商业价值|需求分析，这三步就够了( 二 )
而场景的高频说明了这个需求大概率是高频的 ， 自然也就决定了你的产品表现 。
3. 问题
问题方面：就是在当前场景下 ， 用户遇到了什么问题？问题的本质是什么？
对于问题 ， 我们需要多听、多看、多体验 ， 听取用户真实的反馈、观察用户真实的操作、体验当前场景下的真实使用感受 ， 从而发现表层以下本质的问题 。
4. 路径
路径方面：就是为了解决用户的这个问题 ， 我们提供哪些解决方案？当前用户的解决方案是什么？
基于用户提出的问题 ， 他目前的解决方案是如何做的？对比用户当前的解决方案 ， 新的路径是否带来了方案的提高、体验的优化、是否解决了用户的问题？梳理出用户的基本操作流程、和功能页面 。
三、量其用：掂量需求 ， 砍掉无用的“枝杈”
1. 掂量价值
一个需求/产品的价值包括用户价值与商业价值 。
用户价值 ， 即需求解决了用户什么问题 ， 给用户带来了什么好处 ， 满足了用户的什么期望 。
参考俞军老师对于用户价值的评估：用户价值=（新体验-旧体验）-换用成本 。
我们很容易发现为什么WPS做了很多细节的创新 ， 占有率一直比不上Office？为什么马桶MT做了一系列优化体验 ， 实现了用户以匿名限时群聊 ， 却还是无法替代微信？
过高的迁移成本使得有些新的产品尽管带来了新的体验 ， 但却无法占领用户心智 ， 无法替代已有产品 。
用户价值的评估需要基于：需求的广度、频率、迫切度 ， 即需求覆盖的用户量是否够大？发生频率是否够高？需求是否足够迫切？
在其他条件不变的情况下 ， 用户量越大 ， 发生频率越高 ， 需求的用户价值越大 。 因此我们要优先关注并满足用户量大、发生频率高的需求 。
商业价值 ， 即满足用户需求后能否带来产品用户粘性的提高、用户的活跃和市场份额的增加 ， 并给公司带来什么样的利益 。
俞军老师同样对产品的商业价值做出了评估：商业价值=用户意愿支付的价格-成本 。
如此 ， 我们可以理解为什么大部分的O2O平台无法成功 ， 由于获客成本过高 ， 一切的繁荣都是平台补贴带来的虚假泡沫 。
商业价值是基于用户价值而产生 ， 需求的价值以用户为中心 ， 只有解决了用户的问题才能实现用户价值 ， 只有实现了用户价值才能给公司带来更多的商业价值 。
因此 ， 市场的竞争归根结底是用户的竞争 ， 只有服务好用户价值 ， 才能带来反哺性的商业价值 。 但是只考虑用户价值也是行不通的 ， 如果只做对用户有用而无商业价值的需求 ， 企业注定长久生存 。
在用户与商业价值中找到平衡 ， 为用户解决问题的同时也能给公司创造持续的商业价值 ， 才是需求分析的更高境界 。
2. 掂量成本与可行性
我们知道一个产品的商业价值取决于用户意愿支付的价格与产品成本的差值 ， 而用户价值产生了商业价值 ， 因此用户需求的最终落地实现 ， 决定了我们需要关注需求的实现成本 ， 还要以及考虑需求的可行性 。
需求的实现成本包括人力、时间、资源、运营等因素 ， 体现为开发、运营、市场、沟通等成本 。
需求的可行性是指技术上、经济上、业务流程上是否做或不做这个需求 。
如果一个需求 ， 开发难度较高、见效却缓慢 ， 或者低频且小众 ， 即使我们克服了技术问题 ， 打通了业务链条 ， 实现了该需求 ， 最后也是对于公司资源的极大浪费 。
3. 掂量功能
掂量功能就是对需求或功能的评估分析 ， 根据挖掘出的用户需求本质和找到的解决方案 ， 进行优先级筛选和相关性评估 ， 找到最终的落地路径 。
评估分析的本质可以看成是一次次在需求中的“劈砍” 。 每个阶段的需求分析中 ， 你都会面对一大堆需求 ， 而最有效的管理机制就是学会“劈砍需求” ， 大道至简 ， 做产品/需求并不是靠数量叠加 ， 最重要的是要找出不同阶段中产品最核心的需求 。
学会正确的砍掉需求 ， 要做到：
判断产品核心价值 ， 是否贴合 ， 即是否满足了用户的核心价值？判断需求关联性 ， 是否整合 ， 即是否将不同的具有关联性的需求整合一体？判断需求优先级 ， 是否契合 ， 即需求优先级的排列是否同需求当前的价值大小相一致？如果一个需求无法满足用户的核心价值 ， 又与核心需求关联性较低 ， 在资源有限的条件下 ， 当优先砍去 。
古有明训：“上医治国 ， 中医治人 ， 下医治病” ， 放到需求分析当中 ， 我认为上层需求做人性、中层需求做产品、下层需求做功能 ， 需求说到底是对人性的理解和分析 ， 只要我们可以持续的辨别其形、问询本质 ， 并做出关键的评估 ， 如此就一定可以做好需求分析 。
本文由 @飞羽 原创发布于人人都是产品经理 。 未经许可 ， 禁止转载
【商业价值|需求分析，这三步就够了】题图来自Unsplash ， 基于CC0协议
推荐阅读
- 户需求为导|阿里巴巴副总裁：最大的竞争并不来自于拼多多等电商平台
- 陈伟豪|大钲资本陈伟豪：坚持核心价值判断是创投时代的核心关键词
- 明星婚姻|44岁马伊琍谈女性的价值：女性的社会价值，是为了活出自己
- 电竞|城市融合、5G应用、商业多元化……腾讯电竞开启产业冲刺
- 金溢|高速公路ETC设备需求爆发！金溢科技上半年净利润同比增7倍
- 男人|和男人相处，女人价值越高，男人越离不开你
- 商业健康保险|重点考虑新冠肺炎治疗药物、释放鼓励创新信号——国家医保局相关负责人就2020年医保目录调整答记者问
- 榨干|黄圣依无缘《浪姐》总决赛，只能作为工具人出镜，被榨干剩余价值
- 生活大动静|价值千万的石头，被泰国渔民捡到发了大财，在中国捡到能发大财吗
- 投融资|一周投融资亮点：KKR领投火花思维；星际荣耀刷新商业航天融资纪录；北粤苏投融资最活跃