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直播|服装贸易个体商户“直播卖货”有多难？门槛高、效果不明显、定位不符合( 二 )


直播|服装贸易个体商户“直播卖货”有多难？门槛高、效果不明显、定位不符合
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广州某商场中正在进行直播的一网红鞋店 图片来源：每经采访人员 方京玉 摄
“我们这个店是新开张的 ， 主要就是为了帮客户直播 ， 我们的客户有淘宝店、抖音店、快手店 ， 也有线下门店 ， 他们本来就是已经运营一段时间 ， 有一定流量的 。 所以我们会邀请客户过来我们的门店进行直播 ， 或者由我们帮助直播带货 ， 我们请的小姐姐是比较专业的 ， 可以在直播中带领客户去关注我们的材质、面料等 ， 吸引他们下单 。 ”上述负责人称 。
“每天要进行8个小时的直播 ， 如果遇到活动就做12个~13个小时的直播 ， 门店工作的小姐姐都经过专门的直播培训 ， 每个人都能上镜直播 。 现在门店里一共有七八个小姐姐 ， 再加上仓库那边（工作人员） ， 这个门店总共约20个工作人员 。 我们的品牌一直有一些网红的因素在里面 ， 之前就找了网红带货 ， 所以现在疫情后马上转到线上 ， 这块是有流量基础的 。 ”上述人士告诉《每日经济新闻》采访人员 。
在线下布局这样的“高配”版直播条件 ， 其动力来自于该店面背后的生产厂家已经拥有了相当规模的二级、三级经销商 ， 其客户也不乏已经有一定流量积累的淘宝、抖音、快手等网店 。 在此前提下 ， 为直播投入的成本才有更大的可能被终端销量覆盖 。
该网红鞋店的人士也向采访人员坦言 ， 开门店不是为了吸引商场顾客 ， 而是为了给背后合作的一级经销商、代理商等提供直播服务 。 “这样的门店我们有七八家 ， 生产工厂是我们自己的 ， 背后合作的销售商少说也有上千家 。 而且我们品牌的风格也是很年轻的 ， 与观看直播的受众非常匹配 。 ”
专门装修设计的直播门店 ， 清一色高颜值、活力四射的导购、直播人员 ， 以及100余平方米20人左右的人员配置 ， 这样的标准对于传统的“档口”式门店而言 ， 是难以想象的 。 一直以来 ， 在中国服装、鞋类门店传统零售场景里 ， 后者以“夫妻店”模式为典型代表 ， 在日常经营中以低成本、灵活著称 ， 但销售额与抗风险能力与大型生产、批发商不同 ， 因此 ， 转型的需求与意愿也远不如大型商家紧迫 。
业内人士：中小商家难“入局”
在个体商家对于直播带货颇显抗拒的背后 ， 是早已成为一片红海的直播行业竞争规则已经发生变化 。 不同于2016年、2017年“拿着一部手机就可能突围”的直播蓝海时代 ， 商家想要在今天的直播行业中分得一杯羹 ， 需要付出一定的试错成本 ， 也要有训练有素的后台运营人员与具有专业能力的主播 。 这三点要素中的任何一点 ， 对于从前专心耕耘门店售卖的个体商户来说 ， 都可能将他们阻挡在直播的专业门槛及心理门槛之外 。
直播|服装贸易个体商户“直播卖货”有多难？门槛高、效果不明显、定位不符合
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图片来源：视觉中国
直播运营公司一枕星河的CEO龙玉告诉《每日经济新闻》采访人员 ， 对于个体商家来说 ， 切入直播的难度在于以下几点：第一 ， 生意体量比较小 ， 大品牌通过直播卖出的货物数量、金额比较多 ， 能够抵消他们对直播付出的人力、资金、推广等成本；第二 ， 个体商家其实处于“没人也没钱”的状态 ， 没有办法一上来就尝到直播的甜头 ， 也没有办法很快地把整个链路跑通；第三 ， 对于个体商家来说 ， 可能很难把直播的运营方法等研究清楚 ， 也没有渠道得到准确的信息或者学习方法 ， 以及需要信任的人帮他们把流程理清楚 。
“做一场直播最小的单位应该有三个人 ， 一位主播、一位管理后台的工作人员以及一位控场工作人员 。 专业的主播非常重要 ， 如果主播不专业那么这个主播间70%成功不了 。 这个专业不是说主播要多漂亮 ， 而是要有亲和力 ， 观众缘好一些 ， 语速要快 ， 语言表达要清晰 ， 还有控场能力等 ， 要让进来的人都能跟着她的思路走 。 ”龙玉告诉采访人员 。
现在直播的主要市场正被优势平台方占据 ， 想要突围 ， 与大平台保持友好的合作关系必不可少 。 网经社电子商务研究中心网络零售部主任、高级分析师莫岱青透露 ， 其团队预测 ， 直播电商正处于“大风口” ， 2020年直播交易规模预计直逼万亿元 。 从直播交易规模的市场份额来看 ， 网经社预测 ， 2020年淘宝直播占40%的市场份额 ， 约为4000亿元 ， 快手占25% ， 约2500亿元 ， 抖音占20% ， 约2000亿元 。 剩余15%的市场份额被京东、苏宁易购、拼多多、小红书、蘑菇街、唯品会等平台瓜分 。
“前期一定会遇到一些问题 ， 最大的困难是没有粉丝、没有流量 ， 开个号也没人看 ， 所以要解决流量的问题 。 最好要求商家有一定流量基础 ， 要么自带流量 ， 要么就是和平台合作购买流量 。 但是现在和平台合作也要充个五万元或者十万元 ， 对于小商家来说成本还是挺高的 。 ”龙玉称 。
据新华网报道 ， 广州一品牌服饰生产商因在疫情发生后面临四五万件衣服库存的积压 ， 最后不得不“赶鸭子上架”进行直播 。 而在2019年底 ， 他们团队有一次并不成功的直播“试水”经历 ， “有些事情不是花了钱就能成的 ， 我们不了解直播行业 ， 当时请过摄影师、摄像师、编导、后期、主播等 ， 前前后后花了83万元 ， 都打了水漂 。 ”该品牌的电商负责人这样对媒体表示 。


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