客户|你想知道销冠是如何应对“客户的拒绝”的吗？( 二 )
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4、现在拒绝你 ， 不代表永远拒绝你
在每次销售之前 ， 你的心态不能着急 ， 需要一步步走 ， 每一步做好了 ， 成交的结果就自然而来了 。 从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交 ， 这每一步中都存在着拒绝 。 但这些拒绝不代表一直都会存在 ， 只要你保持乐观的心态 ， 准确把握客户的需求 ， 适当地解释清楚 ， 那这些障碍就是暂时的 。 客户是因为什么原因拒绝你？产品 ， 价格 ， 服务还是因为你这个人 ， 以及你出场的场景和你的语言销售话术等等！
销售的每一步的结果不是成交 ， 而是顺利地推进到下一步 。 如果你这样想 ， 你的拒绝就不会那么多了 。 对待“拒绝”有多豁达 ， 证明你对销售有多领悟 ， 这个职业的特殊性在于遭遇到的拒绝比任何行业都来得更为频繁和猛烈 ， 只有拥有良好的心态 ， 才有望成为真正的销售高手！
面对客户的拒绝 ， 营销培训专家汤姆·霍普金斯提出了一个逐渐地改变客户思维的办法：“感觉——以为——发现”回答法 。
第一步：向客户表示“我理解你的感受”
你要了解客户拒绝你的心理 ， 学会换位思考 ， 当客户拒绝了你的时候 ， 您可以回复“我理解你的感受”作为开头来拉近与客户的心理距离 ， 让他产生你有认真倾听的感觉 ， 自然对你的好感和亲近感也会持续升温 。
第二步：让客户以为大部分人都和他的想法一致
客户有许多疑虑和顾忌也是很正常的 ， 但是大家都会有同化和被认可的心理 ， 希望可以找到认可自己观点的同类人 ， 所以 ， 您可以用“其他人刚开始也是像你一样这么想的”作为第二句回答 ， 让客户以为自己的观点得到了普遍支持 。
第三步：告诉客户“其他人的想法后来被事实改变了”
您可以参考“然而 ， 他们发现做了X决策后却出现了Y结果 ， 于是改变了最初的看法 ， 接受了我的建议”来结尾 。 其中 ， X决策可以是购买其它 ， 也可以是尽快成交 。 Y结果是一个让其他人意想不到正面的结果 ， 最好是客户最关心的某个需求点 。
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