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上观新闻|自己人3小时也能带货268万，上海商圈孵化“素人”直播团队：薇娅太贵


上观新闻|自己人3小时也能带货268万，上海商圈孵化“素人”直播团队：薇娅太贵
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下午4时 ， 正是营业高峰 ， 豫园商圈各实体店铺却别有景致——松鹤楼的主厨 ， 正对着手机镜头做面；老庙黄金、亚一金店内 ， 柜哥柜姐搭档 ， 在直播环形灯前边喊着“宝宝” ， 边卖力展示各款首饰 。 近期 ， 豫园商圈有十余国潮品牌 ， 在淘宝直播平台上进入常态化直播状态 ， 但直播排片表上的20余位主播 ， 均由豫园自己孵化 。
相关负责人坦言：薇娅、李佳琦等头部主播太贵 ， 不如内部挖掘自建团队 。 采访人员还从徐家汇商圈和百联集团、新世界城获悉 ， 沪上商业旗舰都不约而同致力于将店铺直播作为商业新标配 ， 但主播多为“自己人” 。
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豫园的亚一金店内 ， 柜哥柜姐在直播 。
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思雨长相甜美 ， 乍一看像来自专业网红机构 ， 但事实上 ， 她是豫园老庙黄金市场部职员 。 去年起 ， 公司鼓励员工兼职直播带货 ， 但无销售指标 ， 思雨轻松上阵 ， 最好战绩发生在今年5月15日 ， 一场3小时直播 ， 10万人围观 ， 带货268万元 。 目前她正常上班之余 ， 平均每月做15场直播 。
与快消品不同 ， 黄金饰品动辄上千元 ， 为何有那么多消费者甘愿为这位“十八线主播”掏腰包？思雨自己分析 ， 老字号本身有影响力 ， 再加上品牌自有主播能讲品牌故事 ， 也足够专业 ， 好内容自然吸粉 。 令她感动的是 ， 一次在直播间 ， 为和粉丝互动 ， 她拙劣地手绘戒指 ， 请粉丝们猜画的是购物车里哪一款 ， 观众一猜即中 ， 还鼓励主播是“灵魂画手” 。 老粉丝甚至还体贴地劝她别“啰嗦” ， 直接上链接 。
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豫园珠宝时尚集团首席创新官袁刚告诉采访人员 ， 去年5月 ， 老庙黄金请薇娅带货 ， 两秒销售350万元 ， “扣除主播佣金及平台技术服务费等 ， 我们确实还有小赚 。 为品牌宣传计 ， 请顶流主播带货可偶尔为之 ， 但长期看 ， 企业还应自己孵化腰、尾部主播 ， 他们的忠诚度、专业度更佳 。 ”去年下半年起 ， 老庙黄金柜哥柜姐迈出店铺直播第一步 ， 今年疫情发生后店铺直播加速 ， 今年以来已开播200余场 ， 素人主播直接带出的销量超过1000万元 。 从实际来看 ， 素人主播并非没有流量 。 4月30日 ， 百联集团开启“云逛百联”淘宝直播首秀 ， 旗下4大商圈同时开播 ， 副总经理陈旭存空降直播间 ， 3小时吸引百万人观看 ， 相当于新开17.5个商场的客流量 。
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豫园的老庙景容楼文化旗舰店内 ， 素人主播在直播 。
【上观新闻|自己人3小时也能带货268万，上海商圈孵化“素人”直播团队：薇娅太贵】尽管素人主播带货量不及薇娅 ， 但商圈算的是一笔综合账 。 豫园股份C2M（顾客对工厂）及好产品营销中心联席总经理贾晓薇透露 ， 老庙黄金天猫旗舰店销量同比增长超过200% ， 线上粉丝量从去年的10万涨到近60万 ， 且粉丝平均年龄较线下会员年轻超过10岁 ， 这些效应都与直播强关联 。 与此同时 ， 淘宝直播平台所提供的用户精准画像 ， 也可为品牌所用 。 淘宝直播运营专家刘新征说：“基于用户历史购买数据 ， 淘宝直播间每进入一名用户 ， 我们多能精准判断该用户大概率会购买直播间里哪款产品 ， 并建议主播重点推介 。 而每次直播后的复盘 ， 品牌方多会参考淘宝所提供的用户数据 ， 以决策下一场该播什么、卖什么 。 ”
据了解 ， 除豫园商圈外 ， 在徐家汇商圈 ， 美罗城、汇金百货、港汇恒隆广场也已将直播常态化 。 如美罗城 ， 其主播以市场营销团队及商户代表组成 ， 每周五晚在抖音直播 ， 而港汇恒隆广场的柜哥柜姐已尝试在大众点评上做美妆类直播 。 百联首尝淘宝直播甜头后 ， 又于5月19日起 ， 利用私域流量 ， 在“i百联”公号上进行持续12小时的12业态联袂直播 ， 集团高管、劳模员工等齐上阵 。 经该直播间高频开播和引流 ， “i百联”线上平台6月新增20.5万会员 ， 增长40% 。


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