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天猫途虎向左，天猫向右，你选哪边？( 三 )


很多时候 ， 互联网跨界野蛮人会认为这就是切入汽车后市场的成功之路 。
然而 ， 笔者要说的是 ， 这只是必经之路 ， 却不是成功之路 。
2019年初 ， 笔者有幸跟当时负责天猫头部门店的负责人W君（真实姓名不便透露）接触过 ， 当时就在杭州阿里巴巴产业园天猫车站的写字楼里 。
我们讨论的话题 ， 就是门店会不会跟随天猫车站的脚步 。
而我的回答是 ， 以当时天猫车站对门店的策略 ， 门店对天猫车站是不会有忠诚度的 ， 所谓认证店、所谓修配融合 ， 以当时的情况看 ， 应该是不会有什么结果 ， 我并不看好 。
天猫途虎向左，天猫向右，你选哪边？
本文插图
△笔者参观阿里巴巴集团
天猫养车加盟连锁开启 。
这一次 ， 天猫有没有沉下心真正的去为门店做赋能赋利呢？
小步试错 ， 快速迭代 ， 不纠缠过去 ， 华丽转身 ， 重新开始 。
这才是咱们都熟悉的互联网OTO跨界进军车后市场的正常剧情嘛！
然而 ， 汽车后市场 ， 就笔者二十多年的从业经验和经历而言 ， 这是一个需要苦心经营 ， 真正能够沉下心 ， 熟悉底层逻辑才能跑通的领域 。
有人要问笔者：照你这么说 ， 途虎才是王者？
笔者说 ， 真不一定啊 。
途虎的是以线上获取流量 ， 导流到线下门店 ， 完成这个服务的闭环 。
首先 ， 这个流量 ， 并非是无限的 。 会选择途虎上下单 ， 预约 ， 到店服务的客户 ， 不是无限增长的 ， 当这个流量达到了瓶颈 ， 途虎该如何？
这样的客户 ， 对途虎 ， 对途虎的门店 ， 会有忠诚度吗？这里 ， 笔者还要说明 ， 汽车后市场 ， 讲客户忠诚度 ， 是件很可笑的事情 ， 客户是上帝 ， 怎么能够要求上帝有忠诚度呢？
据笔者的了解 ， 途虎的到店客户 ， 与门店的客情关系 ， 是远远低于传统的汽车服务企业的 。
一方面 ， 选择平台线上的客户 ， 就不指望门店有什么服务体验；另一方面 ， 途虎的门店投资者 ， 是真正的投资者 ， 很多不是汽服行业的 ， 门店的运营管理完全是按照途虎规定的流程在走 ， 客情关系 ， 人脉积累这种事情 ， 是不会去做或者很少去做的（我发现途虎在招募社群运营、抖音运营的人才 ， 这是希望通过互联网的手段增进客情关系吗？） 。
然后 ， 途虎的模式 ， 门店的员工配备 ， 就不以技术见长 ， 真正需要技术解决的时候 ， 客户还是会选择修理厂、4S店 。
最后 ， 途虎的目标客户 ， 其实也就那么多 ， 没法支撑途虎不断的开出线下门店 ， 纯洗店也好 ， 现有门店加洗车工位获取流量也罢 ， 实际作用不大（洗车转化率低 ， 成本性价比更低 ， 并且洗车转化需要更灵活的门店现场运营管理） ， 三四线城市 ， 县城 ， 相对区域封闭的市场 ， 途虎的线上渠道根本沉不下去 。
所以 ， 大部分的途虎线下门店 ， 实际情况并非途虎自己说的那么美好 ， 当然 ， 大部分的途虎门店的店主是作为投资者加入的 。 而投资者 ， 与一个汽服行业出身的、拿着全副身家来开店的门店小老板对比 ， 无疑更抗风险 ， 抗压力 ， 更具前瞻性的认知 。 所以途虎的门店体系尚不至于崩溃 ， 因为还未出现强有力的竞争者 。
如果说开启途虎工场店模式是途虎完成的一个完美突围 ， 那么途虎的下一个突破口在哪里？
天猫并非没有机会逆袭 。
首先 ， 天猫的爸爸还是很牛的 。
其次 ， 天猫一开始走的模式 ， 就跟途虎截然不同 。
天猫是与汽车后市场现有的实力派合作 ， 比如康众 ， 比如汽车超人 ， 比如先后加入天猫的杭州车百用、苏州名骏百盛、张家港九易、山东零公里、西安恒泰、哈贝卡、卡尔、乐创等等 ， 都是本地汽服行业的佼佼者 ， 头部企业 。
这些企业 ， 需要天猫的线上流量吗？不需要的 ， 或者说并不是太需要 。 这些企业本身就是本地的流量大户 。


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