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渠道|消费品投资密码藏在公司销售渠道里( 二 )


秘密也藏在渠道里 ， 据该公司在互动易的披露 ， 公司专业于B端市场 ， 业务以B2B为主 ， B端业务约占99%；C端占比小 ， 约占1% 。 公司只针对部分产品在京东、天猫等电商平台开设店铺 ， 选择适合线上零售市场的产品进行销售 ， 以此作为公司销售渠道的补充 。
一切都源于家装配套行业的特殊属性 ， 只有绑定了大客户 ， 才能实现最快的市场份额和品牌输出 ， 并带来源源不断订单 ， 从而实现业绩的持续快速增长 。 C端要不要？线上渠道要不要？当然要 ， 但只会是这个行业产品的销售渠道补充 。 如果这个行业里 ， 哪一家企业的渠道策略 ， 还在说坚持C端为主 ， 大概率会丢掉最肥美的那一块市场蛋糕 ， 并且在股票市场上也会受到投资者的用脚投票 。
眼下 ， 坚朗五金的B端线下渠道制胜路径 ， 正在江山欧派、蒙娜丽莎这一类的家装配套消费品企业复制 ， 并很有可能重演诸如坚朗五金的辉煌 。
顺应变化
正所谓兵无常势 ， 水无常形 。 不同的行业有不同的玩法 ， 哪怕是一个行业的企业 ， 在不同的发展阶段可能也面临着不同的渠道选择 ， 这个路径的选择里 ， 选对了就是大道光明 ， 选错了很有可能就一去不返 。
只有顺应市场变化 ， 适时调整渠道策略 ， 做好渠道变革 ， 才能以不变应万变 ， 在市场竞争中长久立于不败 。 说到这里就不得不提格力电器(000651,股吧) ， 格力电器之前的成功 ， 绑定利益的经销商渠道被认为是上一阶段的制胜关键 。 随着市场的变化 ， 如今这个家电巨头正经历着渠道变革阵痛 ， 曾经带来诸多赋能的经销商渠道到了要动手术的时候 ， 渠道变革这条路走通了 ， 有格力电器这么好的品牌、产品 ， 二次辉煌应该不是难事 。
但无论怎么变 ， 在如今的这个时代里 ， 消费品行业里对年轻人的需求要足够重视 ， 企业必须去研究年轻人的消费偏好 ， 其中最重要的就是他们的渠道偏好 ， 准确把握住年轻人接触的渠道 ， 精准营销是未来渠道营销的主流 。 对于投资者而言 ， 渠道变化引起行业洗牌的故事会在未来一再上演 ， 我们要保持对生活的敏锐度 ， 留心身边的变化 ， 寻找变化背后不变的本质 ， 才能把握看得见的投资机会 。
就在那场聚会上 ， 大家最后谈及了一个蹿红的茶饮元气森林 ， 单价略高于同类 ， 但深受年轻人喜好 ， 硬生生在饮料一众产品中杀出一条血路 ， 诞生不到4年 ， 估值40亿 ， 因此元气森林被不少人称为黑马 。 聚会结束 ， 笔者兴冲冲跑去便利店体验式消费 ， 个人感觉“零糖、零脂、零卡”的定位踩中消费升级时代的健康红利 ， 小红书、便利店的线上与线下渠道都打得精准 。 不过笔者喝完感觉很一般 ， 只能说笔者已经年轻不再 ， 但只要年轻消费者买账 ， 产品定位独特、渠道精准有效 ， 元气森林现在爆红理所当然 ， 未来长红应该也值得期待！
（责任编辑：张洋 HN080）


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