芥末堆 话术和成单率转化分析怎么做？来自头部教育公司的三种实践
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上篇文章 ， 我们分享了教育公司在销售环节 ， 实现精细化运营的三个步骤：
第一步 ， 摸清销售人员是否按要求传达“关键信息点”
第二步 ， 分析“关键信息点”传达情况与成单率之间的关系
第三步 ， 对于能够显著提升转化率的关键信息点 ， 加强执行力监督
上述方法的采用 ， 有个前提 ， 就是企业已经凭借业务经验 ， 总结出了一些销售与客户沟通时 ， 需要传达的“关键信息点” 。 因为验证和分析的是已知项 ， 所以我们把这种方法叫做“假设验证法” 。
例如上篇文章中提到的关键信息点：“课前提醒” ， 即提前告知客户试听课中可能会遇到的问题 ， 使客户有心理准备 。 通过AI对话分析系统 ， 循环智能可以帮助企业 ， 摸清销售人员对已知“关键信息点”的传递情况——“课前提醒”20%的执行率通常大大低于企业预期 ，。
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通过分析不同的“关键信息点”的传达情况与最终的成单率之间的关系 ， 企业就可以知道 ， 哪些“关键信息点”更重要 ， 应该加强对销售人员的培训和监督 。 从而 ， 形成精细化运营的闭环 。
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除了“假设验证法” ， 在实际使用中 ， 循环智能还为企业提供 ， 针对未知“关键信息点”的分析和挖掘方案 。 具体来说 ， 包括“流失分析法”和“语义挖掘法” 。
流失分析法：分析流失原因和挽留对策对教育公司而言 ， 流失分析法适用于试听课或体验课之后的回访转化环节 。
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流失分析法的实施 ， 大致分为三步 。 第一步 ， 找出销售在与客户沟通时 ， 客户表示“无意向”的所有对话（注意：无意向不等于输单）；第二步 ， 拆解无意向的几个主要的原因（例如 ， “孩子不想学”）；第三步 ， 对比分析 ， 同样场景下 ， 挽留成功的销售是怎么说的 ， 将从中学到的关键信息点推广给其他销售形成标准化挽留对策 。
直白地说 ， 流失分析法就是去分析 ， 那些最会挽留客户的销售 ， 面对客户表示无意向的场景 ， 究竟是怎么说的 。 然后 ， 将有效的经验 ， 推广给其他销售采纳 。
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以“孩子不想学”这个理由为例 ， 典型的成单录音 ， 销售会提到“兴趣的培养需要长期的坚持”；典型的未成单录音 ， 销售会提到反问句“孩子现在不想学 ， 你以后就不让他学了吗” 。 所以 ， 初步的结论是 ， 前者可以推广给更多销售 ， 后者给客户的感觉不好 ， 则需要避免 。
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很显然 ， 不同流失原因的挽留难度是不同的 。 所以 ， 流失分析法 ， 既需要专业的对话分析产品 ， 也需要结合实际的销售经验进行判断 ， 从而形成行之有效的挽留对策 。
语义挖掘法：优秀销售究竟说对了什么优秀的销售 ， 具备更强的执行力——会在沟通中 ， 按要求传达公司规定的“关键信息点”；优秀的销售 ， 具备更强的挽留能力——不会因为客户表达出流失意向就立即放弃 。 这是之前文章提到的“假设验证法”和“流失分析法”得出的结论 。
【芥末堆 话术和成单率转化分析怎么做？来自头部教育公司的三种实践】除此之外 ， 优秀的销售在沟通中还有什么特征？第三种方法 ， 语义挖掘法的目标 ， 就是去挖掘那些我们暂时还不知道的、对成单有帮助的关键信息点（包含知识点和优秀话术） 。 使用的方法是机器学习中的“聚类”算法 。
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