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周新凯|我这半年|加盟店店东：关店损失百万，开拓新业务寻转机

面对业绩下滑、现金流紧张、关店损失巨大的状况 ， 周新凯没有逃避、也没有放弃 ， 而是带领80名管理人员和基层员工 ， 提升服务质量、拓展新业务 ， 在最艰难的日子里“活下去” 。
从温州来到北京的周新凯 ， 在房地产经纪行业摸爬滚打 ， 一干就是14年 。 在14年里 ， 他凭着一股韧劲儿 ， 从经纪人晋升为店长、区域经理 ， 又加盟21世纪不动产进行创业 ， 最终成为21世纪不动产北京新禹加盟店店东 ， 经营6家门店 。
2019年下半年 ， 周新凯着手扩大经营规模 ， 经过几个月的选址、装修 ， 西城区新店终于开张了 。 正当他准备在2020年大展拳脚时 ， 却遭遇了突如其来的新冠肺炎疫情 。 面对业绩下滑、现金流紧张、关店损失巨大的状况 ， 周新凯没有逃避、也没有放弃 ， 而是带领80名管理人员和基层员工 ， 提升服务质量、拓展新业务 ， 在最艰难的日子里“活下去” 。
在门店经营中 ， 周新凯见证了北京二手房市场、租房市场的波澜起伏 ， 也感受着买房人、租房人的喜怒哀乐 。 对于下半年 ， 周新凯坚信“风雨过后总能见彩虹” ， 也希望自己的团队能有更多的突破 。
疫情下业绩下滑 ， 关店损失达百万
2020年春节前 ， 新冠肺炎疫情就暴发了 ， 并迅速蔓延到北京 。 受疫情影响 ， 北京很多小区实行封闭管理 ， 二手房带看几乎“停滞” 。 2月份 ， 北京二手房交易量大幅下滑 ， 市场几近“冰冻”；以往春节后的租赁高峰也未如期而至 ， 1月、2月北京租赁交易量也持续下滑 ， 2月跌落谷底 。
疫情对周新凯的门店经营造成很大影响 ， 周新凯告诉新京报采访人员 ， “在我从事房产经纪业务的十多年中 ， 这个阶段是最艰难的 。 像我们这样的加盟店挣扎在生死边缘 ， 活下去成了唯一的目标 。 ”
“疫情初期 ， 很多小区进不去 ， 我们门店的经纪人没法带客户看房 ， 二手房和租赁成交几近为零 。 ”周新凯回忆说 ， 疫情有所缓解后 ， 有些小区允许经纪人凭出入证进入带看 ， 但对带看时间和人数都有严格限制 ， 每周只能有2天进入小区 ， 每天只能带2个客户；由于带看量不足 ， 再加上客户常会因为疫情出现“爽约” ， 经纪人促成成交十分困难 ， “2月至4月 ， 我们所有门店的二手房成交量同比下降55% ， 租赁成交量同比下降60% 。 ”
由于业绩大幅下滑 ， 周新凯最担心的现金流问题出现了 。 周新凯给新京报采访人员算了一笔账 ， 7家门店都要自负盈亏 ， 每月运营成本合计在65万元左右 ， 从2月起算 ， 现有资金最多能维持6个月 。 “西城区新开的1家门店一直亏损 ， 继续经营意味着亏得更多 ， 我忍痛决定关店 ， 由此带来的损失达100万元 。 ”
下一线与经纪人一起“奋战”
在现金流紧张的窘迫下 ， 经营中的成本却仍要支出 ， 包括店面租金、人工成本、购买防疫物资等 ， 均无法减免 。 6家门店的经营举步维艰 。
“我当时心理压力特别大 ， 感觉很迷茫 ， 却又不想放弃 。 作为加盟店店东 ， 我若是动摇了 ， 手下的员工就会更难 。 ”周新凯说 ， 他与6家门店的店长一起商量对策 ， 连续多日从下午谈到深夜 ， 忙得忘了吃晚饭 。 最终 ， 大家的意见很统一 ， 就是不主动裁员 ， 保证基层员工工资发放 ， 共渡难关 。 而周新凯与6家门店的店长都自愿不拿一季度工资 。
在21世纪不动产北京区域的帮助下 ， 周新凯还与各门店房主商谈了减租事宜 。 大部分房主都能够体谅其经营的难处 ， 同意减少部分租金 。 周新凯还退掉了在写字楼租用的会议室、培训室 ， 从而节省了一部分租金 。
在严控成本的同时 ， 周新凯对经营策略也做出了调整 ， 将“租售并重”变为“以售为主” 。 “很多原来做租赁业务的经纪人转做二手房业务 ， 这些经纪人缺乏做二手房买卖的经验 ， 我就下一线带着他们踩盘、谈客户、带看……”周新凯坦言 ， 自己做了管理工作后 ， 已有三四年没有做具体业务了,疫情使他又“捡起”了老本行 。


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