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经营|疫情之下活得还不错的服装店是怎样的？

证券时报采访人员 严翠
由于对服装行业感兴趣的原因 ， 笔者常常思考 ， 怎样的服装企业或店铺能够穿越经济周期 ， 长盛不衰 。
从近段时间笔者与一些服装人的沟通来看 ， 貌似能够在今年疫情下如此困难活下来 ， 并活得还不错的企业或店铺 ， 至少有以下几点特征 。
深圳上梅林某街道有一家已经在上梅林经营了十八年的小店铺 。 此次疫情之下 ， 这家小店铺直至4月才正式开门迎客 ， 且房东并未帮忙减少房租 ， 但这家小店却鲜受影响 。
“我们也受到疫情影响 ， 但比较小 ， 因为我们客户中80%是老客户 ， 疫情期间主要靠老客户支持 ， 他们都了解我们店商品品质、价格 ， 所以很多直接通过微信等下单 。 ”这位店主告诉证券时报采访人员 。
对于经营秘诀 ， 这位店主开诚布公 ， “我们的衣服性价比高 ， 品质好 ， 卖得也便宜 。 ”据她透露 ， 其所经营的门店产品零售价一般比进货价高20%~30% ， 这中间还包括了房租费用、人力成本等所有费用 ， 而市场上将服装零售价较批发价提高百分之百甚至几倍的服装人不在少数 。
“卖太高了没意义 ， 因为顾客买一件发现自己买贵或不值后 ， 就再也不会光顾了 。 ”店主说 ， 有的还是街坊邻居 ， 抬头不见低头见 ， 做长久的生意靠的就是老客户 ， 当然她也并不反对大型商业广场中的高价经营商业模式 ， “它们房租、人力成本更高” 。
除这点外 ， 巧抓客户需求 ， 同时适当扩充产品层次 ， 以满足更多客户需求也是这家店铺店主经营秘诀之一 。
她介绍 ， 她主要从深圳某批发市场进货 ， 该市场货源集中于中高端市场 ， 她通常会从市场中挑选出客户可能喜欢的款式去销售 ， 同时她也会适当补充一些中低端市场货源 ， 以满足这部分客户需求 ， 毕竟她所经营门店位处社区 ， 各种层次的消费人群都有 。
有意思的是 ， 也许这家店主还有一个她自己都没有发现的特长：真诚 。 当笔者在该店购买的一件非常喜欢的衣服首次穿着后被误洗手感变差后 ， 笔者提出有意再购买一件一模一样的衣服时 ， 店主真诚地劝笔者说：“不建议你同一款式衣服购买两件 ， 这件衣服只是手感差点 ， 后续会慢慢变好 ， 而且秋季还会上更多漂亮的款式 。 ”
言行举止之间 ， 这位店主在销售的同时 ， 已把客户当朋友对待 ， 为顾客着想 ， 而不是为了赚取短期利益 。
小店铺如此 ， 企业经营是否也有相通之处？当然 ， 每个服装生意人 ， 或许有自己熟练的一套经营之道 ， 也不排除长期以高利润居久者 ， 但高利润背后 ， 一定有它别具一格的个性 ， 比如衣服为原创设计品牌服装 ， 再比如衣服面料独特等等 。
国内某高端女装上市公司 ， 其毛利率长期保持在65%以上 。 当谈及公司毛利率高、产品定价较高时 ， 该公司董事长曾向笔者表示 ， “我们的产品毛利率其实不算高 ， 因为后续服装业的竞争将集中于品牌、设计、面料等 ， 公司作为长期注重品牌、设计等的企业产品竞争力会越来越强 ， 服装价格还会更高 。 ”
（责任编辑：董云龙 ）


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