直播|吴晓波直播翻车背后：明星带货也有风险，有人出场费20万销售额8千( 二 )
“最早直播带货没有坑位费这个说法。”田艺绮对新京报贝壳财经采访人员表示，2017年淘宝出台各项扶持政策，鼓励店铺参与直播卖货，她所在的公司也开始涉猎电商直播，当时商家的话语权较高，主播需要主动联系商家寻求合作，只收取销售额的部分提成。
但随着李佳琦、薇娅等头部主播崛起，动辄百万、千万的成交量，直播间出现排期现象，商家开始需要花钱预约当红主播档期，坑位费才开始出现。
新京报贝壳财经采访人员从业内人士处了解到，目前主播带货收费分“纯佣”和“佣金加坑位费”两种模式，部分明星的直播坑位费分三个价位。商家报名参与选品、产品包上直播间、产品上直播间并获取明星肖像使用权，三种选择价位各不相同。如果商家出价高，不仅能获得产品主推介绍，还能在商品的展示页面中加入该明星照片。
“明星、头部网红、带货能力强的主播才会有坑位费。”王晨曦是一家MCN机构招商人员，她告诉新京报贝壳财经采访人员，主播间的坑位费差距很大，从几百元到几十万都有，明星主播一般在10万元至20万元，有的则可高达60万元。但如果明星带货能力不强，招商困难，坑位费也会随之降低。
许多商家选择明星直播带货，看重的不仅是卖货能力，也希望借助明星的影响力对产品进行推广。不过，明星扎堆进场，显然搅动了直播带货江湖的行情。
“手机里全是广告公司发来的明星直播报价表，我现在都已经懒得去看了。”田艺绮告诉采访人员，明星扎堆直播间，削弱了早期由于明星效应带来巨量引流，对商家来说已不再是稀缺资源，再加上明星直播一般不签署销量保底协议，“除非需要曝光度，不然我不会去请明星直播了”。
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流量变现
李佳琦、薇娅销量霸榜背后：销售额>五倍佣金，商家盈亏平衡
新京报贝壳财经采访人员了解到，电商平台所销售的食品利润比美妆产品低，在30%左右。而主播带货所收取的佣金一般在20%以上。据业内人士统计，如果商家需要盈亏平衡，主播的销售额要比商家所付的佣金高五倍。
新京报贝壳财经采访人员获悉，李佳琦、薇娅等头部主播针对食品类商品的部分报价为坑位费4万元左右，收取20%营业额的佣金。
相比之下，服饰鞋帽上收取的坑位费则高出几倍。一国内头部女鞋品牌负责直播带货的工作人员告诉新京报贝壳财经采访人员，她们参与的直播，薇娅坑位费达到10万元，另有20%营业额为佣金。她透露“带货一姐”薇娅每个选品至少能带货300万元。
不过，在主播商商看来，一场带货能否成功，选品起着至关重要的作用。对于商家和消费者来说，主播成为了二者之间的媒介。商商这样定义自己的角色。
“前期的工作越充分，对粉丝的展现度越高，就可能会提高转化率”，商商称，对于直播间的主播来说，观众并不一定是直播间的消费者。李佳琦就曾公开表示，很多粉丝每天看他直播已成为一种习惯，并不一定要买东西，可以是“做家务时的声音陪伴”。
这使得，前期的选品直接决定了转化率。
“选品的话我们大概会进行4次，第一次先看风格，如果商家衣服偏小清新可能就不符合我的定位；第二次即基于第一次意见后的商家微调；第三次其实才是真正意义上的选品，初步敲定商品后，如果是服装，搭配师会来进行初步搭配。最后，经过搭配确认商品后，和商家敲定库存量、发货周期，深入了解一些商品细节以供直播内容的保证”，从事女装直播带货的商商表示，每次选品至少需要3个小时。
在产品方面，库存和周期成为主播方确认的核心。商商表示，“如果主播粉丝足够，到了一定销量后，是否可以加单，加单的发货周期是多少都会去了解。”此外，主观因素以粉丝需求为主。
“我自己直播的衣服主要是以这种OL风为主，所以我们在选品的过程中，会更倾向于这种风格。”商商透露，每个主播都会有自己的粉丝群，定位也不同，主播会对商家提供的服装进行二次搭配以满足粉丝的需求与喜好。
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千亿市场
行业头部效应明显，美丽泡沫下小主播艰难生存
明星的入局、疫情的推动、官方的点赞，将直播带货这把火烧得越来越旺。
从2016年3月淘宝直播上线，到2018年淘宝电商直播引导成交已经达到一千亿，2019年电商直播站上了风口，仅双11淘宝直播就已经成交了200亿，其中，10位主播销售超10亿，100个主播销售超千万。
直播风口之下，企业家高调入场，明星艺人陆续“下沉”直播间，都希望能够重塑李佳琦和薇娅的神话。
但李佳琦有且只有一个，小主播想要通过直播间“封神”，往往并没有想象中的容易。没有团队策划，自己联系商家，购买直播设备，一人通常身兼数职——主播、助播、招商、运营等。
“有小主播卖不出货，自己饭钱都没有赚回来。”王晨曦告诉新京报贝壳财经采访人员，有些主播在担任吃播的同时兼具卖货。由于这些主播的粉丝数少和带货能力不强，商家只提供样品供其试播。主播为了节目效果，也会自掏腰包购买食材进行直播，不给，会出现卖的货品没有主播吃的多的窘况。
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