右脑|从冲突中发现需求
北京联盟_本文原题：从冲突中发现需求
本文插图
没有冲突 ， 就没有营销
1.冲突的定义
冲突就是指对立的、互不相容的力量或性质（如观念、利益、意志）的互相干扰 。
生理和心理的冲突——冲突之所以产生 ， 根源在于人性的复杂化和多样性 ， 人的生理需求是有限的 ， 但心理需求却是无限的 ， 生理需求和心理需求就会产生冲突 。
就像女孩子买包 ， 如果只是用来装东西 ， 买个几百元钱的包就可以了 ， 但为什么去买几万元甚至几十万元的包呢？这个实际上就是她的心理需求 。 就像圣严法师所说：人这一辈子 ， 需要的不多 ， 想要的太多 。
需要和想要之间有冲突 ， 冲突就会产生需求 。
美国心理生物学家斯佩里博士通过著名的割裂脑实验 ， 证实了大脑不对称性的“左右脑分工理论” 。
左脑 ， 被称为“理性脑” ， 主要处理文字和数据等抽象信息 ， 具有理解、分析、判断等抽象思维功能 ， 有理性和逻辑性的特点；
右脑 ， 被称为“感性脑” ， 处理声音和图像等具体信息 ， 具有想象、创意、灵感和超高速反应（超高速记忆和计算）等功能 ， 有感性和直观的特点 。
斯佩里博士的研究表明：左脑是普通脑 ， 右脑是天才脑 ， 右脑里包含了更多的想象力和创造力的潜能 。
左脑VS右脑：理性VS感性 。
但不论你是左脑使用者 ， 还是右脑思维者 ， 我们都不可否认的是 ， 这两种脑所代表的理性和感性 ， 经验力和想象力 ， 同时并存在我们的思想和行为过程中 ， 这也导致了我们在分析、判断事物时 ， 往往会出现理性和感性不一致的情况 ， 这就是冲突的来源之一 。
克制的理性需求和冲动的感性需求之间 ， 有限的需求和无限的欲望之间 ， 往往就是冲突的原点 。 营销的本质就是解决消费者的冲突——要形成有效的营销 ， 首先要洞察消费者冲突 。
冲突是不可避免的 。 一旦冲突发生 ， 就产生了需求 ， 也就为营销提供了可能性 。
2.冲突无处不在
不仅个人的生理与心理 ， 左脑和右脑会产生冲突 ， 事实上人类的世界中 ， 冲突无处不在 ， 冲突的来源可以归于下面五类：
1.信息冲突：对事实或者数据意见不一 。
2.兴趣冲突：这种冲突以潜在的关注点、期望和需求为中心 。 为了解决这类冲突 ， 你需要问“你关注的是什么” ， 而不是去争执到底谁对谁错 。
3.结构性冲突：总是与有限的资源相伴 ， 而冲突的最终解决往往有赖于有决策授权的个人 。
4.关系冲突：与历史、沟通方式、信任有关 。
5.价值冲突：这是最难解决的一类冲突 ， 因为它与价值观紧密联系 ， 没有商量的余地 。
说一个微型冲突的例子：两个朋友吃火锅 ， 一个能吃辣 ， 一个不能吃辣 ， 这是不是冲突？鸳鸯火锅就完美地解决了这个冲突 。
3.解决冲突
解决冲突有两条进攻路径：进攻左脑 ， 进攻右脑 。
冲突产生了 ， 就好像两个人打架 ， 你可以拉开左边的 ， 也可以劝住右边的 。 只要一方停手了 ， 冲突就被解决了 ， 关键就是要判断哪边更容易听劝停手 ， 我们就先劝服哪边 ， 解决冲突 。
解决冲突的关键 ， 首先要判断消费者的冲突 ， 是从左脑解决更快 ， 还是从右脑解决更好 ， 抑或是能够同时进攻左右脑 。
进攻左脑：进攻左脑解决冲突 ， 靠产品真相（性能、包装、价格等） ， 是物质及技术的竞争 。 产品真相是解决消费者冲突的具体解决方案 ， 而不仅仅只是产品力的描述；产品真相必须是一招致命的 。
进攻右脑：进攻右脑解决冲突 ， 靠品牌真相（心理感受、价值共鸣以及品牌的附加值等） ， 是精神及心理的竞争 。 品牌真相是解决消费者冲突的具体沟通方案 ， 而不仅仅只是品牌形象的输出；品牌真相必须是一招致命的 。
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