移动互联网|艾永亮：如何“睡”出一只11亿美元的独角兽？家居|床垫|Casper

睡觉也能睡出11亿美元的市场？
确实有些违反常识，消费不都发生在人活动的时间点吗？人都睡着了，哪来的消费力？
2014年，美国一个名为Casper的床垫品牌一夜之间蹿红网络，还迎来了“小李子”莱昂纳多·迪卡普里奥、“蜘蛛侠” 托比·马奎尔、“Maroon 5”主唱亚当·莱文等欧美明星的投资。
一个床垫为什么能吸引那么多明星的关注？2020年估值更是超11亿美元，人们到底是怎么“睡”出这只独角兽的？Casper到底做了什么？

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01我们所设计的床垫99%的人睡着都会感到非常舒适

如果你现在准备卖床垫，你想好要卖什么床垫了吗？
常规来说，市场上什么类型好卖，利润比较高，我们就卖什么。
有一些产品思维的人会直接喊停，要先做用户调研，筛选出用户需求，针对不同的需求设计不同的产品。
但是Casper不走寻常路，只给你提供一款产品，最好的一款的产品。

只给一个最佳选项

不管你相不相信，不同商店销售的床垫之间并没有太大区别，甚至不同名称、不同款式的床垫也可能是相同的。
当其他企业还在玩一场选择混乱、价格高昂的游戏时， Casper高调宣布：只卖一种床垫。
这并不是盲目自信，也不是草率下的决定， Casper经过一系列的用户调查后发现了一个出乎意料的结果。
“很长一段时间以来，我们都被告知，一个人要么是侧卧者，要么是后卧者，要么是俯卧者……但我们观察了很多人的睡眠状况，结果发现大多数人整晚都在换姿势。 ”
【移动互联网|艾永亮：如何“睡”出一只11亿美元的独角兽？】换句话说，床垫品牌商向我们销售各种不同的产品，美其名曰，满足不同的需求，但是这些需求并不是真正存在的。
Casper认为，仅有一款产品可以满足大多数人。
既然决定只做一款床垫，那就必须选最舒服的材质，以满足绝大数人的需求。
Casper 经过调查发现，最受大多数消费者欢迎的床垫材料是泡沫和乳胶，把它们融合就生产出一种既结实又舒适的床垫。尽管这样会让部分喜欢air或innerspring材质的顾客流失，但是Casper认为就算失去这些顾客也是值得的。

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只给最佳的产品
Casper花了大量的时间在设计产品、打样和测试上，打磨了近7万个原型才确定最终的成品。后期的产品研发中， Casper收集了许多顾客的反馈，不断迭代，不断调整出更好的减压，通风透气性，冷却和支撑力的床垫。
Casper 还在旧金山成立了一间研发实验室，完成床垫所有的测试。为了更加贴近真实，甚至还发明了“骶骨出汗热量机”模拟后背出汗的效果来测试床垫。
它还在员工及其家人、朋友的家中测试床垫效果，仔细测量房间内的湿度变化对于床垫的影响，以及床罩下的温度变化。甚至还能了解到测试者晚上睡觉的呼吸频率，以及他们睡觉时是否感觉太热或太冷。
在让你好好睡觉这件事上， Casper真的很认真。
在Casper的网站上有这么一段话：
在买之前难道我不用试睡一下吗？
不用。因为我们所设计的床垫99%的人睡着都会感到非常舒适。
2014年Casper上市后，仅用28天便达到100万美元销售额。
Tips：用户的需求有很多种，我们并不需要全部满足。只需要找到最痛的痛点，集中全部精力提供一款最佳的产品。

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02从搜索关键词到购买完成每个节点都不是一刀切解决

床垫做出来后，面临的就是怎么卖的问题。常规来说就是淘宝、京东、拼多多搞起，入驻各大线下卖场。
对于线上平台来说，必不可少的就是推广（如直通车），评估投入产出比成为了最核心的工作，要是不持续烧钱推，真的成不了几单。
Casper却把用户路径研究得很透彻，完全可以与亚朵的十二个关键节点相媲美，用极少的成本便获得了巨大的收益，它是怎么做的呢？
Casper在博客的文章中插入了很多关键词，例如“睡不着”、“失眠”等，而且在很多关键词的搜索结果中都排名第一。
有趣的是， Casper并不是直接在页面转化，而是鼓励访客参与一项睡眠习惯的调查，再询问电子邮箱，然后才发送25美元折扣券作为奖励。
这相当于组建了一个特定问题的焦点小组， Casper将收集他们的反馈，为产品的迭代及营销提供方向。
在购买床垫的各种问题中，最常见的就是不知道究竟哪一种最适合自己。与正在寻找解决睡眠问题的访客相比，正在比较各种床垫区别的访客需要的并不是一份调查问卷，而是直接的解决方案。 Casper会要求这些访客直接提供电子邮件地址，然后发送产品的详细介绍。