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黄光裕出狱 | 万字长文梳理他的传奇人生( 六 )

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在黄光裕投身于房地产并且开始研究资本运作时 ， 张志铭带领下的国美电器开始高歌猛进 。

1996年 ， 国美一改过往只销售进口电器的做法 ， 也开始兼售合资和国产电器 ， 并逐渐过渡到后者为主 ， 成为很多中国电器生产厂家最重要的销售渠道 。

到1999年 ， 国美已经成为北京市场上最大的家电连锁企业 ， 单一城市的市场已经无法满足这只快速增长的怪兽的雄心 ， 它开始向外地进军 。

由于国美长期奉行低价战略 ， 其走到哪个城市 ， 就在哪个城市引起震动 。 消费者翘首以盼 ， 蜂拥而来 ， 国美在各地攻城拔寨 ， 所向披靡 。

但是对于电器厂家而言 ， 国美的低价却是建立在对他们压价的基础上 。 而且国美价格低 ， 别的商家也卖不起高价 ， 对生产商来说 ， 价格战把利润越压越低 ， 打得苦不堪言 。

2000年中 ， 国内九家彩电生产厂家召开了“彩电峰会” ， 试图形成价格同盟 ， 抵制降价 。

当时彩电是国美最主要的销售品类 ， 受到彩电联盟的联合抵制 ， 对国美是巨大打击 。 如果彩电联盟不允许国美低价卖货 ， 那国美的全国扩张之路就没法走下去；如果彩电联盟联合不向国美供货 ， 国美就可能面临生死存亡的境地 。

但国美的做法是：寸土不让 。

其一边向外界高调宣扬“国美彩电不降价” ， 一边策反彩电联盟的成员 。 很快 ， 彩电联盟中的熊猫彩电偷偷反水 ， 在其他彩电不降价的情况下 ， 直接跳水式降价 ， 引起了疯狂采购 ， 一下子从濒临倒闭的状态满血复活 。

其他厂家也坐不住了 ， 纷纷降价 ， 加上国家有关部门的介入 ， 彩电联盟土崩瓦解 ， 国美电器名声大振 。 那一年的上海 ， 国美新开六家门店 ， 其中三家店大门都被疯狂的消费者挤坏 。

经此一役 ， 国美电器成为全国著名的家电连锁店 。 而国美的品牌宣传部门和运营部门也趁热打铁 ， 把每进入一家城市和每开一家新店 ， 都炒作成当地的大新闻 ， 提前一个月进行各种舆论狂轰滥炸 ， 吊足了当地消费者的胃口 。 每次开张 ， 火爆的人群甚至都会引来警察维持秩序 ， 以至于后来国美认为 ， 没能把警察招来的开张就是失败的开张 。

但是 ， 对于各城市原来的电器商场而言 ， 国美的到来就是一场灾难 ， 总会引来他们的价格剧降、销量大跌 。 所以国美每到一个城市 ， 都会引起当地商场的激烈抵制 。 其中尤以沈阳攻防战最为典型 。

2001年8月 ， 国美强势杀入沈阳市场 。 开业当天的凌晨 ， 门口就已经排起了千人队伍 。 开业后 ， 商场里比春运的火车站还要挤 ， 交钱的队伍从一楼蜿蜒到了二楼 ， 全天销售额达到惊人的420万 。

当时占有沈阳家电市场80%份额的四大国营商场坐不住了 ， 他们联合起来发起了一场“国美阻击战” 。 其攻势异常猛烈：一是自己大降价争抢客户；二是强迫厂家不得向国美派货和派促销员；三是禁止当地媒体对国美做正面报道 ， 凡是涉及国美的新闻必须是负面的；四是派人到国美的商场捣乱 。

当时的情况严重到什么程度呢？厂家想进入国美卖货 ， 得乔装打扮才能进去；而顾客在商场 ， 会受到不明身份人员恐吓：“敢在这买东西 ， 小心挨揍！” 。

国美的销售额由420万剧降到几十万 。 其一方面向有关部门举报 ， 一方面邀请重要媒体的采访人员到沈阳明察暗访 。 由于情况紧急 ， 采访人员甚至连入东北的厚衣服都来不及收拾 ， 是国美临时在商场采购了羽绒服送去的 。

在有关部门、新闻媒体和当地消费者的三方压力之下 ， 反国美联盟终于支撑不下去 ， 只好放弃抵抗 ， 任由国美发展 。 结果 ， 一年之内 ， 国美在沈阳连开四家店 ， 市场份额占到了1/3 。


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