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直播从嫌弃到抢上，明星直播带货一年巨变( 三 )


第二种是与某个品牌合作进行直播带货 ， 直播期间明星只推该品牌的产品 。 这种方式 ， 很多时候属于品牌与明星代言合同的一部分 ， 不单独计算报酬 。 例如A品牌找明星代言时就在合同里约定 ， 代言期间将配合进行一场直播 。 如果单独找某位明星合作这一类型的直播带货 ， 与代言无关 ， 则根据不同的明星 ， 价格从几十万到上百万不等 ， 这种方式不涉及销量提成 。
明星直播带货 ， 尤其采用第一种方式的 ， 其首秀最为“值钱” 。 不论观看人数、销量和销售额 ， 还是曝光度 ， 都在首秀即达到巅峰 ， 而后的直播带货场次 ， 这些数据均会有所下滑 。 Tina表示 ， 明星直播首秀的销售额能达到非首秀时段的2-4倍 ， 因此首秀“坑位”的竞争激烈 ， 价格会抬得比较高 ， 因为大家都知道这一场会赚 。 而平台愿意花资源去争取的也是“首秀” ， 但反过来明星也会为自己的直播带货首秀挑选平台 。
谁能带货？
与明星风格符合 ， 认真选品
和素人主播相比 ， 明星自带粉丝和关注度 ， 表面上看应该更有优势 ， 而实际上明星直播带货卖不动“翻车”案例时有发生 。 什么样的明星更适合直播带货？新川认为 ， 虽然现在还没有量化的标准 ， 但基本上跟明星本人的特点、背后团队的运作和粉丝群体的属性都有关系 。 “会直播就能带货吗？不是的 ， 这里面有很多的学问和讲究 。 ”
新川坦言 ， 有的明星艺人一开始把直播带货想得过于简单了 ， 觉得直播间坐三四个小时 ， 销售额就会往上涨 。 电商直播带货实际上非常辛苦 。 一场直播卖货如果呈现40款左右的商品 ， 主播通常要试用200款以上 ， “要自己经历过 ， 才有底气说服镜头前的粉丝 ， 自己为什么推荐 。 不是所有的明星都适合做直播带货 ， 我看好那些为粉丝认真着想 ， 投入全情全力做电商直播的明星 。 ”
选品与明星本人风格符合也同样重要 。 Tina经手促成的明星直播带货项目 ， 跟单一品牌的合作占了多数 。 在她看来 ， 这种更像是一次线上商业品牌站台 。 对大多数艺人团队来说 ， 明星开个人直播间卖货 ， 仅选品所需要的人力精力和专业度就难以满足 。 而跟品牌搞一次线上站台式活动 ， 只需要衡量品牌与艺人的风格人设是否冲突 ， 价格档期是否合适就能定了 。 “衡量某个品牌是否合适 ， 无论如何都比评测几百款容易 。 品牌的质量通常有保证 ， 这种活动也不会绑定销量 ， 结束就银货两讫 ， 省事儿 。 ”
有风险吗？
主业受损 ， 塑造人物出戏
不断有明星投身直播带货 ， 网友质疑他们将大把精力用在副业上 ， 演艺事业还能好吗？之前有过不少例子 ， 演员参加综艺节目太过频繁 ， 再回去拍影视剧发现无法带观众入戏了 。 慕平称 ， “综艺节目还是在一定时间段周播的 ， 如果明星认真做直播带货 ， 和观众就是每周见甚至天天见了 ， 到时候还能演戏吗？演员在保持神秘和曝光度之间 ， 需要仔细衡量 。 ”
新川说 ， 明星开个人的直播间带货 ， 确实和专职带货主播要有所不同 。 首先明星不能像淘宝主播一样每天开播 ， 那样就真的无法保持神秘感了 ， 其次他们应该保持一定的直播频率 。 “比如刘涛一年淘宝直播40场接近50场 ， 汪涵接近30场 ， 明星直播变得更像微综艺 ， 有固定的频次 ， 观众会记得在周几看谁的‘节目’ 。 ”
此外 ， 直播这种方式本身也利弊并存 。 明星艺人直播的确拉近了与粉丝的距离 ， 但没有后期剪辑 ， 也没有机会重来 ， 很容易把最真实也可能最丑陋的一面呈现出来 。 经纪公司最担心的就是艺人在直播中犯下大错 ， 断送个人的职业生涯 ， 也给公司造成巨大损失 。 Tina表示 ， 仝卓事件（仝卓在直播中自曝用某些手段将“往届生”身份改成“应届生”考上学校）发生后 ， 跟艺人经纪公司谈直播带货的品牌合作时 ， 明显感觉到他们更谨慎了 。


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