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潮车行天下|放弃近30家加盟店，转型发展10家直营店，苏友快修的舍与得( 二 )


从内部来看 ， 我们的团队一路跟随我们走过来 ， 很多都是10年以上的员工 。 他们有的大学毕业就加入苏友 ， 青春都交给苏友了 。 人一辈子有几个十年呢？对于他们来讲 ， 企业不扩张、不开店 ， 他们就没有发展的空间 。 ”
在陆军看来 ， 企业发展的快与慢 ， 是一个需要辩证看待的问题 。 在这个快速的时代 ， 虽然慢一点肯定会稳一点 ， 但是慢一点 ， 也可能会失去机遇 。 把握这其中的度 ， 就是“领先半步”的哲学 。
二、围绕刚需 ， 做强做全
苏友的核心业务是维修和保养 ， 兼营钣喷、轮胎和洗美装 。 在宗玉彬看来 ， 主攻哪项业务 ， 要看客户的信任和依赖 ， 要以客户为导向 。 他认为维修保养才是苏友快修现有基盘客户的刚需 ， 而普遍认为高毛利的美装项目只是为了更全面地服务客户而顺带做的 。
他认为：“美装这些项目 ， 虽然不一定会消亡 ， 但车主对其需求应该会慢慢降低 ， 因为消费者越来越理性了 。 与此同时 ， 美装项目也可能往越来越高端的方向发展 ， 以往靠噱头去吸引客户的方式 ， 将逐渐失去市场 。 ”
维保不单是车主的刚需项目 ， 也是苏友的盈利项目 。 苏友目前的业务当中 ， 有70%的营业额来自维修和保养 。
时间和精力花在哪儿 ， 收获和成果就在哪 。 对于洗美装 ， 苏友偏向于做相对刚需的洗车、打蜡等能够确保做好的项目 ， 再深度一点的美容装潢项目 ， 在留住客户的前提下 ， 选择与更专业的同行合作开展 。 在这样的业务定位下 ， 苏友宁愿只做能做好的 ， 用更多的时间来打磨自己的强项 。
当然 ， 无论是站在城市连锁的视角 ， 还是立足于一站式综合服务的需要 ， 围绕车主提供全方位的服务 ， 一定是未来的一个方向 。 从聚焦强项走向全面服务的现阶段 ， 苏友也有自己的解决方案 。
“我们虽然不会花太多精力做洗美装 ， 但是我们提供会员洗车服务 ， 10家店里 ， 也有一家中心店是承接对外洗车的 ， 这家店相对来说美装也做得好一点 ， 那有些车主需要深度的洗美装我们会接到这家店来做 ， 或者可以派技师到离他近的地方去 。 ”宗玉彬说道 ， “虽然不一定立马到位 ， 但是最终我们会给车主提供有效的解决方案 。 ”
围绕着维修、保养等主营业务 ， 苏友也在探索更多边界 ， 比如二手车和保险 。 “我们主业定位很清晰 ， 同时我们也会尝试对接一些外部资源 ， 目的是更好地支撑我们的主业 。 比如帮保险公司卖保险 ， 是为了把车主留在苏友维修 。 ”
三、保险：存量的博弈
近几年 ， 越来越多的汽服连锁开始重视保险 ， 而保险公司也开始寻求多方位的合作 。
陆军认为 ， 保险公司是打造车主整个用车生态链的重要玩家 ， 而修理厂是这个生态链上的重要一环 ， 处于中下游 ， 保险公司要让生态链健康运转 ， 一定会越来越重视与优质维修终端的合作 ， 苏友快修连锁与保险公司保持良好合作关系是必要且重要的 。
苏友在意识到保险的重要性之后 ， 于一年前开始正式启动保险项目 。 目前 ， 苏友每家店都有保险业务 ， 每月平均成交150单 。
“这个数字意味着保险这块我们还有巨大的空间 。 因为苏友在南京有5万个私家车客户 ， 2万多活跃客户 ， 6000会员客户 ， 这些都是我们的存量 ， 目前就算是10% ， 未来能有20%、30%转化成保险客户 ， 也是很可观的体量 。 ”宗玉彬表示 。
掌握着一定的存量 ， 在宗玉彬看来 ， 是苏友能够与保险公司达成正和博弈的砝码 。
陆军也有一致的看法：“以往保险公司靠4S就能够活得很滋润了 ， 但是随着新车的增量放缓 ， 近两年 ， 保险公司也愈发关注存量 。 在南京 ， 要抓存量就肯定离不开像苏友快修这样的终端维修企业 。 同时 ， 保险公司这条线对我们也很重要 。 ”陆军表示 ， “保险公司看中我们基盘的存量 ， 我们看中的是保险公司带给我们的增量客户 。 ”


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