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「」既然带货能挣钱 谁还去“卖艺”？2020-07-29 17:19:520阅( 二 )


“但公司转型后发现 ， 直播卖货是不需要精心内容策划的 ， 所以开始裁撤策划团队 。 ”何媛回忆 ， 原本将近三十人的策划团队 ， 裁撤后只剩下五名工作人员 ， 还都是工资较低的新人 。
这些新人的工作内容 ， 也不再是直播内容脚本的设计撰写 ， 而是充当主播“助理” ， 即在直播开播之前帮主播试用、梳理上架商品的卖点 ， 协助主播熟悉、记忆相关商品的特色 。
“这几个助理服务的也只是公司旗下保留的几位头部主播 ， 很多秀场主播都辞职或者跳槽了 。 ”何媛告诉懂懂笔记 ， 相比秀场直播 ， 直播卖货堪称千篇一律 ， 无论头部还是腰部主播卖货的流程 ， 几乎没有任何差别 。
任何商品的卖货流程 ， 几乎都可以复制、套用 ， 而最琐碎的工作莫过于上架商品卖点、特色的梳理 。 她了解到 ， 同期有些知名MCN机构转型直播卖货后 ， 甚至将原先策划团队全数裁撤 ， 改用应届实习生充当直播助理 ， “可能是那些机构觉得不需要资深策划人员吧 。 ”
“你看看现在的直播卖货 ， 内省形式上哪有什么创意可言 ， 主播拼的只有供货商给的所谓全网最低价 。 ”何媛认为 ， 卖货主播能否成为头部和大腕儿 ， 看的就是MCN机构是否有强资源 ， 能否有大平台的流量扶持 。
“那些明星下场直播卖货也不例外 ， 有官方流量扶持销量就有保障 ， 没有官方资源的倾斜 ， 再大的腕儿也难免翻车 。 ”在她看来 ， 罗永浩前几场直播有人气是因为大家喜欢他的“相声” ， 而不是他直播的商品有多么刚需 ， 或者价格有多么优惠 ， “现在你看老罗的直播还有好笑的段子吗？”
何媛坦言 ， 以泛娱乐从业者的角度观察 ， 罗永浩与李佳琦的直播在流程上并没有本质差别 。 “只要主播有平台、金主的资源和流量扶持 ， 内容创意上新不新并不重要 ， 只要你能拿下全网最低价 ， 一线和三线明星成交量不会有太大差别 。 ”
在这样的大背景下 ， 近两年来不少MCN机构迅速缩减策划团队的规模 ， 以小助理、直播助手取而代之 。 减少了创意支出 ， 这些机构才能将有限的预算投入在官方资源、流量扶植上面 。
“尽管现在有些知名主播、明星卖货的流量和销量都出现下滑 ， 但是卖货赚取的佣金 ， 相比通过做内容赚取打赏来得更多 ， 坑位费更是稳赚不亏 。 ”何媛摊了摊手说道 。
相比花大量精力、心思去做创意内容 ， 再通过“卖艺”赚取观众不确定的打赏 ， 如今更多公会、MCN机构更青睐投入流量资源发力直播带货 ， 并借助这种方式尽量赚取商家的坑位费、直播销售佣金 。 对于秀场直播 ， 他们基本上认为“这个时代已经终结” 。
与此同时 ， 目前众多机构在培养新人时 ， 也不再看重“整容脸”和腰身曲线 ， 而是更注重“带货能力” 。
核心“能力”是把货销掉
“公司现在要求主播要学会营造气氛 ， 要有吆喝的能力 。 ”
懂懂笔记的团队小伙伴以兼职者身份 ， 和广州一家直播MCN机构进行了联系 。 机构营销负责人张经理在交流时表示 ， 目前直播卖货的需求空前井喷 ， 尤其是疫情发生之后 ， 企业都很青睐直播卖货 ， 希望借此拓宽销售渠道 。
他介绍公司从春节之后就全力推动直播带货业务 ， 无论是签约的游戏主播还是吃播网红 ， 都开始转做直播卖货 ， 游戏主播主要卖数码及游戏周边 ， 吃播网红则开始主做特色零食和美妆产品 。
“我们公司发展新人和以往不同 ， 有更为明确的要求 。 ”张经理表示：以前机构筛选、签约新人 ， 主要看重网红的颜值、气质、表演能力 。 同时要观察新人是否能将策划团队的设计和撰写脚本进行充分演绎 ， 活跃直播的气氛 。
但如今 ， 机构更要求主播拥有活跃现场带货气氛的能力 ， “一定是口齿伶俐 ， 能说会道、有煽动力 。 ”张经理举例 ， 主播要在特定的时间内清晰完整地讲出上架商品的卖点 ， 要能解答观众的各种问题 ， 满足观众所有试用试吃试穿、直观体验的要求 ， 还要营造出限量热卖的紧迫感 ， “能闲聊、会讲段子都不需要 ， 能卖货才是关键 。 ”
直播卖货的水平 ， 已经成为机构对新人“潜在能力”的唯一要求 。 张经理透露 ， 以前资深主播在开始直播卖货前 ， 都会铺垫很长一段时间 ， 积攒观众和气氛 ， 而现在都是以“老带新”方式 ， 让新来的卖货主播快速上马 。
“毕竟时间不等人 ， 谁知道直播卖货的热度还能持续多长时间 。 ”聊到高兴处 ， 张经理随口说道 。
目前 ， 行业内似乎很难看到纯“卖艺”的知名秀场主播 ， 很多短视频、游戏博主在积攒一定影响力之后 ， 也都开始试水卖货 。 一位行业分析人士告诉懂懂笔记 ， 目前直播卖货是流量变现的最佳方式 ， 相比打赏而言收益转化更快 ， 这也是很多机构急着培养卖货主播的根本原因 。
除此之外 ， 部分机构明知旗下主播“卖货能力”有限 ， 也要通过赶鸭子上架的方式 ， 让主播先赚取坑位费 。 “秀场现在基本活不了 ， 老铁文化也不行 ， 能卖货才是硬道理 。 ”上述分析人士总结道 。
【结束语】
如今 ， 无论网红主播还是MCN机构 ， 都以直播卖货作为第一要务 。 与此同时 ， 各路明星、艺人都在下场直播 ， KOL跨界卖货更是风起云涌 。 于是乎 ， 无论短视频还是直播 ， 观众所见之处皆是叫卖、吆喝声和“全网最低价” 。


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