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产业气象站|SaaS运营关键工具-同期群分析( 二 )


比如在2005年2月加入的客户中 ， 有60％的人登录了他们的软件至少一次 。
【产业气象站|SaaS运营关键工具-同期群分析】从上图可以看出 ， 有些产品改进是有用的——或者说有一点点用处 。 比如“使用软件至少5次”的新顾客百分比从不到5％上升到近20％ ， 但付费的新顾客百分比还是停滞在1％左右（位于图表的最底部 ， 几乎看不到） 。
也就是说：虽然经过几个月的工作、几千次的修改、小组讨论、设计会议和可用性测试 ， 更多顾客有机会试用他们的软件 ， 可是掏钱购买产品的新顾客百分比和项目刚开始时的数字是一样的 。
正是通过同期群分析 ， 我们才不会把失败归咎于以前的顾客不愿意改变 ， 或外部市场环境 ， 或其他什么理由 。 每个同期群都代表了一张独立的产品成绩报告 。 所以产品改进/市场营销到底效果如何 ， 看一下他们对应的客户同期群表现如何 ， 是一个不错的方法 。
问题3：哪个细分市场/线索渠道利润最高
通过比较不同客户的LTV/CAC比值 ， 可以帮助我们找到最具利润的细分市场 。 这部分客户如何定义和找到 ， 就可以借助同期群的方法 。
比如我们可以给每个客户加上诸如“大企业”、“中小企业”之类的属性标签 ， 寻找高LTV/CAC比值客户的“共同行为特征” ， 这样你就可以更好的发现哪些是最有利可图的客户群体 ， 以及你需要在哪些方面工作来解决他们的问题 。
同样对于不同渠道来源的营销线索而言也是如此 ， 我们可以根据不同的线索来源 ， 针对特定时间段内的客户建立同期群 ， 从而分析不同渠道来源的LTV/CAC比值 ， 如下表所示：
从中可以看出 ， 客户搜索同期群规模最大 ， 说明这是最主要的客户来源 。 客户推荐的线索渠道具有最高的LTV/CAC比值 ， 值得进一步扩大 。 付费推广渠道则是获客成本最高、LTV/CAC值最低 。
利用同期群分析这个工具 ， 还有很多问题可以回答 ， 比如：
刚刚举办的营销活动 ， 是否在将线索转换为客户？客户有很明显的季节特征吗？客户生命周期的每个阶段 ， 都得到足够多的培育吗？需要在客户留存上 ， 投资更多吗？所有这些 ， 只要你能获得所需的数据 ， 并加上你的智慧 ， 都可以得到答案 。 在阅读完本文之后 ， 所有SaaS公司都应该立即做一件事（如果他们还没有这样做的话）：那就是马上建立一个数据库 ， 跟踪每个客户的每月收入变化情况 ， 并且将其与分析工具一起使用 ， 对客户同期群进行分析 。


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