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财富 天风证券王洪栋：如何理解财富管理转型？重塑的也许不是行业盈利模式，而是客户关系( 二 )


所以说 ， 商业银行的金融市场部、交易部就开始做第一款理财产品 ， 是外币产品 。 其实本质就是代客理财 ， 资金归集后再去买债 。 第二类产品 ， 从2004年开始 ， 就开始做人民币理财产品 ， 但当时仅仅是个试点 ， 所以整个财富管理发展起来 ， 起初是一个比较被动 ， 也没有"预谋"的一件事情 ， 但却这样行动起来了 。
到2004年左右 ， 行业才开始探讨应该向零售业务转型 ， 向财富管理转型 ， 探讨这件事情的时候 ， 就跟今天证券公司在探讨财富管理转型一样 ， 都是基于一个比较宏大的理论上的推演 ， 当时的想法是有三个事情讲的比较多 。
转型的第一个背景 ， 是利率市场化 ， 就跟当下讲零佣金是一个概念 ， 当时看银行存款的利率会涨上去 ， 贷款利率就会下来 ， 一旦实现利率市场化 ， 大家赖以生存的利差就会打薄 ， 但实际上这件事情 ， 从2004年到现在也没有打薄 ， 它还一直在 ， 所以利率市场化实现了双轨结果 ， 要往前走的 ， 贷款利率还停在那里 ， 存款利率其实变成另外一种方式 ， 但这个背景 ， 因为看了海外的东西讲了很多 ， 这个背景是让很多商业银行的人就跟咱们今天一样 ， 也是感觉到发凉的一个背景 ， 所以大家都很坚决的必须得往财富管理方向 ， 存款就得把它消灭掉 ， 就得把它变成产品化 ， 这是一个背景 。
转型的第二个背景 ， 因为有一部分业务是公司业务 ， 贷款业务 。 贷款业务的周期性很强 ， 如果遇到经济危机可能会出现大量不良 ， 这也是当时提到转型的一个重要背景 ， 这与当下券商投行业务波动性一样 ， 所以要把经纪业务做扎实 。
转型的第三个背景 ， 才是居民财富 ， 由于城市化的发展、工业化的发展 ， 居民财富可能大幅增长 。
以上就是三个重要背景 。 就在这样系列背景的驱动之下 ， 从高层自上而下的 ， 开始推动了整个银行业的转型 。 这个背景之下 ， 启动比较早的有招商银行 ， 其他的银行参与了一部分 。 最早做理财的实际上是光大银行 ， 它们的金融市场、资产管理人员的能力是不错的 ， 能够整个公司真正参与进来 ， 启动调动所有资源转型的 ， 就是对这三个背景认识最深刻 ， 或者最相信它的人 。 被这三个背景震撼最强的人 ， 就开始启动 。
银行财富管理转型启动的时候 ， 背景是很好的 ， 主要目的是为了解决利率市场化 ， 解决经济周期 ， 解决居民财富增长的一个问题 。 最后 ， 实际上结果看起来 ， 利率市场化消灭利差这件事情并没有发生 。 后来发现 ， 零售业务里面最赚钱的还是贷款、信用卡、个贷、消费贷 ， 而这些业务与周期性也有很大的关系 。
所以当前券业在财富管理里面做得最多的 ， 是股票基金这类业务 ， 也是周期性很强的业务 ， 它并没有摆脱这件事情 ， 在居民财富增长这件事情上 ， 券业的这个风口是对的 。
之所以讲这个背景 ， 是表明今天我们证券行业在思考转型这件事情的时候 ， 其实也有一些同样的、大概相似的背景 ， 也有同样的困惑 ， 其实再回过来看的话 ， 有些东西其实没有发生 ， 或者发生的很缓慢 ， 但有些东西发生了 。
转型这件事情 ， 一旦公司高层作为一个战略喊出来之后 ， 必须有些把它目标化、指标化 ， 指标化最典型的第一个标志就是产品销售量 ， 很快就开始评价、考核 ， 包括外部评价 。 外界说哪个机构开始转型了？马上评价你的产品销售量、基金销售量 ， 但产品销售量很快遇到了一个冲突 ， 那就是跟存款的冲突 。 这与今天一样 ， 是销售产品跟佣金的冲突 ， 这个冲突本身是客户利益的冲突 ， 就是你想让客户利益更好 ， 你可能在商业上不好 。 你是想让客户高频交易 ， 还是让客户把钱拿出来做资产配置 ， 多元化；你是在解决你的保证金 ， 还是让客户做一个T+0的产品 ， 这件事情 ， 同样遇到了冲突 。
我觉得在过去做财富管理运气比较好的地方 ， 就是每一年居民财富的增长 ， 整个行业也有一些机会也迸发出来了 ， 所以做财富管理 ， 当把它产品化的时候 ， 把财富管理定义成产品销售的时候 ， 这件事情 ， 现在回头看 ， 其实是对的 ， 因为它在过去十几年里面 ， 每一波都有很好的机会 ， 都能够给客户创造比较好的财富价值 。
2007年基金卖的比较好 ， 2008年 ， 私募基金表现好一点 ， 阳光私募就开始起来了 ， 到了2009年 ， 因为很多的房地产投资起来 ， 所以说很多信托业务一起来 ， 私人银行客户很快就增长起来了 。 到2012年 ， 安邦、华夏这些投资性理财产品就起来了 ， 所以很快保险业务起来了 ， 到2014年 ， 银行理财起来了 ， 大概整个行业从10万亿到了30万亿 ， 大概用了三年的时间 。 到2015年 ， 公募基金也有很好的经济效益 。 回顾以上历程 ， 是表明财富管理的确是不断给客户创造了收益 ， 也创造了很大的价值 。
所以说财富管理这件事情 ， 必须得把它的定义打开 ， 重新给它宽泛化 ， 重新去看它 ， 所以我理解就是在这个时候 ， 才开始思考一个问题 ， 就是我们再去强烈的或者强有力的推动产品销售 ， 推动中间业务收入的时候 ， 其实产生了一个很不好的副作用 ， 就是销售人员有客户经理 ， 他们也觉得自己做这件事情 ， 职业道德感和体验感不够好 ， 客户也有点被强买强卖、不断骚扰的过程 。 所以 ， 这时候你才会重新去想 ， 到底在我们的商业结构里面要解决什么样的问题 。


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