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智企拓客系统|智企直播：干销售你真的了解ABC吗？掌握这4点轻松搞定客户！问：怎么判断对方是不是意向客户？问：遇到嫌贵的顾客怎么办？问：怎么能小单转大单？问：怎么和客户打好交道？


北京联盟_本文原题：智企直播：干销售你真的了解ABC吗？掌握这4点轻松搞定客户！
来自一位在行业拼搏13年老销售的硬核问答
问：怎么判断对方是不是意向客户？ 判断来店顾客是A、B、C类客户归属很重要 ， 一个老辣销售一眼就能看出来人是否是意向客户 ， 通过简单的交流就能判断是A类B类还是C类客户 。
简单来说A类客户：成熟的 ， 能直接下单的稳定客户 。 B类：准客户 ， 但是还有别家选择的客户 。 C类：潜在客户 ， 需要自己去挖掘才能变成准客户 。
如何判断ABC类客户归属
01
A类有需求且急需；了解你的品牌产品；有能力能带货 。
这样的客户好发现 ， 进店直奔目标产品 ， 看价格 ， 简单问问性能 ， 都不需要你过多介绍 ， 对方会主动问及产品信息 。 这款就是我们标准的A类客户 ， 保持良好服务跟随在旁边满足需求就可以了 。
02
B类有需求但不急；了解你的品牌也了解了别的品牌 ， 货比三家在观望 。
找你详细询问产品品牌 ， 提到其他品牌 ， 会对比双方价格 ， 并且询问你家的优惠政策以及打折力度 。 这样的顾客一般属于B类客户 ， 需要你拼性能、拼价格、拼优惠来拿下的客户 。
03
C类有需求但是不确定是现在要不要消费 ， 不急着要 ， 没有指向性的产品需求 。
一进店就可以给他定位了 ， 全场随便看一看 ， 随便问一问 ， 问问这个产品再问问那个产品 。 这种情况一看就知道对方不是急需 ， 可能是在为后期打算 ， 现在买也行不买也行 ， 买你家的也行 ， 买别家的也行 。 那这时候就是考验我们销售人员的本事了 ， 把这种潜在客户转换成我们的B类客户 ， 再次升级为我们的A类客户 。
微笑“来 ， 王姐不要老是看着 ， 来坐一下摸一摸 ， 体验一下嘛 。 （转移话题带领顾客进入下个流程）这个沙发我们家卖得最好了（表示这款产品很多人都买 ， 都能接受这个价格 ， 做做侧面的心理暗示）" 。
02
与低价、高价产品做对比 。
顾客永远想用最低的价格拿到性价比最高的产品 ， 在心理学上一般的消费群体都会选择一个中等偏上的产品 ， 简单点说就是希望自己买的东西比上不足比下有余 ， 当顾客表示太贵了 ， 我们能再给介绍顾客看中产品贵一点的和更便宜一点的 。 两个档次突出对比 ， 顾客自己考量一下 ， 给顾客分析分析 。
再举个栗子
智企拓客系统|智企直播：干销售你真的了解ABC吗？掌握这4点轻松搞定客户！问：怎么判断对方是不是意向客户？问：遇到嫌贵的顾客怎么办？问：怎么能小单转大单？问：怎么和客户打好交道？
本文插图

买单后留客
一般顾客买完单后销售人员就不会再去过多关注了 ， 但是其实这样你可能错过了一个很好的销售点 ， 顾客买完单后 ， 自然的向顾客介绍其他的产品 ， 问他需不需要再带一个别的小东西 ， 这时候顾客刚付完款 ， 还处于一种消费兴奋状态 ， 销售人员可以尝试抓住机会 ， 顺势推销 ， 推销不成功也没关系 ， 自然交谈几句 ， 增加客户粘性与良好的购物体验 。
问：怎么和客户打好交道？ 家居用品行业不是快餐式消费模式 ， 单价高 ， 低频消费是它的特点 ， 对于销售来说 ， 与自己的客户打好交道显得尤其重要 ， 顾客的资源圈与转介绍是个提高业绩的好方法 ， 人家觉得你的产品不错 ， 服务又好 ， 自然愿意下次再来你门店买 ， 也愿意给你转介绍客户 。
1、 有优惠活动要记得发给客户；
2、 客户朋友圈要互动；
3、 大客户可以申请额外优惠以及保持良好联系 。
不要以为都是一些鸡毛蒜皮的小事 ， 有时候成单不成单决定权就在这些你看着不起眼的小事上面 ， 经营自己的客户群是很重要的事情 ， 顾客没有需求的时候不找你 ， 有需求时候第一个想到的就是你 ， 做到这一步 ， 你就已经赢了一大半 。
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