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云南|用 “人性”卖手机，揭秘OPPO云南的商道

_原题为 用 “人性”卖手机 ， 揭秘OPPO云南的商道
“我不会跟其他品牌合作 ， OPPO给我的感觉不是钱 ， 而是归属感” ， OPPO云南渠道的导购员启彦坚定地对采访人员说 。
启彦在OPPO云南的渠道工作了将近5年的时间 ， 她曾经有过担心 ， 强势的竞争对手到来之后 ， 会对她现在的工作产生冲击 。
然而启彦领导的话让她吃了一颗定心丸 。 “不能让一线的兄弟们吃亏！”
在过去许多年的时间里 ， OPPO在线下渠道搭建了一个稳固的线下销售帝国 ， 这也是支撑OPPO快速成长的关键一环 。
随着线上流量的触底 ， 许多竞争对手们对线下渠道的蛋糕垂涎已久 。 在不久前 ， 包括华为、荣耀、小米在内等公司 ， 都对线下渠道发起了猛攻 。
兵临城下 ， 像启彦这样的OPPO一线导购员 ， 成为了商业竞争的第一层感知者 ， 诱惑与忠诚 ， 当下与未来 ， 都让大量的经销商和导购们面临着抉择 。
然而 ， OPPO的城堡却依然稳固 。
根据权威监测机构最新的数据 ， 2020年1~4月 ， OPPO在云南市场的份额约为20.8% ， OPPO保持住了稳定的市场份额 。
在压力的背后 ， 是被誉为线下渠道为王的OPPO ， 在强势竞争对手之外 ， 用多年默认的“规则”与“人性”的商业之道 ， 捍卫着线下渠道的领土 。
稳固销售金字塔的顶层设计
云南|用 “人性”卖手机，揭秘OPPO云南的商道
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“云南所有的二级代理老板以前都是业务员 ， 可能就是身价只有五万块钱来做这个生意 ， 一步一步跟着我们走到今天 。 风雨同舟 ， 同甘共苦走到现在 ， 有知遇之恩 ， 提携之恩 ， 这就是云南 ， 不存在抢不抢” ， OPPO云南总经理曾子健说 。
跟其他厂商不同 ， OPPO在创始之初 ， 就搭建了工厂生产、代理商销售模式 。
这种结构分别有以下几个角色：
一、省级代理商 。 这是OPPO线下渠道销售的最高级别代理 ， 一般以省级行政区划为单位 ， 基本以分公司的形式存在 ， 负责OPPO手机在该区域的整体销售操盘；
二、二级代理商 。 是在省级行政区划之下再按销售区域进行划分 ， 也以分公司的形式存在 ， 比如在云南 ， 省代就下辖18个分公司；
三、经销商：OPPO将他们统称为客户 。 经销商就可以等同于卖场 ， 是手机主要的销售渠道 。 伴随着市场的变化 ， 经销商们的店面也由过去最简单的销售点 ， 升级为销服一体店、体验店等多种形式 。 目前在云南 ， OPPO总共有约9000个经销网点；
四、店长和导购：战斗在一线的销售人员 。 虽然身影总出现在经销商的门店之中 ， 但他们的归属却是OPPO ， 工资和福利都由OPPO负责 。 他们以派驻的形式 ， 在大量的经销店门店中忙碌 。 目前云南市场 ， 这个团队的人数在2800~3000人 。
虽然渠道角色众多 ， 链条颇长 。 但这是一种公开渠道市场体系搭建的独特代理制 ， 算得上是一个利益共同体 ， 这也在源头上保证了OPPO渠道的稳固性 。
本分与忠诚的文化 ， 是OPPO渠道商链条重要特征之一 。 许多渠道管理层有在工厂总部工作的经验 ， 带去了OPPO文化 。
比如 ， 现在山西市场总经理郭艳良 ， 08年大学毕业在工厂营销部 ， 做了2年 ， 去了山西渠道 。 云南市场总监马晓瑛 ， 之前在总部做培训师 。 这种沉淀 ， 极大地保留了代理商的积极性与忠诚度 。
这种销售模式至少经历了一轮商业起伏的洗礼 ， 2011年、2012年 ， 功能机向智能机转变的时候 ， 差一点没挺过去 ， 但是工厂总部最终的保价政策 ， 帮助渠道挺了过来 ， 后面加上智能手机产品过硬 ， 渠道回血迅速 ， 最终和总部一起缔造了2015年、2016年渠道神话 。
2019年下半年以来 ， 对于OPPO渠道的担忧不无道理 。 竞争对手强势施压 ， 疫情影响线下流量 ， 这些都对OPPO的模式带来了新的挑战 。
“早几年 ， 因为线下渠道只有OPPO和vivo两家 ， 我们自己都认为我们的份额不正常 ， 我们认为那不是正确的事 ， 它是时代造就了你 ， 造就了你这个品牌 ， 而并不是你多么厉害 。 所以现在一旦更多品牌进来的时候 ， 但我们并不慌 ， 为什么不慌 ， 因为任何行业 ， 任何市场它的竞争都是正常的” ， OPPO云南总经理曾子建说 。
以云南市场为例 。 2017年云南终端售点数量达到顶峰 ， 随着目前手机产品同质化严重 ， 毛利不如前几年丰厚 ， 加上运营商补贴减少等多重因素的影响 ， 2019年有下降 。
OPPO中国区总裁刘波此前表示 ， “接下来我们继续巩固OPPO渠道的纵深优势 ， 分层分级 ， 搭建金字塔模式布局 。 2020年 ， 区县城市渠道投入加倍 ， 进一步提升渠道效率和规模 。 将一线、新一线、二线及省会城市作为首要目标 ， 跟随消费习惯和生活方式变化 ， 进驻重点、核心购物中心 ， 逐步覆盖三线及以下城市 ， 目前已进驻600多家Shopping mall 。 ”
经销商售点仍是OPPO销量贡献的主要来源 。 当前 ， OPPO的终端形象体系也更加清晰 ， 不同类型和级别的店面匹配不同的策略 ， 加大投入提升店面形象 ， 提供优质服务 。


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