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东吴|东吴人寿转型困局( 二 )


从具体保险产品来看 ， 2013-2018年 ， 东吴人寿原保险保费收入排名前五位产品中 ， 一款名为“东吴医保康团体医疗保险”（以下简称“医保康”）始终在列 ， 也是东吴人寿团体健康险保险业务收入的主要来源 。
据了解 ， 医保康项目系东吴人寿根据《关于的实施意见》（苏人保规[2013]1号）的规定 ， 与苏州市社会保险基金管理中心合作所开发的产品 。
同时 ， 2018、2019年年报中 ， 一款名为“东吴城乡居民大病团体医疗保险A款”的产品 ， 原保险保费收入超过“医保康” ， 其中2019年原保险保费收入9.35亿元 ， 占东吴人寿保险业务收入比例26.12% 。
业内人士告诉采访人员 ， 团险业务主要靠资源 ， 一般而言 ， 团险业务保费收入贡献率约5%-10% ， 东吴人寿团险业务占比高 ， 主要是公司性质决定 。
然而东吴人寿强调称 ， 公司积极参与地方政府的社会保障经办服务项目 ， 一方面这些业务都是凭借专业的能力和服务意识通过市场公开招标竞争而来 ， 另一方面 ， 公司从不依赖政策性业务 ， 反而十分注重从经办政策性业务的过程中积累专业能力 ， 锻炼专业人才 ， 大力拓展补充医疗和补充养老创新型业务 。
苏州市政府网显示 ， 2018年东吴人寿承办苏州市区大病保险项目共惠及60090人 ， 补偿金额28845.05万元 ， 个人现金负担下降了7.93% ， 人均补偿金额4800元 ， 年度最高赔付72万元 。
不过 ， 上述业内人士表示 ， 此类业务承保利润不高 ， 属于“大进大出”业务 ， 即保费收入100元 ， 赔付支出差不多也是100元 。
政府类合作项目支持团险业务的同时 ， 东吴人寿股东方对保险业务支持也较为稳定 ， 其中2016-2019年 ， 年度保险业务交易累计金额在4700万-6600万元之间 。 作为东吴人寿关联方 ， 苏州银行(002966,股吧)股份有限公司（以下简称“苏州银行”）对东吴人寿的保险代理业务波动影响明显 。
东吴人寿关联交易信息显示 ， 2016-2019年 ， 年度关联交易涉及保险代理业务依次为7.91亿元、15.79万元、9.23万元、9343.28元 。 业内人士分析 ， 此业务波动或与公司战略调整以及万能险产品相关 。
高管缺乏保险从业经验
业务上受到地方政府支持的另一面 ， 是行政化治理模式下 ， 公司发展难以突围 。
东吴人寿为苏州市属国资企业 ， 其人事任命、重大决策等 ， 国资监管机构会进行指导和监督 。 以去年履新的东吴人寿总经理钱群为例 ， 其曾任某银行南京分行副行长、党委委员 ， 兼苏州分行行长、党委书记 ， 此前并无相关保险从业经验 。 不过 ， 从东吴人寿总公司其余10位高管的履历来看 ， 并不特别 。
其中 ， 总精算师、计划财务部总经理以及两名总经理助理有相关寿险公司工作经历 ， 另有副总裁曾任职于原保监会江苏监管局 ， 总裁助理曾任财险公司合规负责人 ， 其余人员工作经历则涉及投资公司、金融办、审计局、基金公司等 。
东吴人寿认为 ， 公司高管大多具有丰富的经济金融管理工作经历 ， 洞悉金融保险市场规律 ， 能够带领公司按照既定战略规划朝着实现高质量发展的目标稳定前行 。
某保险行业资深从业人士坦言 ， 作为最早一批扎根寿险行业从业者 ， 其到目前仍不敢说对行业百分之百了解 。 “保险公司内部涉及多个部门岗位 ， 比如一家省级分公司负责人 ， 他可能之前业务做得很好 ， 但不一定能管理好一家分公司 。 而对完全不理解保险经营规律的人而言 ， 可能更有难度 。 ”
另有熟悉保险公司内部经营管理人士表示 ， 一般行政任命高管人员主要分布在中后台 ， 如果并不涉及具体业务条线 ， 影响不大 ， 但是如果相反 ， 公司在做某些战略决策时 ， 会面临较大困难 ， “他们不懂业务 ， 容易陷入不知道该不该做决定的困境 。 ”
上述人士表示 ， 理想化的模式是外勤人员参与经营 ， 内勤人员提供服务 。 在其看来 ， 目前部分公司管理人员可能比销售人员还要多 。 中小保险公司要想走出一条路 ， 必须要扎实地走专业道路 ， 从管理人员招聘到培养 ， 进行系统、专业的培训 。 “有些人目前可能是管理分公司的水平 ， 但却成为总公司高管人员 ， 那公司后续的发展是会存在问题的 ， 各个省市业务特点不同 ， 单凭某个省公司的经验 ， 很难对全国业务管理有整体的把控能力 。 目前 ， 分支机构批筹慢也是有此方面因素 ， 几千家分支机构背后 ， 并没有那么多专业化的人才匹配 。 ”


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