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直播|苏宁“薇娅”背后一个堪比MCN的店长( 二 )


洋桥店的直播 ， 甚至上了央视 。 “《经济半小时》时长30分钟 ， 大概有一半以上的时间都在讲我们 ， 我们当时感觉特别爽 ， 特别帅 ， 特别有成就感 。 ”
最大的优势就是平台优势
“你知道我们北京洋桥店直播间 ， 产品最远卖到了哪里?浙江、四川！他们都是通过苏宁app引入了我们的直播间 ， 这个都是总部给的资源 。 ”
这在以前 ， 是不可想象的 。
以前 ， 门店的顾客大部分来自周边社区 。 但现在 ， 洋桥店的客流来自五湖四海 。
“进入到我们直播间这些粉丝 ， 可能不是我们洋桥店的粉丝 ， 浙江、四川的消费者 ， 认的也不是我这个人 ， 他们都是通过直播间、通过苏宁的平台去认识我了 ， 我觉得最大的优势就是这个平台优势 。 ”
直播|苏宁“薇娅”背后一个堪比MCN的店长
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苏宁易购app直播页
在李小超看来 ， 洋桥店直播间要做的 ， 就是把现有的苏宁易购平台的粉丝做一个转化 ， 达成订单成交 。
怎么转化?背靠大树好乘凉 。 来自苏宁总部的流量支持 ， 价格资源 ， 是洋桥店在任何其他平台都无法获得的 ， 尤其是价格 。
作为门店店长 ， 李小超并没有权限开通直播间的优惠券 。 为了拿下直播间的专属优惠券 ， 每次开播前 ， 李小超都跟大区、总部的相关负责人沟通申请 ， 直接“混”成了总部的“熟面孔” ， 有时还需要找厂家支持 ， 再由总部采购维护价格机制 。
“我每次遇到问题需要支持 ， 我一定会跟总部的人沟通 ， 因为我们有这么大的集团 ， 有大区 ， 还有我店长 ， 所有的事情都能解决 ， 只不过是时间的问题 。 ”
其实 ， 在直播规模壮大的过程中 ， 李小超不是没有考虑过拓展直播平台 。 但和外部平台接触后 ， 李小超也看出了一些门道——“要想在外部平台做宣传、营销 ， 你必须要投入大量费用、牵扯相当的人力物力 ， 否则砸不出什么水花 。 ”进入门槛其实不低 。 也因此 ， 李小超更加感受到了自家苏宁平台对“店播”的大力支持 。
直到现在 ， 李小超跟浙江、四川的两个消费者还有联系 ， 这两个消费者还不断的找他从直播间购物 。 “其实一两笔订单 ， 对于整个门店规模来讲也不算什么 ， 但是我觉得他们是我们直播间攒下来的客户 ， 所以服务他们我更用心 。 ”
【直播|苏宁“薇娅”背后一个堪比MCN的店长】蹚出一条新路
随着彼时疫情淡去 ， 4月底至6月初 ， 洋桥店线下客流重又恢复 。 但猝不及防地 ， 6月北京疫情再起 ， 洋桥店原先筹划的618线下团购会临时取消 ， 所有准备付诸东水 。 而直播 ， 又一次“挑大梁” ， 成为了门店销售的重大来源 。
亲历两波疫情 ， 李小超越来越感慨新零售的意义 。
“在移动互联网的影响下 ， 现在的消费者购物模式已经发生了变化 。 如果还是单纯用线下经营的思维 ， 那只能是‘吃老本’ 。 是 ， 我们门店都有一定的会员基础 ， 但家电的复购率相比生鲜等快消品 ， 是比较低的 ， 如果这些会员数达到瓶颈 ， 而你不再用新的零售模式、新的渠道去开发会员的话 ， 那肯定是走下坡路 。 ” 这一点 ， 李小超“门儿清” 。
早在疫情之前 ， 以苏宁为代表的零售商 ， 都在加速互联网化和数字化转型 ， 李小超所在的苏宁门店 ， 从用户、供应链、门店、运营各环节发力 ， 构建起线上线下融合的智慧零售生态 ， 极大提高了苏宁的零售效率 。 也正是因此 ， 李小超带领的洋桥店 ， 能够在疫情之下 ， 快速应对 ， 通过直播 ， 蹚出一条新路 。
直播做得多了 ， 李小超还总结了自己的诀窍——选品很重要 。
直播|苏宁“薇娅”背后一个堪比MCN的店长
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李小超的幸福一家人
在3月疫情严重的那段时间 ， 线上教育走热 ， 网课需求一时井喷 ， 敏锐如李小超当时就料定ipad将火 ， 立马申请调货 ， 提前锁定货源 ， 并在直播间里推广 。 果不其然 ， 整个3月 ， ipad成了爆款 ， 价格反升 ， 直播间甚至是线下门店被全部抢完 。
“选品的这个时间点的把握 ， 其实也是零售 。 无论是做直播也好 ， 或者做门店运营也好 ， 信息的掌握量跟信息敏感度都很重要 。 虽然直播的形式是新的 ， 但其实它任何一个操作思路 ， 背后都是零售的本质 。 ”
作为苏宁人 ， 李小超对市场有着天然的敏感 ， 也有着丰富的经验值沉淀 。 形式虽然有新旧之别 ， 但万变不离其宗 ， 唯有对零售本质的洞悉 ， 才能不断从市场挖掘增量 。 直播也不例外 。
“刚开始做直播的时候 ， 确实很累 ， 但你把路蹚出来以后 ， 其实还可以 。 最重要的是 ， 你认同这件事情 ， 然后你愿意去花精力去做 ， 每一个细节每一个环节去梳理解决 。 最后它自然而然就会产生你想要的结果 。 ”
回想3月的时候 ， 李小超为了直播 ， “忙得像个陀螺” ， 现在 ， 李小超已经驾轻就熟 ， 所有的执行细节 ， 全都交给了店员 。 而今他每天的一个重要工作 ， 就是盯着官方新闻的数据 ， 看行情风向——目前 ， 北京疫情防控级别调低 。


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