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出口转内销|出口转内销“转”出新天地（产经观察·危中寻机谋转型·产业集群篇）( 二 )


近年来 ， 不少澄海玩具企业已经开始兼顾出口与内销 ， 单纯做外贸的企业比例在逐步下降 。 “对多数企业而言 ， 在生产制造上做到‘同线同标同质’并不难 。 ”在蔡金顺看来 ， 出口与内销的最大区别正是销售渠道 。
中国玩具和婴童用品协会会长梁梅认为 ， 国外市场渠道相对集中、规模效应比较明显 ， 只要品牌商能进驻海外大型零售企业 ， 即可覆盖大部分渠道；但在国内 ， 内销渠道具有碎片化特点 ， 企业想在线下进入一座城市起码要找三种类型的经销商 ， 分别负责商超、百货、专业玩具和母婴用品店 ， 想销往全国更得组建至少数十人的自有内销团队 。
直播带货、社交电商、在线推广……丰富多元的线上销售方式 ， 让出口企业建立内销渠道更加方便 。 “线上销售渠道比线下渠道更集中、更便捷 ， 也更有利于出口企业快速上手、打开市场 。 ”骅星科技发展有限公司总经理邱良生说 。
出口转内销 ， 既要建渠道 ， 也得树品牌 。 正如梁梅所说 ， 部分外贸企业产品在国内市场缺少品牌知名度 ， 转内销时要面向消费者持续开展品牌宣传和推广 ， 提高品牌知名度、市场认可度 。
可是 ， 在澄海玩具产业集群中 ， 像奥飞、星辉这样拥有中高端品牌的龙头企业毕竟只是少数 。 品牌不响亮怎么办？握紧拳头、集体推广 。 “我们安排了200多万元专项资金 ， 支持外贸企业参加线上线下内销展会 ， 全方位推介澄海玩具品牌 。 ”澄海区副区长郑向平告诉记者 ， 今年“618”电商促销期间 ， 区里组织了超百家玩具出口企业与龙头电商平台对接 ， 一起举办“母婴玩具厂货日”等活动 ， “6月份 ， 区里数十家玩具出口企业的内销订单环比增长超过200% 。 ”
尊重企业意愿、满足企业诉求
国际市场形势千变万化 ， 出口和内销规则大不相同 ， 应让出口企业自行作出理性选择
“不一定会‘转’ ， 先看看再说 。 ”对于转内销 ， 大业塑胶玩具公司总经理邱志宏仍在观望 。 他的考虑 ， 一是公司的主要出口目的地疫情防控做得较好 ， 需求下滑幅度有限 ， 订单还能再撑段时间；二是有前车之鉴 。 “10年前就尝试过内销 ， 可因资金压力大、市场不成熟 ， 两三年后就没再做了 。 ”
转还是不转？记者在调查中发现 ， 影响企业决策的因素十分复杂 。
一方面要看必要性 。 国际需求在不断变化 ， 卢醉兰发现 ， 7月初过后 ， 此前一直居家办公的部分海外客户开始复工复产 ， 海外市场有复苏迹象 。 邱良生说 ， 5月底开始 ， 一些原本取消订单的海外客户又重新下单 ， “目前 ， 骅星科技的订单已经排到10月份 ， 转内销没那么紧迫了 。 ”
另一方面要看难度 。 出口与内销 ， 有着不同的运行规则、支持政策和交易制度 。 在习惯从事出口的澄海玩具企业看来 ， 自己在内销市场难免有些“劣势”——
资金压力更大 。 “外贸订单大部分采用预付账款方式 ， 或是承诺30天、60天付清 ， 货款基本能够及时到位；做内销 ， 有的采用月结 ， 有的要等半年 ， 回款时间不确定 。 ”卢醉兰说 。 王微分析 ， 企业做外贸基本不需操心资金问题 ， 但做内销 ， 采购、经销、物流等环节都需要不少支出 。
产品认证不同 。 在我国 ， 出口玩具产品在国内上市 ， 要先通过CCC认证（强制性产品认证） 。 邱良生表示 ， 认证包括申报、验厂、符合性检验、发放证书等多个流程 ， 且每一品类产品均须单独认证 ， 整套流程下来至少需3个月 ， 费用从几千元到几万元不等 。
利润空间有限 。 卢醉兰表示 ， 玩具出口主要面向发达国家 ， 消费者承受力较强 ， 定价较高 ， 再加上企业享受出口退税 ， 利润更高 。 蔡伟东表示 ， 按照经验 ， 内销利润率往往比出口低5—8个百分点 。
针对“转”的障碍 ， 国务院已于6月下旬出台了《关于支持出口产品转内销的实施意见》（以下简称《实施意见》） ， 有关部门也采取了不少举措 ， 让企业的顾虑少了很多 。


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