移动互联网|艾永亮：如何“睡”出一只11亿美元的独角兽？( 二 ) 家居|床垫|Casper

Casper还会追踪并记录有多少访客在填写完问卷后点击了“购买Casper”这个按钮，由此确定这样的调查是否值得继续进行下去。
也许你做过电商平台，知道要使用顾客的评价来为产品做背书，让犹豫不决的访客购买产品， Casper却做得更加真实。
Casper展示的评论不仅仅只是对于产品的评价和图片，还包括其姓名，住址，还可以直达评论者的推特，进一步增加了评论的真实性。
到了2018年5月， Casper就拥有了近15万条反向链接。这一点非常震撼，相当于近15万个博主在主动推荐你的产品。对于普通人来说，除非有百万美元的预算，否则很难实现。
当消费者购买了床垫之后，所有的环节都走完了吗？
不，后面才是Casper的重头戏。
Casper将30公斤的床垫塞进一个洗衣机大小的箱子内，再让快递小哥去送货。当你从快递员手里接过快递，拆开包装箱看着床垫慢慢伸展变大，这一完整过程实在太惊喜，太有趣了。
因为这种独特的方式，自然吸引来好奇的目光，“bed-in-a-box”很快会成为一个话题产品，一上线就被抢售一空。
不少包括YouTube在内的社交平台，每天都有无数人分享Casper的开箱视频，最火的一条开箱视频的点击率已突破2000万。 Casper 网站有超过 50% 的流量都来自YouTube ，用户各种开箱视频直接变成了二次转化渠道，并带来可喜的销量。
Tips：试着从用户的角度重新拆分你与产品的每一个环节，针对每一个环节的用户需求设计不同的转化方式，而不是一刀切直达购买界面。

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03从一件复杂的事情到一次省心的体验

从一个企业家的角度，现在你已经知道如何做自己的床垫，也知道要为每一个用户节点设计不同的转化方式。按理说，我们能做的已经足够完美了。
但是回到床垫这个产品上，床垫可真是太占地方了，线下成本太高了。如果是线上销售呢，床垫本身不易运输，而且物流成本极高，售后成了下一个让人头疼的事情，最好是货物出门恕不退还。
对于消费者来说，买床垫是一件挺复杂的事情。
90%的消费者还是会选择到实体店购买床垫，亲自测试舒适度、牢固性、弹性等。而在美国，床垫都不便宜，更难有实体展示区，这太难选择了。
当你筛选时，还需要面对一个滔滔不绝向你推荐“更好”床垫的销售员，真的太烦了。
当你把床垫买回家，发现并不适合，这又面临另一个难题。大部分的店家并没有退货保证，还需要自己承担昂贵的运费，真的太难买了。
对于企业与消费者的这些问题， Casper又是怎么解决的呢？
尽管Casper专注于线上销售，但它认为实体店仍然是销售过程中很重要的部分，很多消费者在购买之前需要深度体验一番。 2018年7月， Casper 在纽约开设了第一家线下睡眠体验概念店——The Dreamery 。
店内有9间彼此独立的睡眠舱，消费者仅需花费25美元，便可在睡眠舱中深度体验45分钟的休息。
那对于没办法到体验店的顾客呢？Casper又是如何消除他们的顾虑？
Casper为每一位消费者提供100天无风险的免费试用，这在美国真的太不常见了。如果消费者觉得床垫不适合， Casper会派快递员到消费者家中将床垫搬走，然后捐给当地的慈善机构或回收。
这真的太省心了。
到了今年3月份，这家颠覆了传统床垫产业的公司，估值已达到了11亿美金，成为了名副其实的独角兽企业。
Tips：从用户的角度看问题，消除他们的顾虑。

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结语

自从人类存在开始就已经有了睡眠，但这个需求始终没有被完全满足。床垫这样一个“古老”的东西，仍然可以有很多的创新，但是它的创新都回归到一个本质上，那就是用户的需求。
任何一个行业都有巨大的创新空间，只要你能够走到用户身边去，挖掘他们的需求，你就可以创造出远远超过同行、极具竞争力的产品，获得消费者的青睐，而不是再去做一个同质化的产品。
我们所做的产品其实包含了一个完整的闭环体验，而不是说做床垫就做床垫，卖床垫就是卖床垫，售后就管好售后，每部分都独立拆开，它们都是用户使用产品的完整闭环。
围绕这个产品体验闭环，我们应该构建一个完整的使用体验。所以即使是线上的购买与线下的配送， Casper都做了很明显且有效的创新，而这些创新都是基于对用户需求的准确把握来针对性设计的。
所以，请大家记住，不要去傻傻跟随你的同行，跟风只能吃屁。
走自己的路，研究自己的用户，做自己的创新，一定可以做出自己的真正意义上的超级产品。
如果你的企业在经营过程中遇到任何问题，请关注“艾老思”公众号，让我们一起解决，一起做出下一个超级产品。