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简单观察|高净值人群信任的理财师需要具备哪些能力？

请设想一种场景：
有一天 ， 客户想买保险 ， 他就上网打开保险公司或者保险中介公司的网页 ， 找人工智能网络营销员聊聊天 ， 讲讲自己的保险需求 ， 双方“相谈甚欢” ， 客户输入个人资料 ， 例如性别 ， 年龄 ， 职业 ， 家庭结构 ， 已购买保险情况,甚至告诉人工智能自己的资产、负债、年收入、年开销等数据 。
根据客户的情况 ， 人工智能建议客户投保一套保险产品组合 。
客户对方案表示很满意 ， 再次确认个人资料 ， 输入身份证号码 ， 填写健康资料 ， 银行卡信息 ， 马上完成保费支付 ， 随即保险公司完成核保 ， 如果是标准件 ， 马上生效！如果是非标准件 ， 进入人工核保环节 。
身为保险人的你 ， 如果觉得自己的岗位被“机器人”取代还太过遥远 ， 那么就大错特错了 ， 实际上 ， 机器人已经开始“入侵”保险业了 。
经常会看到网上的一些言论 ， 人工智能的出现 ， 保险顾问真的会事业吗？个人认为智能投顾无法解决个性化私密化的投资需求 ， 高端市场很难被代替 。 所以这需要我们保险人去做一个转型 ， 首先要做的是从不以产品为导向为高净值人群服务 。
真正意义上为客户做资产保全是我在察觉到自己在这个行业知识能力不够、看的层面窄等原因就报考了RFP注册财务策划师证书 。 在学习完之后 ， 我才在这个行业找准了我对客户的定位以及方向 ， 并慢慢转向一些高端客户 ， 比如企业主、大型企业的中高层主管等 。
资产保全对客户来说就是保障其资产的完整性 ， 并使得资产保值增值 。 能够帮助客户做到资产保全的工具也有很多 ， 而保险是做到资产保全的最基本也是最简单的工具 。
在我看来说是如何为高端客户做好资产保全 ， 不如说我会从“客户为什么要我给他做资产保全而不是其他人” ， 这个是我主要沟通的关键点 。 因为我认为资产保全并不是以产品为主导 ， 也不是用一个产品来跟客户做资产保全 ， 而是要提前考虑该如何把我们的情感信任、专业信任提高 ， 这样客户会减少比较的概率 。
其次要提高客户对风险的认知性 。 事实上 ， 帮助客户做好资产保全这件事 ， 当然要在合规合法的情况下去做 ， 这时候需要提高我们的法商 ， 我在学习RFP落地实战课程法商专题的时候有很深的感悟 ， 尤其是对以专业服务为根本的保险精英来说 ， 掌握多一门技能就多了一个为客户提供全面服务的机会 ， 多了一个话题切入的借口 ， 多了一个最终促成的手段 ， 同时也可在为客户在做规划师及时识别生活中的法律风险 ， 规范自己的行为 ， 确保合法、合规 。
很多时候 ， 在跟客户沟通的时候 ， 我都会从他们为什么要出来自己打拼的角度上去讲 ， 这也可能就是所谓的心理学吧 ， 攻人先攻心 。 所以每次讲到这个话题的时候 ， 客户都会很有感觉 ， 然后主动跟我沟通 ， 比如我们工作多么多么辛苦啦 ， 我们毕业出来之后 ， 为什么要创业啦等等 ， 事实上无非都是想通过奋斗闯出自己的事业 ， 找到自己的那片天 ， 同时也是为了下一代的美好的生活不要像我们那么辛苦而奋斗 。
经过这么长时间的积累 ， 我也领悟到一点：我们跟企业主聊天的时候 ， 通常都会讲：我们不能使你变得富裕 ， 因为你已经很富裕了 ， 但是我们可以使得我们的后代不再受到贫穷 ， 而保险就是最为简单且实用的工具 。
还有很重要的一点是做好方案 。 这个过程的沟通是门很深的学问 ， 具体客户还是要做具体客户家庭状况分析 。
话说做方案 ， 做方案 ， 前提是你所面对的客户得让你给他做方案 。 大市场环境下要做的是告别产品推销模式 ， 为客户做需求诊断面谈分析 ， 财务调查 ， 给出保险理财方案建议 。 这种时候要提升的就是1对1的沟通技巧和销售能力 。 单兵作战或者这种类型的专业作战对个人能力要求比较高 ， 尤其是理财专业技能 。 >>>点击咨询RFP考试报名费用或者RFP考试备考时长等其他相关问题


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