券商中国|3个月37只爆款基金！牛市太疯还是资金太多？来看爆款背后的秘密：销售利益、业绩软肋、赎旧买新…
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（应采访对象要求 ， 本文出现人名 陈宇、夏冰、徐子廷均为化名 。 ）
来不及庆祝“爆款”基金的成立 ， 陈宇又要重启战斗模式 ， 投入到下一只“爆款”的发行中 。最近一只产品募集300亿后 ， 渠道要求马不停蹄 ， 陈宇所在的基金公司又把原定8月发行的基金档期提前 ， 趁着这波势头再发一把 。
你争我抢 ， 唯恐掉队 ， 是当下基金发行市场的现状 。 3月以来 ， 50亿以上认购规模的爆款基金共有37只 ， 百亿认购金额的基金共有12只 ， 可谓“家家有爆款” 。
发售前未设限额的汇添富中盘价值精选 ， 在7月6日下午全市场认购近700亿时紧急叫停各个渠道 ， 并于当晚补发公告称按300亿规模进行配售 ， 一系列操作在基金史上都算“头一遭” 。 鹏华匠心精选7月8日当天认购量超1300亿 ， 刷新此前由睿远均衡价值创下的1224亿销售纪录 。
更宏观的视角来看 ， 这是监管鼓励权益发展、资本市场接连迎来重大变革的内生驱动 。 资管新规出台后 ， 公募基金被视为大资管业态中最有望迎来春天的行业 。 信托刚兑被打破、银行理财产品净值化趋势下 ， 公募基金长达一年半的赚钱效应越来越为人所知……多种因素叠加催生一个接一个的“爆款” 。
然而 ， 一些非理性的因子也在滋生蔓延 。
一只超级“爆款”的诞生7月8日是鹏华匠心精选发行的日子 ， 由鹏华基金权益当家王宗合管理 ， 限额300亿 ， 市场早有预期这会是只“日光基” 。
除了王宗合本人出色的长期业绩加持以外 ， 该公司强大的营销和宣发能力在这次发行中同样功不可没 。
当天零点24分 ， 夏冰开始在朋友圈刷屏推广 ， 全公司上下已然不眠不休 ， 凌晨就已进入“火拼”状态 。
早在一个月前 ， 鹏华基金渠道部在各个券商、银行、互联网第三方平台的微信群里发力营销 。 仅光大证券一家渠道 ， 鹏华基金就对接了两个上百人的微信大群 ， 这些群里的客户经理散落在光大证券各分公司和营业部 。
“整整一个月 ， 每天都刷屏！” 徐子廷是一家老牌券商某营业部的“金牌”投顾 ， 鹏华匠心精选这只基金徐子廷卖了1200万 ， 两个大客户一人就买了500万 。
“为什么渠道更愿意推新基金？” 徐子廷算了这样一笔账 。 除了认购费都给渠道以外 ， 不同的新发基金产品还对应不同的奖励倍数 ， 一般在5-30倍之间 。 如果渠道卖出100W的基金 ， 按30倍系数算 ， 再乘以万八的佣金费率 ， 相当于渠道公司能赚2.4万 ， 个人从中分20% ， 即100W销量客户经理能提4800元 ， 这项激励只针对首发的公募基金 。
给到渠道的激励费用从哪里出？据了解 ， 一般是从基金公司的管理费中提取 ， 另一部分来自于产品的交易手续费 。
“像鹏华这种摆明了是‘爆款’的产品 ， 要么就不给奖励 ， 要么就顶多给5倍系数奖励 。 ” 徐子廷说 ， “但现在新基金基本全渠道发行 ， 我今天不给客户推 ， 客户就可能去招商银行买 ， 可能去别的券商买 ， 去支付宝天天基金买 。 客户就会有流失的风险 。 这也是为什么全渠道都会竭尽全力去营销的原因 。 ”
【券商中国|3个月37只爆款基金！牛市太疯还是资金太多？来看爆款背后的秘密：销售利益、业绩软肋、赎旧买新…】从渠道的反馈来看 ， 鹏华匠心精选的募集效果已然“破圈”：发售一小时 ， 募集总额即破150亿；上午10点 ， 金额已超250亿；截至11点 ， 销售额高达400亿 。
与此同时 ， 夏冰和同事们的朋友圈还在持续刷屏中 ， 王宗合投资业绩海报、鹏华基金鹏友会公号对投资理念的阐述、H5页面的推送、短视频的传播……鹏华基金内部也在动员一切力量、发挥新媒体的优势充分与投资者互动 。
如此声势之下 ， 下午两点 ， 鹏华匠心精选全市场募集已超1000亿 。 夏冰朋友圈也开始推广公司旗下的其他基金产品 ， 引导理性投资 ， 倡导健康牛 。 最终 ， 这只基金全天认购金额超1300亿 ， 打破此前睿远均衡价值成长创下的1224亿元的销售纪录 。
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