产业气象站|SaaS运营关键工具-同期群分析
SaaS业务能否成功 ， 运营非常关键 。 正是有了运营 ， 老客户不断留存下来 ， 新客户转化率不断提升 ， 研发部门的成果一步步转化为客户价值 。 好的SaaS运营 ， 离不开工具的支撑 ， 而同期群分析就是其中最有力的工具 。
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所谓同期群（Cohort）就是指特定时间内一组具有共同行为特征客户的集合 ， 比如最常见的按照“客户都从1月份开始注册使用产品”这一行为特征进行分组 ， 形成“1月份客户同期群” 。
同期群分析就是针对这些特定的客户群进行分析 ， 从而找到客户纷杂行为掩盖下的真相 。
本文主要介绍利用同期群 ， 回答三个方面的问题 。 更多用途 ， 读者可以自行挖掘 。
问题1：客户留存是否在改善
无数人告诉我们 ， 对于SaaS业务来说 ， 客户留存至关重要 。 如果不能留存客户 ， 这个业务注定走不远 。
那么我们该如何掌握客户的留存情况呢？如何知道客户留存是在变好 ， 还是在变坏呢？
这种情况下 ， 我们可以按照月度（或年度）把相关同期群的留存情况 ， 整理成如下表格：
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这样我们就可以相对直观的了解 ， 近半年以来 ， 客户的留存情况是在逐步提高 ， 还是逐步降低 。 为了便于观察 ， 可以用图表方式展示：
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从上图可知 ， 虽然随着时间的延长 ， 各个同期群都出现了用户不断流失的情况 ， 但是6月份同期群客户的留存情况 ， 明显好于1月份同期群的表现（6月份同期群的曲线 ， 明显在1月份曲线的上面） ， 说明我们的客户留存情况是在逐步向好的 。
通过同期群对客户留存情况的分析 ， 我们很容易回答类似问题：
我们是在前几个月就流失了大部分客户吗？多长时间后 ， 客户留存情况开始稳定下来？除了对客户留存率（CustomerRetentionRate）进行统计分析 ， 也可以对客户的现金留存率（DollarRetentionRate）进行统计分析 。 通过两个维度的对比分析 ， 我们可以较好的掌握SaaS业务的客户和现金留存情况 。
问题2：产品改进/市场营销是否有效果
为了改善我们的产品 ， 获得更高的收入 ， 产品研发部门和市场营销部门 ， 一直在不断的努力 。 那么如何评估产品改进/市场营销的效果呢？同期群分析从跟踪客户行为的改变角度 ， 可以提供给我们更多的思考 。
比如通过问题1 ， 我们了解了客户留存情况的改善状况 ， 这也客观反映了一段时间以来 ， 产品的总体改善（无论是产品层面 ， 还是在市场等其他层面）的总体效果：即我们的努力换来了多少客户行为的改变 。
如果无论我们怎么努力 ， 客户行为都没有任何改变 ， 那么这绝对是最失败的情况 。 对于很多以技术人员为主的创业团队来说 ， 这是最容易犯的错误 。
我们想当然地认为 ， 产品卖不出去是因为产品功能和产品质量的问题 。 所以我们每天都加班加点的把工作集中在扩展产品功能、提高产品质量上 ， 并坚信我们的努力是值得的 。
但很多情况是：产品功能的增多、产品质量的提高 ， 并没有产生任何顾客行为的改变 。 为了避免这种情况的出现 ， 多看看你的同期群客户表现吧 。
EricRies在他的《精益创业》中也提供了一张类似的同期群分析图：
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近七个月里 ， 他们不断改进产品 ， 每天发布新的功能 。 产品开发团队工作得非常辛苦 。 图中显示了每个月内增加的新顾客的转化率 。 每个转化率说明了在当月注册的顾客中 ， 有多少比例的人做出了一些他们预期的行为 。
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