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长路|20年“老兵”富房的逆势成长路：与平台同频共振，享受增长红利

在新冠肺炎疫情防控趋于稳定的情况下,房地产市场正从断崖式下跌的行情中走出,实现稳步复苏 ， 人们的买房换房需求挤压后被唤醒 ， 部分城市甚至开始“报复性反弹” 。
2020年5月初 ， 成都富房总经理张晓舟给核心管理团队定下了新目标 ， 要带领所有门店抓住新机遇 ， 再打一场硬仗 。 此前刚过去的四月 ， 富房旗下的500多家门店刚刚“小胜一场” ， 抢下不少积累的交易份额 。
“竞争对手还在沉睡的时候 ， 我们已经先行启动 。 提前线上把大家组织起来 ， 去贝壳经纪学院上集中学习做 ， 同时积极盘整资源去接触业主和客户 ， 先做好维护” ， 张晓舟总结富房今年算是先跑起来小胜 ， 但“决不能懈怠” 。
近两年 ， 富房发展日新月异 ， 这家成立于2000年的老牌房产经纪公司“迭代”速度与来越快 。 “从游击队到正规军 ， 我们的专业提升 ， 也让消费者购房体验有了质的改变” ， 富房总经理张晓舟表示 ， 目前富房已进入用户体验与服务效率都显著提升的阶段 ， 接下来就是要继续打硬仗、谋求更大的发展 。
逆势“小胜“背后：早起一点 ， 狠抓合作
谈及今年疫情期间富房的这场小胜 ， “可能有小一半功劳在贝壳提供的VR看房等 ， 因为我们能在不能出门时候稳住客户 ， 甚至直接线上确定成交意向 。 ” 张晓舟认为 。
不同于2D图片和小视频 ， VR可以更加清晰的呈现出房源的三维结构、尺度信息、整体户型、内部装修以及房间细节方面的信息 。 除了提升了用户在视觉上的体验 ， 还能进一步节省用户和经纪人的时间 。 “做VR带看 ， 经纪人不会因为在家办公就闲下来 ， 不断保持工作状态 ， 接触客户 ， 也撬动了身边很多客户习惯VR 。 ”
随后的5月、6月 ， 成都疫情影响几乎消逝 ， 房产经纪同行都行动起来 ， 但富房准备得早 ， 精神气足 ， 还有之前VR看房沉淀下来的客户资源 ， 业绩也是节节攀升 。 贝壳平台提供的租房及二手房在线签约、线上贷签和资金存管等功能 ， 还有交易大厅等集中签约、集中贷款服务 ， 大大提升了他们的服务效率 。
更关键的 ， 则是贝壳平台的ACN体系 ， 这也是当初富房与贝壳合作的根本原因 。 ACN境合作网络之下 ， 平台上所有房源都是共享的 ， 各个不同品牌、不同门店的经纪人 ， 都可以联合起来卖一套房子 ， 然后根据自己在交易达成过程中的贡献度来分佣 。 在这个体系下 ， 房源和经纪人两项关键资源得到更加有效的匹配 ， 全面提升效率
“成都贝壳平台上的房源 ， 富房都可以卖 。 客户看上不管哪一套房子 ， 维护人是链家的也好、德佑的也好 ， 我们经纪人一个电话过去 ， 他们都会陪着去看房 。 ” 张晓舟表示这种合作模式是以往不敢想的 ， “所以我们就狠抓这一点 。 效果随着大家熟悉度提升 ， 越来越明显 。 ”
今年上半年 ， 富房成交客户中 ， 超过67%属于与其他品牌合作达成 ， 而跨店成交率则高达84%——这意味着八成多的成交都是通过不同门店经纪人的合作达成 。 “”
与平台同频发展 ， 享受增长红利
富房2018年9月 ， 与那年刚成立没多久的贝壳找房正式合作 ， 属于全国的第一波合作品牌 。 两年合作下来 ， 贝壳发展越来越快 ， 接入的品牌越来也多 ， 但富房的发展态势一路向好 。
“哪怕都是在贝壳平台上 ， 还是有品牌、有店东抓不住重点 。 ”张晓舟说 ， 贝壳的理念和模式真的和别人不一样 ， 差别非常大 。 “如果你想打擦边球 ， 比如私藏房源不合作 ， 比如私下走单 ， 还有以前那样习惯性占用客户资金等等 ， 它的各种规则会让你很痛苦 ， 因为查的很严 。 ”
两年来 ， 张晓舟接触的一些门店老板因为触犯“红线” ， 被贝壳摘了牌永不合作然后找他吐槽 ， 他其实最想说的是 ， 也许这个平台这不适合你 。 “贝壳的规则多、规则严 ， 但这些规则大家平时都有建议和审议权啊 ， 涉及到具体的业绩争议 ， 还有各个品牌的经纪人组成的陪审团来裁决 。 等规则定了你再违反 ， 那平台真的不适合你 。 ”


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