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财富 天风证券王洪栋：如何理解财富管理转型？重塑的也许不是行业盈利模式，而是客户关系( 三 )


在银行转型的时候 ， 中间业务收入占整个总数的比重大概5%左右 ， 到现在比例也就是8%、9% ， 也没有突破那么大 ， 因为其他业务也在增长 。 所以绝对的看 ， 财富管理成本收入很高 ， 相对占比来看并不突出 ， 产生最大的收入的还是来自于存款、还是来自于贷款、还是来自于信用卡这些业务 ， 它的量级更大 ， 稳定性更高 。 基于这些比较 ， 我们要思考的 ， 就是财富管理在商业领域到底要充当一个什么样的角色？所以最后我们理解财富管理 ， 它可能重塑的不一定是你的盈利模式 ， 它重塑的实际上是你的客户关系 。
当你原来跟客户发生关系的时候 ， 是通过单一的产品 ， 当你通过单一产品到多个产品 ， 单一服务到多个服务 ， 产品销售到客户规划的时候 ， 其实你跟客户的获取和经营的关系就发生变化了 ， 所以财富管理 ， 其实它是客户服务的一个基本手段 ， 是客户关系的一个基本载体 ， 因为它就是客户需求的一个天然存在 。 本质上 ， 如果你就沿着客户需求去做的话 ， 这件事情可能质量不好 ， 稳定度更高 ， 所以我觉得财富管理 ， 从商业上来看并没有产生那么巨大的重复率 ， 但它重复了很好的客户关系 ， 这个客户因为财富管理进入你的体系 ， 形成了一个资场景 ， 然后他就会在其他业务上不断的衍生出来 ， 所以我想这件事情 ， 行业的同仁 ， 应该看的都很清楚 ， 所以其实你重点部分 ， 财富管理可以是获客手段 ， 也可以是经营手段 ， 如果纯粹把它理解成是存量客户的经营手段和变现手段的话 ， 其实它不够全面 ， 它本身就是我们获取客户、产生关系的手段 ， 产生关系之后 ， 应该是用多元化的其他的业务来产生更好的收入 ， 可能更恰当一些 。
所以 ， 到了后期招商银行考核的时候 ， 就从AUM到MAU这个概念 ， 开始定义客户关系 ， 他对于财富管理的考核评价 ， 早就已经不再考核产品销售量了 。 大概2012年开始 ， 产品销售量这个概念不再考核了 ， 当时我在管财富管理的时候 ， 我就没有一个保险基金 ， 都没有这些任务的权限都没有 ， 我不能下这些任务 ， 也没有这些任务的指标 ， 只能够下的是AUM或者MAU ， 这些维度不断的往下降 ， 最后就变成了考核客户关系的经营指标 ， 然后客户关系你非得要活跃度来定义 ， 因为满意度不可以 ， 活跃度相对好量化一点,好考核一点 ， 但本质考核的和定义的是客户关系 。
证券公司财富管理起步的时间比其他金融行业要晚一点 ， 看到的历史就会多一些 ， 可借鉴就会多一些 ， 如何来衡量财富管理？财富管理整体结构里面扮演什么角色？
金融科技一直贯穿其中 。 我们较早花了比较多的精力在IT应用上 ， 是用在了交付效率上 ， 怎么样让我们的销售效率更高 ， 怎么样让我们的销售量更大 ， 怎么样让我们的客户能够快速的接触到我们的产品 。 但在2015、2016年之后 ， 才开始把科技应用放到客户体验上去 ， 交付效率实际上就是销售控制的东西 ， 比较弱小 ， 更多的关注客户体验 ， 所以这是在科技应用上有很大的变化 ， 这也就是为什么后来要做智能投顾 。
财富管理发展到今天 ， 其实应该变成一个很小的子场景 ， 这个场景就应该融入到整个的综合的生态里面去 ， 然后 ， 传达给用户 ， 最后这些用户变成我们的客户 ， 它可能更有效 。
【财富 天风证券王洪栋：如何理解财富管理转型？重塑的也许不是行业盈利模式，而是客户关系】所以我来到证券公司这个行当 ， 又要重新做财富管理 。 我的想法 ， 应该重新把这个定义内涵改变一下 ， 然后它才会让我们后面很多行动可能更有效一些 ， 才会作为一个后发的行业的参与者 ， 才能有机会参与到更大的创造客户的价值 ， 那么自身的商业上 ， 它也不会带偏 。


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