直播|揭秘 | 疫情下家居直播带货系列之三：BOSS直播如何转化为订单？
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格力董明珠直播带货、携程梁建章直播cosplay、万科王石直播户外运动……疫情下 ， 在直播这条全新的赛道上 ， 企业老板们亲自上阵 ， 或展示新品 ， 或表演才艺 ， 或挥洒口才 ， 诞生出一个又一个销售记录 。 2020年7月8日 ， 淘榜单公布“天猫618新零售直播巅峰榜-淘宝直播导购品牌TOP20” ， 居然之家再次位列家居品牌榜首 ， 其中“boss来了”直播形式成为居然之家的一大亮点 。
北京商报独家策划《揭秘:疫情下家居直播带货》系列 ， 第三篇以三位在居然之家平台直播的行业头部品牌厂商老板为例 ， 通过他们的所思所想 ， 冷静客观地审视家居直播的机会和难点 。
总裁直播：两天带货10万单
6月21日 ， 父亲节 ， 金牌厨柜推出的行业首个总裁线上家居优选购物平台“老潘的店”正式上线 ， 金牌厨柜总裁潘孝贞在朋友圈为店铺“打call”：老潘开店有诚意 ， 线上直播送福利 。
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行业首个总裁线上家居优选购物平台“老潘的店”正式上线
作为品牌总裁 ， 亲自直播带货 ， 潘孝贞不是第一次尝试 。 2月28日晚 ， 潘孝贞个人直播首秀 ， 活动开播仅1小时 ， 线下订单数量便超过了3万单 ， 直播4小时内 ， 累计观看人数达120万 ， 成交订单数突破52600单 ， 由于人数太多 ， 一度造成直播间后台“堵塞” 。
“太出乎预期 。 ”当晚直播完成后 ， 潘孝贞兴奋地在朋友圈分享战报 ， 并向没有抢到商品的朋友们致歉：“第一次玩儿这种全国直播 ， 尽管做了很多准备 ， 还是有不少问题 ， 请多包涵！”
2月29日的第二场直播让潘孝贞再次始料未及 。 开播仅半个小时 ， 超过120万人涌入 ， 满屏的“520”表白和下单信息 ， “安心宅、放心购——金牌直播抢工厂”活动以两天签下10.2万个订单收官 。 对于这个结果 ， 潘孝贞在朋友圈感叹 ， “疫情无情 ， 天道酬勤 ， 营销的新变革就这样来了” 。
“老板亲自直播带货 ， 意义大于作用 。 ”作为这两场直播的幕后操盘手 ， 金牌厨柜品牌总监孙维革透露 ， “具有知名度的企业家、老板及大咖亲自直播带货 ， 对于在线营销起到了积极的推动作用 ， 也释放了一种信号 ， 当前及未来的销售 ， 不再局限于线下 ， 而是要线上线下两手抓 ， 以直播带货的方式在线上做引流、做转化、做广告具有较好的效果 ， 也是当前可行的一种模式 ， 营销渠道及模式的多元化接下来将成为常态 。 ”
社群营销专家、电商分析师唐兴通向北京商报采访人员表示 ， 企业家通过各种创新的玩法 ， 背后本质是 ， 疫情期间传统家居的营销和销售方式发生了翻天覆地的改变 ， 在这样的情况下 ， 大部分企业家不应仅仅是玩一次 ， 而应该积极地拥抱数字化转型以及新时代的力量 。
线上种草：推动数字化营销
与传统线上叫卖式营销不同 ， 奥普家居通过“种草”的方式开启数字化营销 。
6月29日晚 ， 奥普家居的明星浴霸产品S365作为新国货代表出现在著名财经作家吴晓波直播间 ， 引发人们对新国货的热议 。
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【直播|揭秘 | 疫情下家居直播带货系列之三：BOSS直播如何转化为订单？】奥普家居明星浴霸产品S365亮相著名财经作家吴晓波的直播间
在吴晓波的直播间亮相 ， 是奥普家居多种线上“种草”的方式之一 。 从2月开始 ， 每月有一位嘉宾受奥普家居之邀 ， 以奥普家居CEO吴兴杰朋友的身份出现在直播间 。 2月28日 ， 赛车手刘泽煊成为第一个“吃螃蟹”的人 ， 短短一个多小时的直播 ， 从聊生活到聊装修 ， 没有卖一件产品 ， 却带动590.5万的热度 。 接着 ， 年糕妈妈创始人李丹阳、哥大学霸兼吐槽大会卡司呼兰、综艺宠儿杨迪……奥普家居通过与不同家居需求的代表人物互动 ， 针对性输出不同产品组合的解决方案 ， 打造出“奥普君和他的朋友们”直播IP ， 使奥普在家居直播圈名声大噪 。
“做直播不是被动跟风 ， 是从企业战略的角度出发 ， 让渠道在线化、产品在线化、营销在线化 ， 拥抱数字化 。 而企业的总裁、高管是企业最好的代言人 ， 容易让用户建立起对品牌的信任 。 ”奥普家居品牌总监王铁英向北京商报采访人员表示 ， 直播是人、货、场的统一 ， 在某种程度上来说 ， 所有品牌都处于同一起跑线 ， 而“种草”是奥普家居数字营销战中的一种战术 。
直播“种草”让奥普家居了解不同用户的需求 ， 再有针对性地展开数字化营销 ， 形成一个完整的营销闭环 。 奥普家居的数字化营销具体分为五步：第一步是通过渠道引入粉丝流量 ， 第二步是通过社群等方式互动 ， 第三步是通过直播种草+营销 ， 第四步继续通过社群等方式互动跟进 ， 第五步是借助小程序等营销工具 ， 将用户再转化为推广大使 。
通过直播 ， 丝涟中国北方区负责人孙辉也体会到线上“种草”的重要性 ， “就算没有直播 ， 我们通过私域流量 ， 订单的转化率也会很高 ， 但直播带来的公域流量 ， 使得品牌的曝光度提升 。 ”
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