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建议|[建议收藏]极简SaaS创业手册( 二 )


获得的客户数量不足以创造所需的现金流
在招聘初期犯错误会给公司带来巨额损失
在产品/市场契合之前花太多的钱去争取客户
在需要的时候不转向
向一个已经过度饱和的狭小市场扩张
过快地进入下一个阶段是非常诱人的。忍住！“创业公司验证市场需要的时间比大多数创始人预期的要长2-3倍。这种低估造成了过早扩大规模的压力，”
垫脚石: 效率 / 流程改进
效率/流程改进是通向下一个主要SaaS阶段的垫脚石。企业家Mark Birch写道:“我们的目标是建立一个忠诚、热情和成功的客户基础，在为初创公司全面发展做准备的同时，建立信誉。”
在垫脚石阶段，SaaS 应该关注的常见活动包括:
澄清价值主张
提升客户体验/参与度
漏斗优化
实现病毒式增长
寻找可以扩大客户获取规模的渠道
确定一个可重复的销售流程(这是关键任务!)
在这一阶段需要注意的典型风险和关注点包括:
不随市场变化而改变
让公司不断实现新的成就，而不是保持公司的稳定和盈利”
一旦您成功地找到适合产品/市场的产品，并使初始流程更加高效，你的SaaS公司就准备好进入下一个阶段：增长。
增长
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恭喜你，你成长了！在这个 SaaS 阶段，“你拥有了适合市场的产品。你知道它是有效的。你已经把这个过程发展到你可以推动流量、引导和转化的程度。因此，你要进入最佳状态，迅速、高效、明智地推动收购。”
对于企业科技初创公司来说，这一步“界定了真正的市场挑战者，当创业公司从一个斗志旺盛的创业公司发展成为一个对获取客户的方式和成本有着清晰认识的实际企业时，” Birch写道。
在整个行业范围内，对于“规模和建立”是一个独立的阶段，还是属于“增长”的范畴，存在一些分歧，比如在下面的Startup Commons模型中:
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就此篇文章而言，我们同意后者。
在增长阶段，一些公司会发现自己需要将重点从收入增长转向盈利能力。或者，你的 SaaS 可能需要专注于筹集所需的资金，以支持积极的客户获取及扩张。
增长阶段的一些共同活动包括:
寻求A轮融资
积极争取客户
招聘行政人员
后端扩展改进
深入理解 a / b 测试和转化优化（BigCommerce 联合创始人Mitchell Harper指出，“仅仅提高几个百分点的用户转化率就会对你的收入产生巨大的影响，所以在这个阶段深入了解转化率优化和对比测试应该是你的首要任务。”）
有既定的，可重复的销售流程
确保你的产品、市场和销售团队协调一致
扩张是昂贵的，因为随着您所支持的客户数量的增加，您的成本也会增加。在下面的图表中，Groove展示了他们随着公司的发展而增加的开支。该公司提供了以下建议: “要小心，不要让你的成本比你的收入增长得更快。”
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在增长阶段，你亦应留意以下风险及关注事项:
没有足够的现金来支付与增长相关的成本
无法“在规模上降低成本”
没有专注于你的商业模式
招聘失误(在这个阶段，糟糕的招聘会损害公司文化)- 新的竞争者模仿你的商业模式（前两个阶段很简单。第三阶段是当其他人可以看到你在做什么，而现在其他公司试图复制并摧毁你，” Airbnb 的联合创始人兼首席执行官Brian Chesky解释说。）
过早地扩张
放大的现金消耗和周转资金需求问题
随着员工数量的增加，“把事情做好”的难度也随之增大
需要转移开发者的注意力（随着 Groove 的扩大，他们发现自己不得不转移开发人员的注意力。首席执行官Alex Turnbull解释说: “更多的客户意味着更多的bug。bug越多，我们团队做其他事情的时间就越少。”）
指标在每个SaaS阶段都很关键，在这一步，数据将决定公司何时准备好继续前进……
成熟
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在成熟阶段，“消费者知道他们买了什么。如何使用/消费你的服务以及你的产品将为他们做什么都已经被定义/记录下来了。95%的结果场景落入一个可操作的框架中，并且按照规模一致地交付。你的部门和组织的产品/服务有一套众所周知的可预测的措施，”吉尔福德储蓄银行业务副总裁Alexander a. Sulpasso说。
在这个阶段，SaaS的增长将会放缓，但它永远不应完全停止。
下面是一些你在成熟阶段会关注的事情:
寻找全球化发展的机会ーー组建懂得文化和细微差别的本地团队
考虑增加新的产品或服务
识别收购机会（根据Bass的说法，收购机会可以“直接或间接地与你的产品相关联”。或许一个收购目标能让你接触到一个新的但用户群非常相似的市场，又或许一个产品能帮助你扩大对现有用户的价值。”）
继续投资于增长和试验，以寻找更多的机会
考虑 IPO 或退出策略
Mitchell Harper表示，即使在这个阶段，员工也必须“明白不管你的业务做得多好，你永远都做不完，这一点至关重要。因此，在文化上对于实现抱负的野心和对胜利的渴望很重要。”


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