京东商城深度拆解：一文讲透云集商业模式的本质是什么（上）( 四 ) |天猫|市场营销|伴随成长的中国味品牌|

云集所有的会员收入是委托第三方公司当着会员管理费发放。从云集招股书上看到云集2017年的会员管理费是6.31亿， 2018年是8.34亿， 2019年没有单独看到会员管理费，只汇总了销售和营销费用总支出，我全部当着会员管理费来看。

其中会员管理费是真实资金支出，不包含云币、实物奖品等费用，这些费用云集看着履约成本。

以上就是从公开渠道拿到的数据作为基础，我们来看看做云集会员到底怎么赚钱。
（1）首先是会员管理费在云集总营收当中占比非常低。
18年只占6.41% 。形同卖了100块钱的东西，会员最多只分到6.4 ，这个比例是相当的低，低到很多人都不愿意做，特别是那些说传销的键盘侠。 19年涨了是因为云集把营业收入的计算方式变了，开始收平台服务费了。
（2）会员收入大部分来自于礼包销售。
出售一个礼包，销售经理收入100-150 ，服务经理收入50-80 。我取平均数，销售经理赚125 ，服务经理赚65 。
那么计算下来， 17年礼包收入占比是42.16% ， 18年礼包收入高达70.62% ， 19年也高达73.6% 。 17年到18年，会员商品销售收入占比大幅下滑， 17年卖100块钱商品还能赚6块， 18年只能赚3块。
猜测有几个原因，一是云集为了上市做数据， 18年云集调低了商品的佣金比例，这会让已有会员的收入大幅降低。
二是云集增加了更多热销品SKU ，整体拉低了商品的佣金比例。

本文插图
云集在2017年之前的升级模式是发展100个店主能升级销售经理，发展1000个店主能升级服务经理。
我们以这个为基础，算出2017-2019云集销售经理和服务经理的人数，销售经理 = 总会员/100 ，服务经理 = 总会员/1000 。
因为实际当中，销售经理和服务经理团队肯定有重叠的，真实的经理人数肯定会大于这个。
我们看看销售经理和服务经理到底赚了多少钱。

云集销售经理17年的平均收入为1.89万， 18年为1.04万， 19年为0.8万。
云集服务经理17年的平均收入为8.49万， 18年为5.03万， 19年为3.89万。
除了17年， 18-19年，云集礼包收入占比高达70%以上。
云集不管是销售经理还是服务经理，平均收入都在逐年递减。

从以上数据和分析中，我们可以得出几个重要结论。
（1）云集会员的收入在云集整个营业收入中的占比非常低，不会超过10% 。形同卖100块的产品，会员收入不会超过10块。而会员承担了云集渠道、营销、获客三大核心职责，这个支出占比就算在国内所有品牌和平台当中，占比也是低到可怕。
（2）云集会员的收入大部分来自于礼包销售，而订单销售的返佣少的可怜。这就导致云集在快速增长期，会员还能通过拉新赚钱，一旦进入增长瓶颈期，会员的收入直接腰斩，而这个趋势势不可挡。所以会员出走，是云集面临的一个常态问题。
（3）云集发展难度高，收入少，愿意成为经理的人会越来越少。 19年销售经理年收入才不到1万，月收入不到1千。服务经理年收入不到4万，月收入也就三千多。而销售经理的门槛是需要发展100个店主，服务经理需要发展1000个店主。让那些嘴炮和键盘侠来做这个传销，他们肯定都不屑一顾。
而随着云集的上市，云集越来越向会员电商靠拢。
云集模式既有优势，也有劣势。内容太多，我分成上下两篇。
下周更新：社交电商之云集（下）