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企业 “出口”的出路丨上直播、转内销……“打满全场”的外贸企业如何突围？

本周二（6月30日） ， 这一天过完 ， 也就意味着2020年的上半年翻页了 。 这半年 ， 从个体到国家 ， 从小社会到大世界 ， 都被突如其来的疫情 ， 强烈地冲击着 ， 破坏着 。 企业订单锐减 ， 仓库积压严重 ， 资金链断裂 ， 工人没活干 ， 这不是几个企业的问题 ， 而是普遍的现象 。 为了稳住外贸 ， 不仅有之前出台的出口转内销的相关政策 ， 上周日国务院召开座谈会 ， 强调要创新外贸方式 ， 推动外贸促稳提质 。 也是在上周 ， 历史上第一次在线上举行的广交会刚刚结束 ， 而本周在线上举行的兰洽会又已开始 ， 中国外贸如何渡过难关？
||"云上"广交会的商机
浙江菲格尔卫浴有限公司负责人 张建： 2020年一开年我们就碰到疫情 ， 当初在新厂在布局的时候 ， 我们就是做了一层 ， 满满一层大概是4000平方米的成品仓库 。 但实际的情况在3、4月份的时候 ， 我们把这一层用完了 ， 我们车间也有2000多平方（米） ， 也做了成品仓库 。 所以说满眼的都是钱 ， 满眼的都是不知道何时能出的货 。
一开门 ， 就亏损
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今年39岁的张建 ， 在浙江台州经营一家专门销售洗浴器材的外贸公司 。 今年年初 ， 投资7000万元的新厂房刚刚落成 。 他本希望过了春节大干一场 ， 实现营业额30%到50%的增长 。 没想到 ， 疫情让一切急转直下 。
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浙江菲格尔卫浴有限公司负责人 张建： 新的订单全部延缓 ， 全部砍掉了 ， 老的订单 ， 一两千万的货（积压） 。 其实一两千万都不止 。 包括一些日常的费用 ， 也就是工厂一开门 ， 每天就要面临几万块基本的费用（支出）最坏打算当时确实考虑过员工的去留问题 。 如果说订单没有的情况下 ， 解散员工吗？如果订单又回来 ， 我们员工万一解散了我们又怎么办呢？
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毫无疑问 ， 尽快找到新的订单 ， 是张建最迫切的任务 。 平常年份 ， 春秋两季的广交会 ， 是拓展客源的最佳时机 。 但严峻的疫情 ， 让他一度担心 ， 今年广交会不能如期举办 。 听说最后改成线上直播 ， 他似乎看到了希望 ， 却又很焦虑：团队对直播根本没有经验 ， 这次机会能把握住吗？
线上拼一把
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浙江菲格尔卫浴有限公司负责人 张建： 我们当时确实心里一点底也没有 ， 其实我们也没得选择 ， 如果说我们不通过线上广交会这么拼一把的话 ， 我们没有什么其他机会可以算翻身 ， 也可以算是我们未来两三年的一个基础吧？必须要抓住它 。
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6月15日 ， 广交会开幕 ， 张建团队很快就进行了第一场直播 。 为了这一天 ， 他们已经演练了一个多月 。 从写直播脚本 ， 到细抠每一句英文语法 ， 再到何时配合直播插入产品实物展示 ， 他们都一一设计 。 经过10天直播 ， 共收到有效的客户询盘100余件 ， 相较过去几个月的冷清 ， 几乎天壤之别 。
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浙江菲格尔卫浴有限公司销售经理 丁海红 ：这两天就有点收放自如了 ， 那我的重心肯定是在客户上面 。 接下来才是真正显示我们真正强项的时候了 ， 客串了一把主播 ， 那下次再玩这种套路 ， 我们就so easy ， 没问题 。
有了客流 ， 接下来的问题 ， 似乎就不那么棘手 。 虽然张建团队在直播上是新手 ， 但与客户联络、做销售 ， 仍是杀手锏 。 眼下 ， 他们正在努力将这100多个有效询盘 ， 尽快转化成实在的订单 。
突破 ， 从零到一
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浙江菲格尔卫浴有限公司负责人 张建： 就想一个一个挨着拜访 ， 对客户来说 ， 如果能够认可的话 ， 我们可能以后慢慢会进入他的供应商目录了 ， 所以说初次印象先建立好 ， 然后也给他们带了一些台州的特产 ， 杨梅带了一盒过来 ， 大家认识一下 。
张建要拜访的是一家法国公司 ， 在当地已经成立了60年 ， 对于已经近半年没有生意的张建来说 ， 这次谈判的结果有多重要 ， 不言而喻 。
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