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苏宁618大爆发：苏宁做对了三件事( 二 )


结果怎样大家都看到了：618期间苏宁的到家业务订单暴增510%！
第二 ， 模式创举：通过加盟制 ， 提前开始攻打下沉市场——零售云店 。
Ok ， 如果未来的零售商业形态是线上与线下打通 ， 线上线下边界逐步模糊 ， 家电与全品类产品的渠道边界模糊 ， 那么消费者将对零售提出什么样的需求呢？
【苏宁618大爆发：苏宁做对了三件事】在城市里当然是线上下订单 ， 物流快速配送 ， 前置仓成为新的物流竞争焦点 。 而在下沉市场 ， 则每一个线下店即消费者购物的流量入口和仓 ， 它后面都应该直通苏宁（加家乐福）平台上的千千万万种商品 。
苏宁618大爆发：苏宁做对了三件事
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全国第6000家零售云店开进义乌
换句话说 ， 苏宁一手是门店吸引下沉市场消费者 ， 另一手是商品端 ， 中间是苏宁的算法、供应链、物流匹配能力 。
在这个过程中 ， 苏宁做了一个大胆的决定——通过加盟模式来做云店 。
加盟模式在九十年代时是个饱受争议的模式 ， 因为它非常考验一个连锁加盟方的控制能力和服务能力 。 很多著名的公司虽然能够靠加盟模式迅速扩大市场 ， 然而一旦出问题 ， 也会以多米诺骨牌般的速度坍塌 。
现在 ， 一二线城市之外中国还有300多个地市级、2000多个县级行政区行政区、近4万个乡镇和数十万村子 。 如何快速抢位下沉市场就成了一场新的“圈地运动” ， 此时苏宁采用了“新加盟”模式无疑在速度上最快 。
苏宁敢这么做的原因是 ， 今天苏宁零售云的加盟方式已经与当年有了天壤之别——苏宁选择的加盟店大多在150-500平米之间 ， 很多门店是过去的手机店、家电专卖店、家居建材店 。
苏宁做了一件事 ， 就是让他们的“店面”变得无限大——即提供给他们“云货架” ， 可以让他们的销售不仅仅限于店面里摆出来的商品 。 甚至零售云门店的销售额中 ， 有一半以上都可能是云货架上的商品 ， 且有的店长称 ， 消费者在线下看着电视里云货架购物的成交率能达到90%以上！
杨姐记得2019年的一个数字是：云货架在零售云门店中的普及率超过了98%——想来现在应该已经达到百分之百！
这个模式的效果是显著的：苏宁零售云从零起步发展到今年1月份 ， 是4800家门店 ， 到了6月 ， 这个数字已经增加到了6000家——苏宁的目标是“十年10万店”！
可见 ， 在下沉市场 ， 或许出于信任问题 ， 或许出于能力问题 ， 人们都更倾向线下买东西 ， 这种习惯在一段时间内仍然会持续下去 。 而苏宁则抓住了这种消费行为的特征 ， 又一次站立在零售业的潮头 。
根据《互联网周刊》&eNet研究院公布的“2019智慧零售潜力TOP100排行榜” ， 苏宁易购零售云排在第二名 ， 仅次于阿里巴巴 。
苏宁618大爆发：苏宁做对了三件事
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当然 ， 仅仅是模式创新也未必就能成功 ， 苏宁的市场思维也够“彪悍” 。
第三 ， 与时俱进的“市场思维”和花式“撩”法 。
一手有了全品类的货、供应链 ， 一手有了接触消费者的渠道、流量入口 ， 剩下的就是如何“撩”消费者了 。
但是这个时候的消费者却已经变了——他们变得不爱看电视了 ， 广告投放渠道也改弦更张 ， 人们泡在微信的朋友圈里不能自拔 ， 越来越多的人在看抖音快手 。 还好 ， 苏宁也选择了主动去“变” ， 他们用自己的方式在试图“弯道超车”：直播、社区、SNS ， 苏宁一个都没落下 。
这里必须聊聊苏宁和关晓彤的合作 。 苏宁并不是简单地让关晓彤来做“电视购物”的主持人 。 而是让关晓彤成为“合创人” ， 开发专属个人品牌——其主要用意是 ， 让消费者拥有“同款”！
这一点和电视购物可有本质上的区别 ， 电视购物模式是与关晓彤无关的 ， 她只不过是个sales ， 但如果你拥有一个她也喜欢的“爱物” ， 则是粉丝才有的行为 。 因此在某种程度上 ， 苏宁在直播带货这件事上的理解不是简单的明星吸引流量思维 ， 而是粉丝运营 。


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