理财《中国金融》｜理财子公司销售渠道建设
导读：销售和投资是理财子公司的一体两面 ， 未来理财子公司在销售渠道方面如何布局、如何继承和发展母行的存量客户等方面值得深入思考
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作者｜是凯「浦发银行(600000,股吧)资产管理部」
文章｜《中国金融》2020年第13期
资管新规实施以来 ， 理财子公司的布局走上了快车道 。 当前 ， 已有十余家商业银行理财子公司开门营业 ， 同时还有许多银行正处于积极申请设立的过程中 。 理财子公司已成为我国资产管理市场上一类重要且独立的资产管理机构 ， 如何承接全市场20多万亿元的表外理财存量规模并且进一步拓展业务 ， 是摆在每一家理财子公司面前的现实课题 。
销售和投资是理财子公司的一体两面 。 销售端客户的持仓规模将直接决定一家理财子公司管理的总规模 ， 销售端客户的结构将影响一家理财子公司资产投向的类型和结构 。 因此 ， 未来理财子公司在销售渠道方面如何布局、如何继承和发展母行的存量客户、如何拓展外部新增的客户、如何打造与公募基金及信托公司等差异化的销售渠道值得深入思考 。 这些问题对于理财子公司未来的发展路径乃至发展战略都有着深远的影响 。
从整体布局考虑 ， 大致可以归纳为五方面的问题 ， 也可以称之为五大关系 。
母行渠道和外部渠道的关系
依托于商业银行强大的客户基础 ， 理财产品长期以来以各银行自身的销售渠道作为绝对主力 。 同时 ， 理财产品也已经成为各大银行重要的产品抓手 ， 母行渠道对于理财子公司的产品短期内也难以摆脱依赖 。 可以说 ， 母行渠道和理财子公司唇齿相依、密不可分 。 有赖于两者之间密切的股权关系和品牌继承 ， 母行渠道在一定时期内都将是理财子公司销售的基本盘 。
【理财《中国金融》｜理财子公司销售渠道建设】与此同时 ， 外部渠道的拓展也值得积极关注 。 政策层面 ， 根据《商业银行理财子公司管理办法》第二十七条的规定 ， 银行理财子公司可以通过商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构 ， 或者国务院银行业监督管理机构认可的其他机构代理销售理财产品 。 这为理财子公司外部渠道的拓展打开了一定的政策空间 。 同时 ， 参考银行系公募基金的发展历程 ， 完全依赖母行渠道并非良策 ， 也不符合市场化机构的发展要求 ， 如要享有市场化的考核机制 ， 就需要有市场化的资金来源 。 更为关键的是 ， 随着全市场产品净值化转型的深入 ， 理财产品逐渐打破刚性兑付 ， 如果未来自己理财子公司的投资能力明显弱于其他外部资管机构 ， 那么母行的销售部门将会面临客户用脚投票的压力 ， 因此 ， 母行引入外部优秀的资管机构也将是大势所趋 。
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（责任编辑：李显杰 ）
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