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看看自媒体|销售技巧：应对沉默寡言的客户，要用真诚打动客户的心( 二 )


销售员：“喜欢这个八音盒吗？”
客户：“嗯 ， 喜欢 。 ”
销售员：“喜欢就买回去吧 。 ”
客户：“……”（走到另一个工艺品面前驻足）
销售员：“你想选哪一个？”
客户：“……”（在工艺品店里走了一圈）
销售员：“喜欢哪一件啊？我们这里可以免费包装 。 ”
客户：“这个八音盆可以打开看吗？”
销售员：“当然可以 ， 里面是一朵康乃馨 ， 而且有好几首动听的音乐 。 外壳是镀金的 ， 里面是红色丝绒的 ， 放在客厅里很漂亮 。 ”
客户：“……”（离开了工艺品店）
销售员：“欢迎下次光临 。 ”
因为不善于观察 ， 一些销售员常常无意间忽略了内向型客户 ， 特别是在客户比较多的时候 ， 销售员容易将这类客户当作毫无购买意向的过客 。 其实在很多时候 ， 这类客户中恰恰有不少是真正想购买产品的人 。
销售员：“喜欢就买回去吧 。 ”
客户：“……”（走到另一个工艺品面前驻足）
销售员：“这个也很漂亮 。 你想选一个礼物对吗？”
客户：“嗯 。 ”
销售员：“想送给谁呢？”
客户：“想送给妈妈 。 ”
销售员：“是吗 ， 这么小年纪就懂得孝顺父母了 ， 真是好孩子啊 。 你刚才看的那个八音盒就很适合啊 。 你看 ， 它打开之后是一朵美丽的康乃馨 。 如果你送给妈妈她一定非常喜欢 。 而且我还可以免费给你做一个漂亮的包装 ， 你看好吗？”
客户：“真的适合吗？”
销售员：“这里你还有更加喜欢的是吗？没关系 ， 你选择任何一个都可以免费给你做漂亮的包装 。 ”
客户：“我还是喜欢那个水晶和平鸽 。 ”
销售员：“那个也很漂亮 ， 那么我们就把那只小鸽子包装起来好吗？”
客户：“嗯 。 ”
与内向型的客户交流时 ， 销售员常常无法较快地获得足够的反馈信息 ， 而这也成为销售成功的一道障碍 。 只要销售员能尽可能多地从客户那里获得相关信息 ， 就更容易掌握客户的心理需求 ， 也就更容易制造销售机会 ， 从而使销售成功 。
那么 ， 想要从内向型客户那里获得足够的信息 ， 作为销售员应该如何做呢？
看看自媒体|销售技巧：应对沉默寡言的客户，要用真诚打动客户的心
本文插图
1.善于察言观色
不善言谈的人更善于通过动作、表情、眼神等表现自己的心理变化 ， 并且在那些惜字如金的话语中 ， 往往包含着一些有关表现其心理的重要信息 。
通过对这些肢体语言的观察 ， 销售员往往可以获得更多与其购买产品意向相关的信息 。 因此 ， 面对内向型客户 ， 销售员首先要拥有足够的细心、耐心 ， 要善于通过客户的举止言谈、眼神等揣摩客户的心理 ， 洞察他们的购物意向 。 不论是眼神的留恋还是脚步的逗留 ， 作为一名销售员都要善于捕捉和利用 ， 因为这些都是内向型客户很有效的表达方式 。
2.帮客户打开“话匣子”
天性不善言谈的人 ， 面对生疏的人时往往很难打开“话匣子” ， 在购买产品时也不例外 。 虽然销售员可以凭借客户的举止、眼神、表情等方面获取其购买产品的相关信息 ， 但是往往不够直观 ， 甚至有些时候还可能出现判断错误的尴尬 。 所以 ， 作为销售员不仅要善于观察 ， 还要善于调动客户 ， 帮客户打开“话匣子” 。
想要打开内向型客户的话匣子 ， 就需要销售员具备良好的沟通能力 ， 这种沟通能力不仅仅是语言上的善谈 ， 还要从其关注点入手 ， 并以此为主题展开话题 ， 从而调动客户的主动性 。 一旦增加了与客户的语言交流 ， 你就会从其身上发现与你的销售相关的更多有效信息 ， 如此一来 ， 想要获得销售成功也就更容易了 。
3.努力营造适合客户的谈话氛围
俗话说：“物以类聚 ， 人以群分 。 ”那些不善于言谈的人 ， 更喜欢与一些性格相似的人展开对话 。 因此 ， 对于不善言谈的客户 ， 销售员的话并不是越多越好 ， 要学会适当地适应他们的谈话方式 ， 不要用销售员惯有的善谈破坏客户的谈话氛围 。


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