"的定价 ， 对地摊生意非常重要 。当然 ， 也不能一概而论 。比如 ， 冷面等饮食地摊 ， 因为利润太薄 ， 靠走量 ， 没有精力 ， 也不允许价格歧视了 。摆地摊 ， 要扎堆吗？先问你一个问题：如果你摆地摊 ， 卖花 ， 你会怎么选择地方？A、在另一个卖花地摊的旁边；B、另选一块地方 ， 周围没有卖花的 。如果你听过那个经典的加油站故事 ， 应该会选择B ， 但其实正确答案是A 。那个故事讽刺中国人做生意喜欢模仿 ， 看到一个加油站 ， 会再建一个 ， 和别人恶性竞争 。而犹太人 ， 则会在加油站旁边建超市、花店什么的 ， 形成一个生态圈 。这个故事非常狡猾 ， 用加油站当案例 ， 限制了故事的走向 。我们去加油往往是随机的 ， 没油了 ， 找个路边最近的即可 ， 顺便买瓶水 ， 买束花也有可能 。但是 ， 你如果想庆祝结婚周年 ， 你是会选择去花市 ， 还是随便找个孤零零的路边摊呢？多年前 ， 我卖带鱼 ， 本来也是这种不扎堆思维 ， 在一个人流密集处摆摊 ， 2天过去 ， 几乎没卖出去一条 。后来 ， 决定搬到一个菜市场的冰冻鱼专区 ， 才有了起色 。地摊确实是需要扎堆的 ， 小吃一条街、十八曲花街、小工艺品市场......这种“产品群落化” ， 会抢占消费者的心智 ， 在他们目的性消费时 ， 自然就想到了这个地方 。营销大师艾·里斯 ， 有本经典名著《定位》 ， 里面提到的“融合定位”就是这个意思 。估计你会有疑问 ， 大家都扎堆 ， 卖同样的产品 ， 那不恶性竞争吗？其实你忽略了“品类”和“产品”的关系 ， “花”是一个品类 ， “玫瑰花"才是一个产品 。品类 ， 可以吸引消费者 。而最终起决定性作用的 ， 却是你的产品和别人的有什么不同 。没点营销思维 ， 地摊你也摆不好说起营销思维 ， 好像挺高大上 ， 其实不然 。上段所说的“扎堆” ， 就是一种营销思维 。然而 ， 如何在“一堆”中 ， 凸显你的不同 ， 才是最重要的问题 。当我把带鱼摊搬到冰冻鱼专区时 ， 发现也没那么容易 。因为卖带鱼的太多了 ， 我根本搞不过人家......拼命降价的同时 ， 还要出卖自己一张稚嫩的小脸 ， 才能换回一些大妈的同情钱 。这日子不好过呀 。于是 ， 我就观察带鱼生意最好的那家 。当家的是一位中年妇女 ， 能说会道 ， 专卖非洲带鱼 。这种带鱼 ， 个子很大 ， 又扁又宽 ， 鱼鳞是银白色的 ， 非常适合送礼 。更绝的是 ， 那个摊主和别人都不一样 ， 她给自己的带鱼起名“大扁担带鱼” ， 还专门做了一个招牌 ， 下面一行小字：“高档包装 ， 送人有面子” 。她用一种特别洋气的纸箱装带鱼 ， 有点艺术品的感觉 ， 市场上的带鱼摊贩80%是卖非洲带鱼 ， 可她家生意最好 。我应该全面模仿她吗？不行 ， 我要有新的思路 。我在进货时 ， 发现有一种国产带鱼——北海带鱼 ， 和非洲带鱼有很大区别 。这种带鱼 ， 短而小 ， 鱼鳞也是灰灰的 ， 不漂亮 。但是 ， 肉很厚 ， 有点像个小棒槌 ， 肉质肥美 ， 有弹性 ， 比非洲带鱼好吃 ， 而且价格便宜 。于是 ， 我决定卖这种带鱼 ， 我也做了一个招牌：“棒槌北海带” 。下面也就一行小字：“自己吃 ， 特别香 。 ”当时 ， 我并不知道 ， 这一招在营销学的定位理论中叫做“分化” 。也就是站在竞争对手的对立面（百事可乐就是这么对付可口可乐的） 。但无论怎样 ， 我的生意变得非常好 ， 那时我也才知道 ， 北方人是如此的馋红烧带鱼......所以 ， 哪怕你是一个很小的地摊 ， 也要给自己的产品定一个牛逼的名称 ， 再写上一句接地气的slogan 。让别人记住你 ， 把你与芸芸众生区分开 ， 这就是营销思维 。摆地摊 ， 已经超出多数人的极限再问一个问题：如果你打工 ， 月收入5000元 ， 辞职摆摊月收入1万 ， 你会干吗？A、会B、不会作为一个过来人 ， 我给你的建议是选B 。虽然 ， 每月多挣5000 ， 但是付出 ， 超出你想象的 ， 经济学上 ， 你可以说是“边际效益递减” 。打工 ， 多数情况下 ， 你还可以有个节假日 ， 多少都还能抽出点时间陪陪家人 。可摆地摊 ， 想赚到钱 ， 你要搭进去很多东西：闲暇的时光；悠哉的心情；孩子的陪伴；......我大学刚毕业 ， 在老家开服装店 ， 每月大概能赚3000-4000元 ， 那时内地平均工资不到1000元 。看起来赚得挺多 ， 可是每天要睡在店里看货 ， 各路衙门都有让你烦不尽的事儿 。还有扒手、黑道、房东 ， 竞争对手 ， 啥你都要应付 ， 哪样都能让你心碎一地 。记忆最深的是 ， 一次进货 ， 和旁边一家店的款式一样 ， 那家店的老板娘说我故意针对她 ， 找了黑白两道天天找我麻烦......总之 ， 挣那点钱 ， 太特么不容易了 。这生意差不多做了1年 。有一次 ， 我用仅存的3万元钱 ， 去武汉进货 ， 回来的长途车 ， 太累睡着了 ， 醒来发现货被人顺了 。这意味着生意无法维系了......你知道我当时是什么感受吗？虽然懊恼愤怒 ， 但竟然有种莫名的轻松感 ， 因为我终于不用再操服装店的心了 。当时由衷地意识到 ， 体系外 ， 真是块蛮荒之地 ， 不适合一般人生存 。也是从那时起 ， 我放弃了自己的生意梦 ， 决定还是先去体系内发展 。是的 ， 现在我依然坚持这个观点：但凡有点其他办法 ， 就别来琢磨摆地摊的事了 。真的很难赚钱 ， 就算能赚点钱 ， 付出也远远大于回报 。我说过 ， “没摆过地摊 ， 不足谈人生” ， 摆地摊可以让你更好的理解这个世界 ， 品尝一下商业的味道 。但是 ， 除非万不得已 ， 千万别当成谋生的手段 。现在很多媒体 ， 鼓吹摆地摊日入过万 ， 有的文章告诉你流量、红利等一堆名词 。你如果真摆过地摊 ， 听罢就只会发出朱一旦般的奸笑 。对于地摊经济 ， 真的没有必要过度美化 ， 那是无路可走的最后选择 。这种无法选择的窘境 ， 恰恰是我们竭尽全力想要避免的......


    推荐阅读


    上一篇：隆阳警方|治庸·禁毒I 来看看毒品长啥样

    下一篇：教授戴建业：想想苏轼陶渊明，眼前的挫折就不算事了