家居|逾百大咖论道 六问家居业突围之路( 二 )
生活家也在业务结构上进行扩张 ， 除了整装业务以外 ， 生活家从2019年上半年开始积极布局整体软装业务 ， 专门针对精装房用户 ， 以“设计+服务”整合产品 ， 给消费者提供整体家居服务 ， 2020年上半年软装业务与去年同期相比实现增长 。 “软装业务是整合服务 ， 除了整合服务以外 ， 我们希望积极探索 ， 给客户提供更好的整体服务 。 ”生活家家居副总裁、意艾家居总经理李疆表示 ， 生活家通过整装和软装为客户提供优质的产品 ， 未来将提供更好的设计、产品和服务 。
专卖店还是全渠道
无论是做单品还是扩张多品类 ， 依靠传统专卖店的单一渠道还能支撑企业的生存吗？
做了十几年出口业务的贝尔地板 ， 在发力国内零售市场时 ， 创新地提出了“1+N”的渠道扩张模式 。 贝尔地板总经理林海堤透露 ， “‘1+N’的模式 ， 就是在一个城市设立1个大型的服务商和N个服务网点 ， 服务商只提供服务和地板产品的场景展示 ， 不直接卖货 ， 依托门店以外的家装渠道门店、小区和物业等发展网点营销 ， 把投入成本降到最低 ， 同时拉近与终端消费者的距离 ， 可以快速地产生交易 ， 帮助经销商获取更多流量” 。 除此之外 ， 贝尔地板还与整装公司、地产商合作 ， 利用强大的生产能力拓宽渠道 ， 在地板的红海市场中赢得了发展的空间 。
北美枫情地板2020年上半年不但业绩没有下滑还略有增长 ， 得益于多渠道的布局 。 据北美枫情总裁余光明介绍 ， 北美枫情从工程起步 ， 切入地板、橱柜、全屋定制等领域 ， 从单一品类逐步向多品类进军 ， 通过外贸、工程、零售三条道路的齐头并进 ， 稳步渡过疫情难关 ， “尤其是在工程方面 ， 经营效益相较去年同期大幅增长 ， 增长率达到50%以上” 。
菲林格尔也通过多渠道布局 ， 逐渐从零售向工程、家装拓展 。 在工程方面 ， 菲林格尔花费大量时间到各行各业考察 ， 工程业务稳步发展；在家装方面 ， 今年上半年 ， 菲林格尔主动与各个地方的头部上市公司洽谈合作 。 “疫情下 ， 消费者更倾向于通过整装公司一站式解决 。 ”在菲林格尔副总裁李赟看来 ， 未来菲林格尔发展的关键还是在于渠道的突破 。
结构延续还是组织变革
在明确品牌定位、了解产品品类的基础上 ， 组织结构需不需要变革？应该如何变？
瑞士卢森地板总经理陆珂表示 ， 企业要有好的发展 ， 离不开明确的品牌定位与完善的组织建制 ， “定位清楚以后 ， 再建组织 ， 通过配合定位去解决组织建制不全的问题；组织建制完善以后 ， 再继续思考怎么样把自己的组织变成一支具有驱动力量的组织 。 一是明确KPI ， 二是驱动 ， 这两项只要结合好 ， 企业就可以发展得很好” 。
奥普家居从一家吊顶企业发展成涵盖阳台、卫浴等多个空间的智能集成家居企业 ， 其中组织建设起到非常重要的作用 。 奥普家居执行总裁吴兴杰认为 ， 在组织建设过程中 ， 人才培养体系十分关键 ， “人才怎么来 ， 机制怎么设立 ， 与传统的业务板块怎么协调 ， 都需要探索 。 奥普家居向集成家居发展的过程中 ， 需要发挥多名舵手的优势 ， 但由于每个人开船的方式不一样 ， 既要有独立性 ， 同时又要保持一定的阵势” 。
在市场需求倒逼下 ， 梦天家居围绕用户体验和组织效率两个核心点 ， 形成了以木门作为入口 ， 门墙柜一体化的木作产品矩阵 。 在组织效率上 ， 梦天家居强调从意向用户到用户的全业务改善 。 “当用户愿意把方案拿给你的时候 ， 就产生了业务流 ， 到最后客户安装、交付、点赞、评价的全流程里 ， 营销只占了很小的作用 。 ”梦天家居集团营销总裁屈凡军坦言 ， 为提升组织效率 ， 梦天家居不断探索对内和对外的战略协同 。 对内 ， 梦天家居通过设计研发体系、营销运营体系和生产制造体系的协同提升组织能力；对外 ， 梦天家居与经销商协同服务市场 。
做自己还是抢风口
在全民定制的趋势下 ， 传统家居企业如何谋求转型 ， 是继续做自己 ， 还是抢占新风口？
“套系家具近些年来受到定制的冲击最大 ， 套系家具是仁豪的优势 ， 这一点不能丢掉；但市场的变化 ， 也需要企业去迎合消费者的需求 ， 消费者个性化比例加重 ， 对于家居的需求再也不像过去一样进行零散型购买 。 ”仁豪家居市场总监周复湘表示 ， 基于此 ， 仁豪推出了“成品+定制+软装+生活方式”的组合 ， “立足于客户的需求 ， 在研发端将产品的更多可能呈现 ， 用丰富的套餐主义模式 ， 满足用户多方面的需求” 。
红苹果家具以“成品+定制”切入定制赛道 ， 倡导“轻定制” 。 推“成品+定制” ， 很大程度上源于红苹果家具的先天基因 。 “定制就是做标准化家具 ， 以板式家具出身的红苹果家具 ， 不管在生产线还是工艺上 ， 都有明显的核心竞争优势 。 ”红苹果家具营销总监王亚表示 ， 红苹果家具仅衣柜就有上百种 ， 不同尺寸、不同规格、不同颜色 ， 消费者可以有多种选择 ， “用‘成品+定制’ ， 消费者不需要做更多产品 ， 就能实现基本的功能需求” 。
业内分析人士认为 ， 家居企业要专注、也要专业 ， 发挥主业优势 ， 就算受到很多大形势的冲击 ， 也要顺势而为 ， 拥抱变化 ， 但绝不能够放下自己的主业 。 面对定制浪潮 ， 家居企业谋求转型的形势要以“成品+定制”为核心 ， 但这里的定制不是传统意义上的大定制、什么都定制、过度定制 ， 而是“轻定制” ， 是要能够表达成品家居向定制拥抱的趋势、实战的态度 。
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