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中国能源报|逆势攻坚，河南能源化工集团新疆公司：承压奋进( 二 )


“不打价格战”
面对供大于求和竞争对手降价销售抢占市场份额的情况 ， 销售公司以质量和服务赢得客户 ， 坚持不打“价格战” 。
劳动节后 ， 下游客户虽然复工复产加快 ， 然而疆内合作电厂开工负荷率刚到正常水平的四分之一 。 加之受汽运恢复收费 ， 外运车辆组织困难和产品售价高于周边竞争对手的影响 ， 下游客户多暂停采购或转至竞争对手拉运 ， 中润煤业动力煤销售呈现连续下降的趋势 ， 日销量最低时还不足原来的三分之一 。
销售公司面对销量严重下滑和客户期望降价采购的压力 ， 明确了“价格不调 ， 每天销量不能低于1万吨”的销售目标 。 根据市场和客户需求 ， 协调矿方提升煤质指标、生产市场需求的块煤 ， 适应市场竞争力度 。 同时 ， 组织力量对重点直供户“一户一谈” ， 启动了周边三家战略合作客户合同 ， 采用“永宁煤化和中润煤业动力煤捆绑销售”和“淡旺季互保捆绑”的销售策略 ， 稳定与疆内直供用户的合作关系 ， 并连续加大青海和河西走廊区域市场开发 ， 多方组织运输力量发运 ， 将河西走廊区域采购量占比提升到50%以上 。
“经过近阶段努力 ， 我们将销量提升到了当前的1万吨以上 ， 而且顶住压力 ， 始终保持售价高于周边竞争对手20元/吨 。 ”销售公司副总经理杨秀昌介绍中润煤业动力煤销售时说 。
随着疆内外客户群体的增加 ， 该公司始终秉着“客户至上”的原则为客户负责 ， 做到“现场过程服务、质量跟踪服务 ， 售后回访服务”三个服务到位 ， 维护好合作关系 。 5月26日 ， 该公司在竞争对手配焦煤降价50元/吨时的情况下 ， 顶住客户转矿拉运造成销量下滑的压力 ， 通过组织忠诚老客户突击拉运 ， 迅速稳定了销量和销售价格 ， 使配焦煤销售价格高于竞争对手的同时 ， 顺利将出疆配焦煤价格在六月份提升了20元/吨 ， 实现了“销售增效益” 。 北疆某长期合作焦化企业谈及合作时说：“虽然你们价格高一些 ， 但服务、质量和信誉有保证 。 ”


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