直播|丁道师：Tob企业到底能不能做直播带货？
_原题为 丁道师：Tob企业到底能不能做直播带货？
很多朋友都知道 ， 这几天我在湖南走访制造企业 。 从我自己的走访观察和当地媒体报道来看 ， 湖南Tob行业正在掀起了一股“直播带货”热 。
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随着走访的深入 ， 我有一种感受：ToB直播已经蔚然成风 ， 并且正在成为制造类企业出海的新标配 。
过去几年我走访各地 ， 写了几十篇分析直播电商(直播带货)的文章 。
我曾经在晋西北的田间地头 ， 看到当地的农民一边耕种 ， 一边通过快手直播 ， 推销地方农特产品;我曾经走进苏宁的雨花物流基地 ， 开启一直播 ， 带领网友感受一件商品从下单到出库的流程;我曾经几次赶赴东三省 ， 实地探访穿梭在城市大街小巷的直播一族......
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然而,这些都是ToC领域的直播带货 。 直播带货起于ToC ， ToC天然适合直播带货 ， 在主播一片“下单 ， 买它”的叫喊声中 ， 订单如雪花般飘来 。
那么 ， 决策交易链条更长的ToB行业 ， 适合直播带货吗?当前如火如荼开展的ToB带货 ， 会是昙花一现还是将成标配呢?
今天我就结合我的走访和思考 ， 来聊聊这个话题 。
ToB领域的带“货” 更注重带“品牌”的属性
在湖南山河智能走访时 ， 我看到一排排挖掘机整齐排列 ， 有一个直播团队 ， 正在用流利的英语 ， 向全球各地的网友介绍他们的最新产品和服务 。
轰隆隆....在一座小土堆上 ， 有一台挖掘机开始作业 。 直播团队的镜头一转对准了这台挖掘机 ， 我也跟随镜头 ， 发现这竟然是一台无人挖掘机 。 PS：后来进一步了解才知道 ， 这是全球先进的5G无人挖掘机 ， 可以适用于各类有危险性质的环境 ， 比如泥石流滑坡、危化品现场作业等 。
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山河智能创始人何清华也饶有兴致的出镜 ， 参与直播 。 我问了何清华一个问题“ToC领域的直播带货能成功的一个因素在于冲动型的消费 ， 但是ToB领域消费决策和交易过程比较繁琐 ， 时间线会拉的很长 ， 几乎不存在冲动消费 。 那您怎么看待ToB领域的直播带货转化 ， 您怎么评价它的效果?”
在何清华看来 ， 关于“带货” ， marketing和sales是有差别的 ， 我们更注重市场和品牌 。 在疫情期间 ， 我们通过直播可以对我们进行全方位的展示 ， 比如公司的规模、公司的制造体系、研发人员进展等等 。 的确 ， 因为我们不是卖快销品 ， 设备最便宜的也有十几万 ， 最贵的几百万 ， 上千万 ， 客户的交易决策链条比较长 。 但如果经常这么展示 ， 我觉得慢慢网上下单的可能性越来越大 ， 而且通过直播的展示 ， 也建立了信誉 ， 建立了品牌 ， 会对客户有潜移默化的影响 。
何清华的回答给我启发很大 。 在我看来 ， 关于ToB行业 ， 直播带货的这个“货” ， 不仅仅是可触摸的产品 ， 更是一种货之外的生产、运营、服务能力的展示和呈现 。
疫情期间 ， 客户尤其是海外客户 ， 很关心你的工厂是不是还开着 ， 你的生产计划是不是还能有序开展 ， 乃至你还具不具备饱满的激情等等 ， 这些都是他们决策是否和你继续合作的关键所在 。
简而言之 ， ToB行业带货 ， 更多的不是带可触摸的货品 ， 而是带无法衡量的品牌 。 最终通过品牌的塑造和传递 ， 反馈到销售层面 。
数字化大势所趋 有没有疫情直播带货都将成为标配
有人说 ， 山河智能、百宜饲料等企业近期在ToB直播领域动作频频 ， 这是因为疫情“走不出去” ， 不得已而为之的吗?等到疫情过去后 ， ToB直播带货会哑火吗?
我倒认为 ， 现在已经没有绝对的传统行业 ， 任何一个行业都需要线上化、数字化、互联网化 ， 这是一个趋势 。 所以疫情只是起到一个催化作用 ， 无论有没有疫情发生 ， 趋势不会变好 。
其实在疫情之前 ， 直播电商就已经是一个风口 ， 已经在高速的发展 ， 阿里巴巴国际站在2019年就已经开始试水直播 。 只是因为疫情的出现 ， 加速了ToB直播带货的发展 ， 使得原本需要三五年走过的行业发展路径 ， 现在可能几个月就完成了 。
事实上 ， 也的确如此 ， 阿里巴巴网交会开设6000场跨境B2B直播 ， 大受欢迎 ， 带动直播商家日均询盘环比增长93% 。 阿里巴巴的工作人员告诉我 ， 阿里国际站推出的直播活动 ， 用户互动率达到了33% ， 这说明各方都认可了这种模式 。 ToB直播已经蔚然成风 ， 并且正在成为外贸企业出海的新标配 。
现在 ， 阿里巴巴正在将ToB直播打造成一项基础服务 ， 商家主要使用英语 ， 借助阿里国际站联合达摩院开发的阿里翻译 ， 将中式英语也能翻译成各种语言 。 并且依托人工智能、机器学习等技术 ， 今年内 ， 商家将可能直接用中文直播 ， 并实现实时多语言翻译 。
可以预计 ， 不管是ToC还是ToB ， 直播电商这种模式正在成为刚需 ， 在疫情过去之后这种模式还会高速发展 ， 并且成为推动全球电子商务甚至说全球新经济继续增长的新火车头 。
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