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云南|用 “人性”卖手机，揭秘OPPO云南的商道( 二 )


有血有肉的销售体系
“总部是血 ， 代理商是肉 ， 企业文化的本质是魂 ， 我们这个有血、有肉、有魂的企业 ， 不是谁都可以抢 ， 我们是一二十年风雨同舟一直走下去的一个共同体” ， 曾子健说 。
按照OPPO的介绍 ， 目前各省地区一级代理商 ， 下面管控着A ， Shopping mall体验店；B ， 体验店、专卖店；C ， 夫妻店；并通过一些当地有实力的经销商客户 ， 发展相应零售网络 。
云南|用 “人性”卖手机，揭秘OPPO云南的商道
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在云南 ， Shopping mall店拉升品牌形象；专卖店优势明显 ， 通过服务持续提升运营；夫妻店适量收缩 。
在经销商的合作上 ， OPPO有两个核心模式：有规则 ， 挣得多 。
比如 ， OPPO对经销商不会急功近利 ， 不涸泽而渔 。 不压货 ， 不占用客户大量流动资金 。 通过利益捆绑赚快钱 ， 让一些经销商看明白不是长久之计 。 此外OPPO坚持以统一的规矩管理渠道 ， 不管多大客户都一视同仁 。
商业合作讲求经济利益 ， 但除此之外 ， 经过采访人员的了解 ， OPPO能够长期与线下渠道维系生命力的重要的一点是：感情 。
首先 ， 经销商与OPPO一同成长 。 代理商会随时帮助经销商解决问题；树立共赢心态 ， 帮经销商处理售后 ， 处理库存 ， 做好销售、做好形象 。
其次 ， 一线人员比如导购有着极高的品牌忠诚度 。 “我原本是一个迷茫、害羞的人 ， 对职业没有太明确的规划 。 通过公司提供的培训、店里老带新等途径逐步成长为一个自信的人 ， 找到自己喜欢做的事情 ， 对这个品牌产生感情 。 工作挖掘出来不自知的一面” ， OPPO销服店店长伏梁说 。
导购的斗智斗勇
根据介绍 ， 云南导购2017年最高峰达到了大概4500人 ， 目前接近3000人 ， OPPO通过强化培训 ， 荣誉牵引等措施 ， 让这些导购能够通过快速培养在终端产生销量 。
云南|用 “人性”卖手机，揭秘OPPO云南的商道
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在OPPO云南的导购人员体系中 ， 有一个定期评级制度 ， 最顶尖的导购被称为“OGS”(OPPO Golden Sales) ， 在全云南近3000人的导购团队中 ， 只有不到10%的导购人员能获得这样的称号 。
梁南是一名95后 ， 已经在OPPO工作了6年时间 ， 而最早他也是OPPO手机的用户 。 这名年轻的店长对于这些年手机消费者的习惯变化有着很深的感悟：“6年前 ， 要卖手机 ， 只需要砸礼品就可以了 ， 而现在不行 ， 消费者现在要服务、要品牌、要档次、要安全感 。 ”
“卖场就是战场” ， 消费者的购买决定往往就取决于那最关键的三五分钟 ， 因此在销售环节 ， OPPO的销售员能力显得极为重要 。
所以 ， 梁南对店员们的要求是“要把店当成你的家来看待” ， 在用户服务上 ， 都要时刻保持敏感 。 比如消费者进店 ， 如果观察到他的手机壳脏了黄了 ， 就可以主动提出给他更换；
在给消费者倒水之前 ， 特别是女性消费者多问一句“要凉的还是热的” 。 男士的话 ， “你好大哥请喝水” ， 要让每位进店的消费者都感觉到这家店的服务是有温度的 。
“最起码 ， 你要让消费者认可你这个人 ， 你就成功了；然后就是认可你这家店 ， 那么我就成功了；再高大上一点 ， 认可OPPO这个品牌 ， 让他和周围人的消费 ， 都来OPPO这里 ， 那就是更加成功了” ， 梁南说 。
消费者一旦下单 ， 就又会进入另一个领域 ， 即“服务都是基于人的” ，无论是销售现场的贴膜、上壳、数据导入 ， 还是后续的系统维护等 ， 都要由这些导购人员来完成的 。 后续的工作 ， 也会反哺销售 。
【云南|用 “人性”卖手机，揭秘OPPO云南的商道】一次雨夜 ， 云南一家OPPO店的店员接到一位外卖骑手的求助 ， 问有没有手机防水套卖 ， 店员就将自己买东西留下来的封口袋免费送给了这位骑手 ， 结果两三天之后 ， 这位骑手把同事介绍到这家店买了一台手机 。


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